作者：王超安

 

今年以來，農機市場出現調整，階段性特征比較明顯，呈現出“首季趨淡、階段調整、蓄勢發展”的趨勢。傳統的一季度銷售旺季，市場表現平淡，進入二季度以來，市場逐步回暖。面對這種現象，專家分析認為，在多種利好因素條件下，盡管農機市場出現階段性調整，今后仍將保持穩健快速發展的趨勢，農機企業應結合外部環境變化的趨勢，轉變發展方式，以變應變抓住發展的機遇。

今年1－7月份，農機市場表現與往年不同，出現階段性的調整。預計，這種調整將波及今年乃至今后一段時期。一是市場出現調整。農機市場主要產品大中型拖拉機和收獲機械產量，同比分別下降2.47%和32.66%。大中型拖拉機一季度銷售臺份同比降低6.41%，只有5.2萬臺；1-7月份銷售量不斷上升，同比增長5.3%，達到12.8萬臺；收獲機械受補貼導向的影響，下滑幅度較大，全年大幅下滑已成定局。我國拖拉機企業加大出口力度，1－7月份實現出口24.7億元，同比增長69.4%，高于農機行業出口水平。二是企業營銷鏈壓力減輕。為搶抓一季度市場機遇，一些企業加足馬力生產，由于市場未能出現火爆的局面，產品積壓較多。自二季度之后，農機企業根據市場變化的特點，加強了市場預測工作，對產供銷進行了調整，逐步調整產品制造周期，減輕了銷售壓力，基本解決了庫存、鋪貨居高不下的問題，進入到良性循環階段，企業運營能力明顯提高。特別是5、6、7月份，我國大中型拖拉機銷量超過去年同期水平，一些名牌企業出現供不應求的階段性高潮局面。世紀金星、歐豹、開拓者等系列農機產品，吸引了眾多用戶。三是產品熱點不斷轉移。近年來，在購機補貼政策的帶動下，農機市場得到快速的發展，由于區域經濟、耕作習慣、耕種收水平等方面的不同，產品熱點不斷轉移，今年的市場表現尤為明顯。小麥收獲機收率達到80％以上，產品已經處于成熟期的中后期階段，大型、節能型的收獲機械產品仍然受到用戶的歡迎；大中型拖拉機作為傳統的動力裝置，自2004年以來，基本上保持著每年增加5萬臺左右的速度增長。今年1－7月份，25－40馬力輪式拖拉機市場銷量**大，70－90馬力輪式拖拉機增長幅度較大，160以上馬力輪式拖拉機實現小批量銷售，大中輪拖產品的競爭日益激烈,有限的國內市場份額必將重新劃分。

自2004年農機市場啟動以來，基本上保持著持續穩健增長的趨勢。今年的農機市場調整，引來“拐點說”、“飽和說”等多種觀點，實際上這是由于產品性能、用戶需求、市場結構相互作用帶來的階段性的振蕩調整。正是農機市場的這種調整，將消化多種制約因素，為未來農機市場的健康發展奠定了基礎。一是產品性能不適應市場。農機主機與配套農機具比例低、配套性能差部分是產品不適應市場的主要原因。世界發達國家的主機與配套農機具的比例高達1∶7左右；我國農機主機與農機具比例大約在1：1.6左右，主機與配套農機具比例不協調，作業規模、作業效率受到限制。生產制造拖拉機的企業和農機具的企業在研發、制造時沒有保持同步，大型農機具少，中小型居多；有的拖拉機配套裝置和農機具難配套，形同虛設；新技術、新機具推廣較慢，跟不上用戶保護性耕作、復式作業、精細化作業、桔桿還田、粉碎和利用等方面的需要。二是用戶的需求發生變化。在國家大力發展現代農業積極推進新農村建設的情況下，我國當前農機用戶的需求基本上是由提高生產力向提高經營力轉變。從用戶需求上看，用戶購買農機已經由傳統的自我耕作的需要，改變為以經營為目標，以盈利能力高低作為購買農機的首要因素，具有盈利、節能特點的大中型農機成為用戶的優選。在一些地區個別盈利能力低的農機已經出現賣不出去的現象。從購買季節看，用戶主要在春耕、夏收、秋收之前購買農機產品，其他季節則為銷售淡季。今年的農機補貼部分地區因多種原因沒有趕在春耕之前，用戶需求后移。從政府層面上看，通過采取重點補大中型、高性能動力機械和配套農機具的做法，著力對市場進行引導和調控。目前，補貼資金只能滿足農民當年購機需求的20%~40%之間，離用戶的需求仍有一定的距離。三是市場結構調整緩慢。由于我國部分農業地區調整產業結構、改善耕作模式，調減糧食種植面積，增加高附加值的經濟作物和發展外向型農業，對農機的需求呈現多元化發展趨勢。市場結構將隨著這種重點工作的推進程度而進行有規律的調整，一些農機企業市場結構調整緩慢，跟不上市場變化，失去發展的機遇。部分企業沒有看到這種變化，不是主動的適應市場，而是習慣于用傳統的產品開發傳統的市場，產品結構調整與市場結構調整沒有同步，沒有在市場細分、目標市場、營銷策略方面達到并重互動。同時，在國際市場開拓方面，出口農機主要以國內生產的中低端、中小型產品為主，盡管農機出口額同比增長幅度較快，所占整個銷售比重仍然較小。

今后一段時期內，農機市場將隨著國家政策、行業趨勢、市場導向和用戶需求的轉變而發生有規律的調整。為此，農機企業應結合自身實際，集聚自身優勢，提高利用內外部資源的能力和水平，緊抓市場機遇，滿足用戶需求，實現自身發展。一是提高產品使用性能。農機生產企業在應牢固樹立以用戶為導向的觀念，將用戶的需求體現在產品的設計、制造、銷售的整個過程之內，制造出高性價比的農機產品。認真對標國內外先進產品，查找自身產品的差距，強化差異化賣點，調整產品結構，加強實用性和配套性，增強產品性能。農機主機企業要通過和農機具企業形成戰略聯盟，提高主機和農機具的配套能力，提高耕作效率。同時，堅持農機和農藝相結合，以高性能的農機產品推動傳統農業向機械化、標準化、規模化的遞進式發展。二是滿足用戶需求變化。當前，農民對農機的需求是剛性的、線性的，在新農村建設的過程中農民對大中型、節能型、盈利性較強的產品需求將一直保持旺盛的需求，國家的惠農政策也將進一步加強。農機企業應抓住用戶需求特點，積極將大中馬力、節能型、盈利性高的農機產品作為主打產品投向市場、滿足用戶。同時，在提高可靠性的同時，增加產品的性能和功能，適應耕種收一條龍工作的需要，提高用戶的經營效益。農機企業只有滿足用戶的需求，才能抓住、用好惠農政策的機遇，做到企業、市場、用戶多方共盈，發揮乘數效應。三是加快市場結構調整。在國內市場上，農機企業應分析不同區域農業機械化發展趨勢，結合新農村建設的階段性目標，做好市場細分，選擇好目標市場，制定切實可行的營銷策略，加快市場結構的調整。在國外市場上，農機企業要利用兩種資源和兩種市場，通過發揮生產要素優勢，加快市場結構調整和自主創新步伐，采取國內生產國外銷售、國外生產國外銷售等方式，建立生產、營銷、采購戰略節點，以優質的高中端、大中型農機產品在國際市場和產品的出口上占領一席之地，塑造本國國際化的企業形象和品牌形象。同時，關聯企業之間可以通過優勢聯合、聚集，實行企業外部資源“共享”，發揮各自不同的技術優勢和管理經驗，形成新的競爭優勢。