3月13日上午，在北京三里河的中國農機流通協會辦公地，國內著名汽車企業東風汽車旗下東風裕隆汽車銷售有限公司黨委書記、執行副總經理王劍鋒與北京市農業機械公司總經理王祖南的手握在一起，共同舉行“東風汽車”農機銷售網絡總代理簽約儀式。
在場的還有非常重要的一方代表――中國農機流通協會會長崔本中，以及作為儀式主持人的協會會長助理、中農欣農業機械有限公司總經理鄧瑞武。作為簽約一方的上級單位代表，北汽控股副董事長、北京興東方實業有限公司總經理呂振清和其副手蔡福棟也出席了此次儀式。
據崔本中介紹，為積極落實國家“汽車下鄉”政策，服務城鄉運輸市場，經協商，東風裕隆汽車銷售有限公司授權中國農業機械流通協會開展籌建“東風汽車”農機銷售網絡工作。該網絡將充分發揮中國農業機械流通協會在全國農機行業中擁有的銷售網絡作用。北京市農業機械公司則是流通協會會員并具體承擔總代理的合作方。
汽車下鄉難題
作為國內第三大汽車廠，東風汽車去年銷售量達132萬臺，其1969億的銷售額相當于國內農機工業2009年產值的總和，利潤則達到96億元。據王劍鋒透露，東風汽車今年的銷售目標170萬臺。作為汽車巨頭，東風產品涵蓋乘用車和各類商用車，其輕卡產量僅次于福田汽車。統計數字顯示，福田、東風、江淮等三家國內知名的輕卡生產商去年銷量分別占到全國輕卡總銷量的28.02%、11.69%和8.7%。
根據1月14日國務院審議并原則通過的汽車產業調整振興規劃，從2009年3月1日至12月31日，國家安排50億元，對農民報廢三輪汽車和低速貨車換購輕型載貨車以及購買1.3升以下排量的微型客車，給予一次性財政補貼。這一舉措被媒體稱為“汽車下鄉”。按“汽車下鄉”的相關細則，“汽車下鄉”的補貼比率將在10%左右，**受益的汽車將是排量1升以下的微車和輕卡。
在全球汽車市場一片唱哀之中，任何一家國內企業都不會忽視這一政策性利好。作為這次合作方之一，身兼北汽控股副董事長的北京興東方實業有限公司總經理呂振清稱，受惠于此政策，北汽將山東、湖南建基地布局微面、輕卡，同時向農用車發展，“這等于又增加了一個市場”。
但是，大多汽車企業都面臨這樣一樣難題：由于過去目標市場在城市或城鄉結合帶，銷售網點也大多設在城市，因此，對農村市場理解不足和渠道不暢等因素將成為制約汽車企業下鄉的路坎。王劍鋒就坦承，東風汽車真正的優勢在城市，往農村走有困難。
借道農機通路
實際上，隨著輕卡主銷市場競爭的日趨激烈，在“汽車下鄉”出臺之前，已經有一些汽車企業把目光瞄向了農村，并把農村市場作為業務拓展的新興增長點。據鄧瑞武透露，東風汽車早些年便敏銳地感覺到國家對“三農”的重視和農村市場的無限潛力，即使無“汽車下鄉”，東風汽車也感覺到網點下沉的必要，早在6年前就已經對農村市場進行了調研。去年在鄭州舉行的全國農機展覽展示交易會上，東風汽車就通過中國農機工業協會人士介紹，向農機流通協會人士表達出提供幫助和合作的意向。而流通協會作為行業組織，也存在為會員服務、為會員引入更好的產品的功能，東風汽車本身亦為流通協會會員，雙方一拍即合。
然而，農機流通協會作為社會團體法人，其旗下經營的中農欣農機公司由于注冊資金、銀行授信、人員、貨物儲運和維修等條件所限，無法直接進行東風汽車下鄉的代理，只能牽手第三家來做，于是把目光放在了其他有實力的會員單位上。這樣，通過考察，具有天時、地利和較強實力的北京市農機公司就進入了視野。值得一提的是，北京市農機公司原來就曾經做過東風汽車銷售代理，因后來擔心北京地區實行汽車尾氣國Ⅲ排放退出了。實踐也證明北京市農機公司可以把東風輕卡業務做起來，今年前3個月試銷就賣了1000多臺。
崔本中認為，農機流通行業中不僅有縣級以上的農機公司、農機大市場、種糧大戶、農機合作組織，同時也涵蓋了許多農機生產企業的營銷部門和服務網點，形成了生產、銷售、服務、維修、培訓網絡群體，這些網絡為開拓農村市場，滿足廣大農村用戶需求發揮了積極的作用。此次三方共同籌建的“東風汽車”農機銷售網絡工作，是中國農業機械流通協會發揮聯系生產和流通企業橋梁紐帶作用、履行服務行業職能的重要體現，也將進一步服務企業經營工作、共同應對金融危機帶來的不利影響、充分發揮網絡銷售的“捆綁”作用和“信息服務”作用，也是協會進一步拓寬服務工作范圍和做實服務工作的重要體現和有益嘗試，力爭創造行業組織新的經營模式。
資源優勢互補
作為流通協會“掌門”的崔本中對中農欣農機公司提出了三點要求：一是拓寬服務范圍，二是把產業做實，三是規避風險。中國農機流通協會和中農欣公司**近調研了50家會元單位來做東風汽車，證明有空間。而總代理設在北京，在布局上有優勢，信息流、物流、信息流將通過反饋系統監控。鄧瑞武透露，到一定階段三方也可能成立新公司，目前是過渡和嘗試，他預計做成的可能性很大。
崔本中在儀式也表達合作成功的信心：東風汽車是國內著名企業，東風品牌家喻戶曉，產品的研發水平和生產能力是屈指可數的、服務維修和培訓是健全和高質量，有著適應不同層次所需求的系列產品，并且為適應農村市場的需要專門推出了“富通產品系列”作為“東風汽車”農機銷售網絡的主打產品。
據了解，三方共同籌建的“東風汽車”農機銷售網絡,已經具備網絡運營的條件。至于業務如何向下進一步延伸，鄧瑞武告訴記者，將通過二級代理、渠道打包的形式，現在正在做經銷商規劃，有針對性地與二級代理商簽訂協議，已有五六家農機經銷商對東風汽車表現出強烈興趣。但還有很多實質性工作要做，不是一星半點。“農風品牌這么好的品牌，交給你，要負責。”
作為北汽控股下屬二、三級企業，北京興東方實業有限公司和北京市農機公司為什么不做北汽福田卡車系列產品？未來是否會與福田利益沖突？呂振清認為，與農風的合作并不是壞事，既是同行又要合作，東風能借道農機渠道，而農機公司則可從農村往上走，雙方發揮各自優勢。國家加大新農村建設提供了機會，相互合作，相得益彰。鄧瑞武則認為，東風作為輕卡高端品牌，現階段沖突不大，將來合作方也不排除會賣福田皮卡甚至乘用車的可能。但在考察中了解到，東風輕卡主要對手是江淮、一汽產品，而不是靠價格取勝的福田輕卡。
北京市農業機械公司總經理王祖南告訴記者，曾對福田汽車表示過代銷的意向，但是“他們說有自己的網絡，自己去做。”同時他認為，自己公司做東風而不做福田產品，有利于消除地方保護的觀念。而更主要的原因是，作為北汽控股下屬企業，各公司獨立經營，獨立核算，獨自創造效益，這是**主要的考量。“這純粹是業務發展需要，與流通協會合作，我們有資金，協會有網絡，優勢互補。”        文/朱禮好

發表于 @ 2009年04月08日 18:15:00 |點擊數（）

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