――參展述評與對一些農機企業的建言

　　**近分別去看了一下10月22－24號在合肥舉辦的全國農機產品訂貨交易會暨第十三屆中國國際農業機械展覽會（下稱農機展）和11月3、4號在北京舉辦的第十屆北京國際工程機械展覽與技術交流會暨建國六十周年工程機械行業成就展（下稱工機展）。兩相對照，正好為我提供了一個扯評展會的參照。
　　對這兩個展，我的第一個感覺是都組織得比較亂。今年農機展由于參展企業眾多，很多企業與企業之間的距離太緊，無法產生一種明顯的區分。工機展上，給人看到**多的是起重機和大吊車。企業要想在紛紜雜亂的展會上突出自己的特色和產品非常不容易。在工機展走了一上午，給我印象**深的只有中國南車和福田雷沃重工。前者是有個很大很顯眼的作業平臺，后者當然是比較有目的性，看得仔細。有國內外的企業告訴我，明年不打算參加工機展了，不如把錢全投到上海的寶馬國際工程機械展上去。這從一個方面也映襯出國內工機展的品牌影響力遠不如寶馬展。不過，在農機行業，盡管漢諾威展很有名，但是與國內的全國農機展比起來，顯然是小巫見大巫了。我看至少10年之內任何一家在中國舉辦的農機展，也比不上一年一度的全國農機展（這話老崔看了肯定很高興）。
　　兩個展都貫上了“國際”之名，不過現場看到的“國際人士”卻少得可憐，尤其是農機展，我只看到一家外資企業（愛科）參展，外國友人也很少見到。而我國工程機械由于知名品牌、一線品牌都被外資壟斷，在會上見到的友邦人士較多些。這也突出反映出在我國市場上，農機工業內外資品牌能一決高下，而工程機械品牌內資品牌卻要比國外品牌差得多。這是我們農機行業人士值得“驕傲”一下的地方。我們的拖拉機、小麥收割機都比較成熟了，雷沃、一拖的拖拉機產銷量超過了迪爾和紐荷蘭。而我國工程機械除了量大面廣的裝載機之外，其他工程機械與卡特比勒、小松、沃爾沃、現代、利渤海爾等比起來，都算小兒科。
　　中國哪個行業都一樣，除了那些國家壟斷經營的產業，其他行業都缺乏較高的集中度。農機行業有1000多家主機企業，而工程機械企業也有近千家。當然，與眾多的農機行業生產小型產品和配件的企業之規模相比，工程機械企業的實力、規模比農機行業要大得多，實力、水平也較為均衡。在數字上，這次工程機械展有900多家參展商數量、15萬平米總展出面積、首日25000名觀眾入場、分別占據5000平米的場地。而本屆全國農機會，主辦方提供的數字是參展商達到2000多家，展覽面積超過16萬平方米，參展觀眾連續第七年超過10萬人次――照這么算，農機行業每家平均才80平米，比工機展要小多了。不過依我在工機展開展第二天現場看到的情形，農機展的人氣比工機展的人氣要旺得多。
　　在地點的選擇上，今年工機展設在偏遠的小湯山九華山莊，交通極為不方便。都知道天通苑是北京堵車聞名的地方，筆者從天通苑下地鐵后，找了半天也沒找到去九華的擺渡車，打車也花費了半個多小時。聽司機說是應主辦方邀請去接人的，可即使有幾十臺、幾百臺出租車，相對于成千數萬的參展人士，顯然是九牛一毛了。參展方是你的客戶，又想多賺錢，卻不為客戶考慮，這是許多缺乏客戶意識、本位主義思想嚴重者所經常表現出來的作風。許多協會的人都把自己當官呢。就像非常農機網網友說的“我還正好遇見展會組織者的人收什么特裝展位費用。口氣蠻橫，跟下達命令似的，明顯的高人一等，對面可是你們的客戶呀，你怎么能那種態度呢？聽說這會的展位難搶，看來，客戶是上帝在這已經改了。呵呵，但是某一方面，我想到了素質、素質。”很明顯，主辦方人員這么做是非常要不得的。在軟件的組織上，主辦方服務水平一定要跟上，要更加人性化。在工機展，九華用餐不方便，離城內那么遠，需要正式一點的就餐地點就很難預訂，要是多人用餐或是經銷商聚會更顯難度。估計住宿也很不方便。至于農機展，有非常農機網網友反映展會“沒有路牌，問路亭少，即使找到了問路亭也沒有電腦，查不到某企業的詳細信息，各個企業把自己的展位號都給蓋得死死的，貌似生怕別人知道自己的展位號。那么大的展館，差點把我的腳走斷，也找不到我的某家企業。這個肯定是展會組織者，考慮不周，缺乏科技力量與人文關懷。除了室內的以及室外的那一塊著名企業外，其他區域貌似菜市場，亂七八糟，讓人缺乏想轉轉的動力啊。”這些，也許主辦方應該考慮到更充分。細節決定成敗，服務體現在細節中。參會，一些人還要購物，還要其他娛樂項目，不要像工機展那樣僅考慮場地大、自己賺錢多，一味地將場地向城外遷，這可苦了一些參展人士。
　　從整體上看，工機展特裝設計水平高，企業投入大，理念先進，產品層次也高。在工程機械展上，我看到有三家農機制造商福田雷沃重工、中國一拖和常林集團設有展臺。雷沃的展臺特裝設計水平比農機展更高，投入也更大，據了解花了200多萬。在展覽第一天更是租用了直升機前來造勢，賺足噱頭。其展出的一臺變形金剛，吸引了非常多的人合影。而在農機展上展臺位置好、也花費大力氣的中國一拖，在工程機械展上的位置較偏，面積也小，而且特裝水平無論從規模、面積還是特色上，都比不上農機展。這也許說明一拖的主要精力、業務重心都在農機領域，缺乏向工程機械領域進軍的雄心。常林的展臺與一拖相鄰，面積也差不多。與眾多的工程機械企業相比，一拖和常林的展臺都顯得小而土，淹沒在紛繁蕪雜的產品洪流里（有去過的朋友可以在跟貼里發表看法，這里只想客觀敘述，絕沒有貶低一拖和常林兩家企業之意，如果有言語上的得罪請多諒解）。
　　工程機械（不算小型農用工程機械）進入門檻比農機行業要高，因此大多企業之間實力比較均衡，從展會上可以明顯看出來，展臺大小、布展水平大同小異。與農機行業實力大小者展位呈現出來的觀感差異形成懸殊的分野。整體上，工機展組委會提供的特裝水平也比農機展要高，更加時尚、現代。工機展上看到的產品大多是主機，其他室內的有發動機企業，整體規模遠沒有農機展大。
　　工程機械展的水平要普遍高于農機展企業，特別是在特裝水平上。在農機行業，很多企業根本就沒有特裝意識、品牌意識，老土得很。福田雷沃重工品牌副總監李孝高說，不要以為農民就沒有美感。深以為然。非常網友說“別說來看的都是農民不懂藝術，這我可跟你急”我認為很有道理。不然為什么人家福田的收割機，農民看上他外觀就喜歡，還舍得多掏個好幾千塊？為什么很多農民對“迪爾綠”情有獨鐘？為什么人家就覺得福田、久保田、迪爾的廣告設計得好看、有視覺沖擊力呢？
　　今年農機展，我覺得福田、迪爾、久保田和那家叫做力神機械的公司特裝創意較好，在場地選擇上我比較贊同洛陽中收。福田雷沃展臺設置很有氣勢，產品擺放很整齊、很突出企業文化與特色。拖拉機、收獲機中間空檔擺放了幾臺發動機，讓人感覺動感十足，各類產品板塊擺放整齊有序；迪爾顯得比較簡潔大方，大型玉米收獲機還設置了參觀的梯子，說明這是一家很注重細節管理的企業，不過略顯不足的是迪爾的參展人員太少，不能給觀眾提供足夠的咨詢服務。在這特別表揚一下力神機械，這家企業沒什么名氣，然而我想很多到會的人都會和我一樣，對他古典別樣的田園風格的展臺設計留下深刻印象。洛陽中收的地理位置不錯，所有人都能看到他那塊顯眼的宣傳標語，在展會上擺出了清一色的收獲機械，能給人產生專業化收獲機械制造商的印象。在過街天橋上，我發現了一個對洛陽中收展臺非常不錯的拍攝角度。
　　農機展水平比較相當的是室內的柴油機企業，展覽水平有一定的進步，這大概與發動機企業的生存環境有一定的關聯，過去許多做單缸機的企業在逐漸向工程機械和車用柴油機領域拓展，水平也跟著得到了一定的提升，而一些車用發動機企業也向農機行業滲透，也帶動了有些原來只限與給農機配套的發動機企業。很明顯的例子，從無錫柴油機廠獨立出來的四達動力，現在兩家暗地里斗得厲害，這肯定帶動了四達經營水平的提高。很多人都明白，錫柴、玉柴這些企業，產品本身質量確實要比不少農用柴油機企業強不少。

　　仁者見仁，智者見智，非常農機網“北墾農機”說“這次參展的公司中東方紅作為國內的大品牌，沒有一點的大魄力，除了拿出來自己認為是自己的拳頭的一臺大拖外，再沒有吸引觀眾的亮點了”，不過我認為，一拖還是體現出國有大企業的氣勢，可惜產品擺放比較亂，無次序感。一拖產品線豐富，既要突出“全”，又要突出“特”，還要突出自身獨有的歷史積淀。一拖為什么不搬一臺60年代產的拖拉機到展會上去？那樣肯定效果好得不得了，合影者還不如水織一般？或者分別搬一臺上世紀60－90年代間產的拖拉機到展會上，體現企業的不斷進步與創新？對比效果何其好啊！（明年有這創意一定要感謝我啊）。我發現一拖有些參展人員表現得比較松散，不夠熱情地面對觀眾，還沒體現出特大企業的精神風貌。在位置上，一拖近水樓臺，在開幕式后馬上拉上了農機展嘉賓去參觀合影，這是一般小企業做不到的。
　　也許農機展上有些企業可能覺得有農民來，因此在此間有些民俗化的演出。譬如幾乎每年都可見的時風威風大鼓。不過感覺雖然有氣勢，有些人卻并不認同，認為顯得不夠新潮甚至有些土氣、陳舊化，沒什么新花樣，缺乏創新之感。光面積大，并不一定顯得有氣場。時風作為全國**大**有錢的農機企業，應該把展臺設計得更新穎些、時尚些，舍得花點錢請一家有名的專業化的公司好好弄一下，展會內容更豐富些。而有些企業為了招攬人氣請一些舞女甚至三點式女郎到場，人氣是有了，可是有誰把眼睛投向了你的產品、展臺？產品給誰留下了印象？展會不同于促銷會，別給人一種粗鄙、低俗之感。我想這方面**典型的莫過于江蘇英田了。
　　農機展展品類多，從主機到零部件。零部件企業囿于展會的統一安排，基本上都在小場館里，要想找一家熟悉的企業，簡直像大海撈針。我建議零部件知名企業如中惠科技這樣的要么不參展，要么在室外弄個大的，組委會也要為其創造方便，只要人家愿意出錢，照樣可以在室外布展。不然或有不公平之感。
　　農機展上很多企業特裝，缺乏一個整體的考量。特裝與自己的產品色彩、產品特性和企業平常一貫的色彩很不協調。看人家久保田，突出藍色的產品與綠色的田野；迪爾突出綠色，特裝綠白相間顯得非常和諧養眼；紐荷蘭也突出藍色場景，與產品外觀很是搭配。這種永恒的企業“顏色基調”在消費者和觀眾的心中留下了揮之不去的印象。
　　我極力建言有些農機企業，既然參展就好好搞，不然不但浪費錢，還損害自己的企業形象，參展又沒有什么實際效果，舟車勞頓干嗎？那還不如不參展。有幾家生產收獲機械的主機廠，地理位置偏僻到不轉滿全場都找不到的地步，這不是嚴重損害自己形象么？一個企業的發展理念與創新理念，決定了一家企業的管理水平和能走得多遠。有些企業別看這兩年叫得還算歡，但是沒有與時俱進的理念，在將來風云變幻、產業集中度越來越大的年代，你說話的分量就將愈加變小。現在有些企業雖然規模還比較大，但是卻是在靠市場、靠前些年的積累在撐著，員工素質低下，安于現狀，理念土得掉渣，領導人傲慢無知，這樣的企業是注定突破不了發展的天花板。
　　展覽生動地體現了一個企業的文化、人員素質和管理水平。在下在第5期《農機質量與監督》卷首語里說了，參加展會，不但可以展示企業表面，還可以展示企業內涵――讓觀眾來體驗你的內在文化。你產品到底怎么樣，你的營銷人員表達溝通能力、待人接物能力、企業人員的形象，對展會展臺的布置、特裝的創意如何，都能讓來參加的觀眾能有個認識、有個區分。因此，這也是企業得到鍛煉的機會。有些企業并沒有這方面的意識，接待員僅成為發材料的人模子。
　　今年的農機會，也沒有什么企業搞比較有影響力的營銷活動，制造點什么新聞事件，只有少數幾家企業趁機搞了幾個招商會和新產品發布會。但是總體上看效果不是很好，沒造出什么聲勢。　朱禮好/文

　
　　

　

發表于 @ 2009年11月11日 15:37:00 |點擊數（）

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