奇瑞進入農機行業了。估計奇瑞的農機肯定不會打上“奇瑞”的牌子，而只會用其他的新品牌。不然，對生產汽車的奇瑞來說，無疑會使其品牌形象大打折扣，因為在人們的印象里，生產汽車的就是要比做農機的時髦，盡管農機作業環境不知比汽車要惡劣多少倍。想想生產農用車起家的福田進入汽車行業多年了，一些不知情的農村消費者還把福田當作一個農用車生產企業呢。歐曼也一度被認為無法與重汽和解放比肩，也難怪王金玉一心想撇清與農機行業的關系，不惜在2004年重新建立雷沃的牌子。

　　新品牌，進入市場要廣為認知，肯定有一定的難度并需要一定的時間，除非那些資金實力強的企業，憑借廣告的狂轟濫炸迅速獲得認識度，當然品牌認知度并不等于品牌認可度。從心理學角度看，作為消費者，大多人都會具有恐新癥，對于許多較小的農機企業來說，要想被認識是第一步。

　　倫敦商學院教授Daniel G.Glodstein做了個實驗：在一次味道測試實驗中，當口味更佳的花生醬貼上無人知曉的品牌，不知情的參與者選擇它的概率只有20%；而口味更差的花生醬如果貼上知名品牌，參與者選擇它的概率是73%――這說明消費者的品牌意識根深蒂固：耳熟能詳的品牌形象能夠激活人腦的某些特定區域。

　　如何讓人克服恐新癥，讓你的農機產品盡快被農民所熟知并增加購買，不防試試以下辦法：

　　一是提供對照。如果你對你自己的產品足夠自信，或你認為你的產品具有性價比優勢，你就可以采取這種辦法。利用一切可能的機會，勇敢地把自己的小品牌與成熟大品牌放在一起進行性能比較，如果顧客很容易對不同產品的性能做一番比較，在挑選產品時對品牌知名度的依賴就會減少。但如果無法進行比較，他們就更有可能選擇知名度高的產品。譬如金億春雨收獲機，進入某些一些谷神已經先期達到的市場區域，不防試試此辦法。

　　二是給消費者一定的緩沖時間。研究表明，在時間緊迫的情況下，人們更可能選擇大品牌。如果你希望顧客購買你不知名的品牌，那就不要逼他們馬上做出選擇。在充分判斷并形成一定的性價比后，理智的消費者或許會選擇小卻在某些方面他認可的功能優勢的品牌。如果是我購買一臺70馬力的拖拉機，我就有可能選擇東風品牌，因為一個是他可能比其他品牌便宜些，二是他可能服務更好，因為他作為大馬力拖拉機的后來者，或許將靠更細致入微的服務來贏得消費者的關注。

　　三是增加品種或品類，滿足細分市場。我們知道拖拉機行業中國一拖、福田雷沃和和約翰迪爾、上海紐荷蘭是大哥級企業，但是前些年的寧波奔野憑著28-32和40馬力左右的產品，在黑龍江市場大行其道，年產銷量達到1萬5千臺。倘若寧波奔野當時也生產50、60、70乃至以上馬力段的產品，與前述幾家企業直接碰撞，很可能要被前述幾家企業滅死。你讓自己寂寂無名的產品與一大堆大品牌同處一個品類，品牌知名度就會發揮作用，從而讓你的產品處于不利地位。本人前些年在策劃行業從業時，一些頗具才華但默默無聞的廣告公司說自己是什么“整合營銷專家”、“病毒式營銷專家”而非令人缺乏好感的“廣告公司”之后，也贏得了一些客戶訂單，也是因為給自己找準了服務型產品的品類定位。

發表于 @ 2010年05月18日 19:39:00 |點擊數（）

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