――訪約翰迪爾中國市場部總經理劉鏡輝

　　日前，全國農機產品訂貨交易會暨中國國際農業機械展覽會在鄭州國際會展中心舉行，農業機械全球農機老大約翰迪爾中國市場部率旗下農機產品精彩亮相，展示其**新技術、產品以及在中國的應用成就，受到與會者的高度關注。期間，記者采訪了百忙之中的中國市場部掌門人――劉鏡輝總經理。

　　不斷優化服務體系

　　記者：近些年來，迪爾在中國市場快速擴張，銷售數量也快速提升，但服務的壓力可能隨之而來，你們采取了哪些解決之道？

　　劉鏡輝：的確是這樣的。在銷售上升的同時，我們在別的方面也在實現同步發展。舉個例子，今年我們做的一個很大的動作就是進一步完善中國零部件配送體系，在全國建立通暢的物流網絡，保證在很短的時間將配件送到客戶手中。我們在天津設立中心零件庫，在寧波、佳木斯、烏魯木齊也設立地區性的配件中心。另外我們也很注重渠道的建設，我一直認為一個好的產品得配上好的渠道，每一個網點的經銷商如果都能做到更好，就能更好地服務我們的用戶。此外，我們自己內部機構體系也在不斷地完善中。這些努力，使我們能及時反饋市場需要，解決用戶問題，所以我沒感覺量大是個麻煩。

　　經銷商在農機產品銷售、培訓和售后服務等環節都起到了至關重要的作用。目前，迪爾已經通過多種方式，加強了與經銷商的合作和包括培訓在內的各種必要支持，我們通過這些活動，不但使經銷商與我們形成一個服務客戶的整體系統，而且還能獲得更多來自本地用戶的需求反饋，這必將有助于我們提供更多更好的產品和服務以滿足中國用戶的需求。

　　記者：渠道建設的推進與完善在中國現有的市場語境下，是不是面臨一定的困難？

　　劉鏡輝：是的。舉個簡單的例子，迪爾在全球各地唯有中國是非****經銷商。或許，這個問題不單是迪爾，也是我們行業競爭對手、同行們廠家遇到的同樣的問題。中國農機銷售大市場的概念，對服務的關注顯得不夠，應該說近年來這方面有所改進和提高，但總體上服務、配件供應等方面還是有所欠缺。

　　我說的是針對終端用戶體驗來講，真正的終端用戶他是希望買了產品后，同時得到好的服務支持，能夠幫助他解決問題，這樣他才能很好地使用機器，才能有很好的收益。這對我們來說需要一個整體的體系去支持，讓我們的終端用戶得到他所需要的體驗。這方面我們感覺挑戰還是比較大的，但是我們有多年下來積累的經驗，有比較清楚的思路。我們選擇渠道里面比較優秀的伙伴，和我們一起去提高并解決面臨的這些問題。這是一個過程，也是市場在成長中必經的煩惱。

　　我在行業流通協會開會時講過這個事，企業發展初期，集中精力賣設備就成了，接下來再往高層次發展就要注重服務，再往高層次發展就要經營品牌，這是幾個不同階段特定的情形。我們只不過是走在發展的歷程中。

　　質量管理全面升級

　　記者：我在8年前去迪爾佳木斯工廠采訪時，感覺那時迪爾的質量管理工作做得非常好、非常成功，特別是“零缺陷管理”理念的實施。現在迪爾已經全面實行JD-QPS質量生產體系，請您介紹一下這方面的情況。

　　劉鏡輝：JD-QPS是迪爾全球濃縮了各個方面經驗而形成的一個普遍的、科學的管理體系。這是一個非常重要的質量保證系統，是保證迪爾產品可靠性、一致性的一個非常嚴謹的體系，它吸取了多個行業的精華以及迪爾長期積累的現場管理、制造管理和供應鏈管理等多方面的經驗，以此基礎上濃縮而成的一套體系和方法。這套質量管理體系能夠保證產品不管在哪里生產、在什么情形下，都能達到迪爾的品質要求。

　　記者：那是不是可以理解為比迪爾•佳聯時的“零缺陷管理”更好？

　　劉鏡輝：零缺陷應該是在我佳木斯工廠時的。當時還沒有推這套系統(JD-QPS)，這個(JD-QPS)更全面、更系統。零缺陷是針對當時佳木斯工廠的現實情況以及當時歷史條件，采取的比較簡潔有效的方法。但是這個與現在的JD-QPS不矛盾，你現到佳木斯工廠看，原來的質量管理方法、管理思維還在起作用。

　　記者：JD-QPS的精髓就是質量管理嗎？迪爾在中國的工廠是否都實施這套系統？

　　劉鏡輝：JD-QPS把整個制造鏈質量管理都涉及到了，包括產品采購、供應、工廠生產、質量控制等，從而**終保證產品達到**高等級標準。

　　在中國的迪爾公司，都要實施這套系統，但是有不同的時間表。由我們專門的驗證小組對工廠的每個環節進行驗證、打分，達到相應標準后通過認證才能表示其實施成功。這其實也是個過程，可能要經過幾次驗證、改進才能達到這個標準。

　　產品充分考慮用戶需求

　　記者：在去年的迪爾商務會上，發布了要生產水稻收割機和插秧機的消息。這次在展會上，迪爾水稻收割機已經揭開了其面紗，展出的迪爾R40水稻收割機是成為這次展會**受矚目的產品之一，這款產品有什么特點？插秧機的進展如何？

　　劉鏡輝：誠如您所看到的，現在水稻收割機的研發達到了**后階段，很快要推向市場了。這次公開亮相的迪爾R40水稻收割機由迪爾美國專家帶領中國和美國工程師共同研發而成，在應用了先進技術和理念的同時，還進行了“中國化”的針對性改良，使之更加適應中國的土地狀況和收獲習慣。譬如縱軸流專利技術的應用，使收獲效率更高、脫粒更干凈，將谷物損失降到**低點。通過大量田間試驗證明，使用迪爾R40收割機收獲水稻，作物脫粒清選干凈、谷物損失小、破碎率低，同時收割機工作效率高、轉彎半徑小、不堵塞。

　　在與用戶的日常溝通中，我們了解到，他們希望得到生產效率更高和性價比更高的產品。我們的展臺這次展出的拖拉機和收割機，恰恰是充分考慮了客戶的這種需求。關于插秧機我們還在研究中，我們的目標是實現技術方面的差異化。

　　記者：今年迪爾的6488玉米聯合收獲機在東北市場表現非常搶眼，據說有上千臺的銷量，也成為國內大型玉米收獲機第**品牌。這次會上我們又注意到一款新型Y215玉米收獲機，它有什么優良特性？另外，這次同臺展出的5-854拖拉機有什么特點？

　　劉鏡輝：為適應中國市場的需求，迪爾在已有的、成熟的聯合收割機研發制造技術基礎之上，在本次展會上推出了新研制的Y215玉米果穗收獲機，這款機型專為國內用戶量身打造，成功解決了我國玉米收獲時水分過高，不易直接脫粒的難題外，還可以一次完成玉米作物的摘穗、輸送、剝皮、裝箱、秸稈粉碎還田的全過程作業。

　　為確保產品的可靠性，這次展出的迪爾5-854拖拉機關鍵零部件全部采用進口零部件。產品采用四輪驅動，可選裝水田作業裝置，并通過采用差速鎖裝置使其能夠在一側車輪打滑時，連接左右半軸，使拖拉機的后驅動輪在容易打滑的地面上產生更大的牽引力，從而擺脫困境。此外，這款拖拉機傳動系統的潤滑供油方式采用強制壓力潤滑，使其在負荷較大、相對運動速度較高的摩擦面上，主動形成均勻的油面保護層，從而達到更好地保護高速運行的齒輪和軸承的目的。

　　記者：今年迪爾的銷售量比去年相比大幅提高，這是否是品牌的作用？您如何看待國內農機行業的發展趨勢？

　　劉鏡輝：我覺得品牌起到了很大作用，畢竟品牌是經歷了很長時間、做了很多基礎性的努力，構成了市場認可的**終價值。所以終端用戶以及市場對一個品牌的認可，實際上就反證了迪爾產品在中國市場銷量的持續增長。

　　中國農機行業發展前景還是很樂觀的。國家的補貼力度不斷加大，雖然每個地區情況不一樣，但是總體上還是發展得很好。在這個行業里面，每個企業都能感受到中國市場的活力與希望。(見《農機質量與監督》第11期文/朱禮好)

發表于 @ 2010年12月07日 13:04:00 |點擊數（）

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