農機企業需以變應變

　　今年以來，農機市場出現調整，階段性特征比較明顯，呈現出“首季趨淡、階段調整、蓄勢發展”的趨勢。傳統的一季度銷售旺季，市場表現平淡，進入二季度以來，市場逐步回暖。面對這種現象，專家分析認為，在多種利好因素條件下，盡管農機市場出現階段性調整，今后仍將保持穩健快速發展的趨勢，農機企業應結合外部環境變化的趨勢，轉變發展方式，以變應變抓住發展的機遇。

　　市場出現階段性調整

　　今年1~7月，農機市場表現與往年相比，出現了階段性的調整。預計，這種調整將波及今年乃至今后一段時期。一是市場出現調整。農機市場主要產品大中型拖拉機和收獲機械產量，同比分別下降2.47%和32.66%。大中型拖拉機一季度銷售臺數同比降低6.41%，只有5.2萬臺；1~7月銷售量不斷上升，同比增長5.3%，達到12.8萬臺；收獲機械受補貼導向的影響，下滑幅度較大，全年大幅下滑已成定局。我國拖拉機企業加大出口力度，1~7月實現出口24.7億元，同比增長69.4%，高于農機行業整體出口水平。二是企業營銷鏈壓力減輕。為搶抓一季度市場機遇，一些企業加足馬力生產，由于市場未能出現火爆的局面，產品積壓較多。自二季度之后，農機企業根據市場變化的特點，加強了市場預測工作，對產供銷進行了調整，逐步調整產品制造周期，減輕了銷售壓力，基本解決了庫存、鋪貨居高不下的問題，進入到良性循環階段，企業運營能力明顯提高。特別是5、6、7月份，我國大中型拖拉機銷量超過去年同期水平，一些名牌企業出現供不應求的階段性高潮局面。世紀金星、歐豹、開拓者等系列農機產品，吸引了眾多用戶。三是產品熱點不斷轉移。近年來，在購機補貼政策的帶動下，農機市場得到快速發展，由于區域經濟、耕作習慣、耕、種、收水平等方面的不同，產品熱點不斷轉移，今年的市場表現尤為明顯。小麥收獲機收率達到80％以上，產品已經處于成熟期的中后期階段。大型、節能型的收獲機械產品仍然受到用戶的歡迎，大中型拖拉機作為傳統的動力裝置，自2004年以來，基本上保持著每年增加5萬臺左右的增長速度。今年1~7月，25~40馬力輪式拖拉機市場銷量**大，70~90馬力輪式拖拉機增長幅度較大，160馬力以上輪式拖拉機實現小批量銷售，大中輪拖產品的競爭日益激烈，有限的國內市場份額必將重新劃分。

　　多種因素推動市場演變

　　今年的農機市場調整，實際上是由于產品性能、用戶需求、市場結構相互作用帶來的階段性振蕩調整。農機市場的這種調整，將消化三種制約因素，為未來農機市場的健康發展奠定基礎。一是產品性能不適應市場需要。農機主機與配套農機具比例不協調、配套性能差，這是農機產品不適應市場的主要原因。世界發達國家的農機主機與配套農機具的比例高達1∶7左右；我國農機主機與農機具比例大約在1∶1.6左右，主機與配套農機具比例不協調，作業規模、作業效率受到限制。生產制造拖拉機和農機具的企業在研發、制造時沒有保持同步，大型農機具少，中小型居多；有的拖拉機配套裝置和農機具難配套，形同虛設；新技術、新機具推廣較慢，跟不上用戶保護性耕作、復式作業、精細化作業、秸稈還田、粉碎和利用等方面的需求。二是用戶的需求發生變化。在國家大力發展現代農業、積極推進新農村建設的情況下，我國當前農機用戶的需求基本上是由提高生產力向提高經營能力轉變。從用戶需求上看，用戶購買農機已經由傳統的自我耕作的需要，改變為以經營為目標、以盈利能力高低作為首要因素，具有盈利、節能特點的大中型農機成為用戶的優選。從購買季節看，用戶主要在春耕、夏收、秋收之前購買農機產品，其他季節則為銷售淡季。今年部分地區的農機補貼因多種原因沒有趕在春耕之前，用戶需求后移。從政府層面上看，通過采取重點補大中型、高性能動力機械和配套農機具的做法，著力對市場進行引導和調控。目前，補貼資金只能滿足農民當年購機需求的20%~40%左右，離用戶的需求仍有一定的距離。三是市場結構調整緩慢。由于我國部分農業地區調整產業結構、改善耕作模式，調減糧食種植面積，增加高附加值的經濟作物和發展外向型農業，對農機的需求呈現多元化發展趨勢，一些農機企業市場結構調整緩慢，跟不上市場變化，失去發展的機遇。部分企業習慣于用傳統的產品開發傳統的市場，產品結構調整與市場結構調整不同步，沒有在目標市場、營銷策略方面達到并重互動。同時，在國際市場開拓方面，出口農機主要以國內生產的中低端、中小型產品為主，盡管農機出口額同比增長幅度較快，所占整個機械行業銷售比重仍然較小。

　　抓住機遇蓄勢發展

　　今后一段時期內，農機市場將隨著國家政策、行業趨勢、市場導向和用戶需求的轉變而發生有規律的變化。對此，農機企業應結合自身實際，集聚自身優勢，提高利用內外部資源的能力和水平，緊抓市場機遇，滿足用戶需求，實現自身發展。一是提高產品使用性能。農機生產企業應牢固樹立“以用戶為導向”的觀念，將用戶的需求體現在產品的設計、制造、銷售的整個過程之內，制造出高性價比的農機產品。認真對標國內外先進產品，查找自身產品的差距，強化差異化賣點，調整產品結構，加強實用性和配套性，增強產品性能。農機主機企業要通過和農機具企業形成戰略聯盟，提高主機和農機具的配套能力，提高耕作效率。同時，堅持農機和農藝相結合，以高性能的農機產品推動傳統農業向機械化、標準化、規模化的遞進式發展。二是滿足用戶需求變化。當前，農民對農機的需求是剛性的、線性的，在新農村建設的過程中農民對大中型、節能型、盈利性較強的產品需求將一直保持旺盛的需求，國家的惠農政策也將進一步加強。農機企業應抓住用戶需求特點，積極將大中馬力、節能型、盈利性高的農機產品作為主打產品投向市場、滿足用戶。同時，在提高可靠性的同時，增加產品的性能和功效，適應耕、種、收一條龍工作的需要，提高用戶的經營效益。農機企業只有滿足用戶的需求，才能抓住、用好惠農政策的機遇，做到企業、市場、用戶多方共贏，發揮乘數效應。三是加快市場結構調整。在國內市場上，農機企業應分析不同區域農業機械化發展趨勢，結合新農村建設的階段性目標，做好市場細分，選擇好目標市場，制定切實可行的營銷策略，加快市場結構的調整。在國外市場上，農機企業要利用兩種資源和兩種市場，通過發揮生產要素優勢，加快市場結構調整和自主創新步伐，采取國內生產國外銷售、國外生產國外銷售等方式，建立生產、營銷、采購戰略節點，以優質的高中端、大中型農機產品在國際市場和產品的出口上占領一席之地，塑造本國國際化的企業形象和品牌形象。同時，關聯企業之間可以通過優勢聯合、聚集，實行企業外部資源共享，發揮各自不同的技術優勢和管理經驗，形成新的競爭優勢。