意大利菲亞特集團旗下專司生產農業機械的凱斯紐荷蘭公司國際部高層日前云集上海，在其上海紐荷蘭工廠召開出口研討會。這是凱斯紐荷蘭公司第一次將類似會議放在中國舉行。參加此次研討會的，除了公司總部的管理層，還有來自亞洲、非洲、大洋洲和獨聯體國家的陣容頗為龐大的營銷團隊。

　　凱斯紐荷蘭選擇在上海召開此研討會意欲何為？凱斯紐荷蘭國際部首席執行官法蘭科·富西加尼在接受本報記者****采訪時表示，中國市場是公司非常看好的市場，是擁有巨大發展潛力的市場。為滿足中國市場的快速發展，公司**近把在歐洲研制的具備**領先技術的TL5000系列拖拉機放在上海的工廠生產，該系列拖拉機由80、90和100馬力3個機型組成，有兩輪驅動和四輪驅動、帶駕駛室和不帶駕駛室的配置供不同客戶選擇，這款多用途拖拉機，既可與重型農具相配套用于耕地作業，也可進行運輸、播種等輕負荷作業。通過該系列產品在華亮相，凱斯紐荷蘭的目標是擴展占據中國80至100馬力拖拉機15%的市場份額，并進一步擴展本地生產產品線進而覆蓋全部50—100馬力拖拉機產品。

　　對于中國的農業機械市場，作為世界農業設備的領先者，2006年營業收入高達130億美元的凱斯紐荷蘭有著深入細致的市場調研。有關行業數據顯示，去年國際市場上聯合收割機銷售的三分之一、拖拉機的四分之一均為凱斯紐荷蘭產品。凱斯紐荷蘭在12個國家設有39個生產基地、26個研發中心和22個合資企業。法蘭科·富西加尼對中國市場了如指掌，去年在中國市場上銷售了價值約1億美元的拖拉機。他當著記者面，勾畫了一張市場份額圖，稱目前中國農用拖拉機的市場需求量為17.5萬臺，絕大部分是100馬力以下的拖拉機。其中50馬力以下的拖拉機占據半數，但不屬凱斯紐荷蘭在華生產之列，公司瞄準的目標市場是50—100馬力的拖拉機，目前凱斯紐荷蘭的產品在50—60馬力段的市場份額已占據三分之一，60—80馬力的市場份額占20%，隨著TL5000系列產品的推出，公司期望今年能在80—100馬力的產品中占據15%的市場份額。至于100馬力以上的拖拉機市場，凱斯紐荷蘭則通過其位于哈爾濱的公司成功占據了100—180馬力進口拖拉機40%的市場份額。

　　在凱斯紐荷蘭公司里，包括中國市場在內的國際部管理著除歐洲和南北美洲以外的所有國家和地區，這里的農業作業面積占全球的70%，人口占全球總人口的70%，是一片有待開發的沃土，而中國在其中位居核心位置。歐美市場是成熟的市場，對拖拉機的需求主要是產品的周期性更新換代，需求比較穩定。而包括亞洲、非洲、獨聯體國家在內的國家和地區市場，需求增長較強。凱斯紐荷蘭選擇在上海生產TL5000系列拖拉機，一方面可以滿足中國本地市場的需要，另一方面還可以把中國作為其在亞太地區的生產基地，把相關產品出口到周邊國家和地區。正如公司所規劃的，上海紐荷蘭工廠的TL5000系列拖拉機目前的年產能力為5000臺，其中50%用于出口。凱斯紐荷蘭這次把世界各國和地區的經銷商召集到上海召開出口研討會，目的便是讓他們熟悉這一系列新產品的配置和性能，以便向各國的用戶推介。與其他同類產品相比，TL5000系列拖拉機具有低油耗、低噪音、視野開闊、駕駛舒適、扭矩大等特點，當然**大的亮點當屬其出色的變速功能，配有12＋12的變速箱，即前進后退擋各有12種可變速度，而其他品牌的同類拖拉機**多只配備9＋3的變速箱，這樣能更好地滿足不同用戶的需求。

　　為更好地了解當地市場，把握當地客戶的需求差異，凱斯紐荷蘭不僅與上海汽車工業總公司共同投資7580萬美元成立了上海紐荷蘭農業機械公司，還在上海成立了研發中心。值得一提的是，上海紐荷蘭農業機械公司是我國迄今在農機領域**大的外商投資項目之一。上海研發中心的設立，使公司能夠整合企業內部的既有資源，更好地服務于中國市場的消費者。法蘭科·富西加尼對記者說，在中國農村地區，加油站網點不如西方國家密集，中國的農戶希望拖拉機能有更長的連續不中斷作業時間，這就對拖拉機的油箱容量提出了新要求，要求油箱容積更大些，這樣能保證拖拉機維持12小時不間斷地運作。在國外，拖拉機的前門窗玻璃是整體的，但中國的耕地狀況比較復雜，有時會有沙石等異物，前門窗玻璃的下半部分有時會被甩起的石頭擊碎，這樣整塊玻璃都得更換，成本較高。考慮到上述情況，上海的工廠將拖拉機的前門窗玻璃設計成上下兩部分，當發生玻璃破碎時，只需更換其中一塊就行，這樣能減輕用戶的開支。中國南方的土地比較潮濕松軟，拖拉機的犁頭在作業時容易陷得比較深，超出農田耕作的正常需求，這就要求拖拉機能提供額外的動力抬高犁頭。另外，中國農戶要求購買的拖拉機非常結實耐用，使用壽命長達10—15年。對于這些中國農民用戶的特殊要求，上海紐荷蘭都給予積極認真的考慮，在引進新產品生產線時，對有關特定配置進行專門調整，然后再進行總裝，生產樣機，得到用戶肯定后才批量生產投放市場。凱斯紐荷蘭確立的目標是，今年上海紐荷蘭工廠在華銷售11400臺拖拉機和7000臺發動機。

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