毫無疑問，中國一拖集團有限公司（以下簡稱“一拖”）今年將加快海外營銷的步伐。

　　盡管在國內大輪拖市場占有60%以上的市場份額，但從不滿足的一拖志存高遠，想憑借其強大的營銷實力在海外市場上大展拳腳。在海外市場，一拖主要銷售產品還是具有很強競爭力的大輪拖，來自一拖國貿部的統計數字顯示，今年一季度一拖海外大輪拖銷售量比去年同期增長了近1.5倍。

　　“目前，一拖海外營銷網絡已經覆蓋到全球各個地區。”一拖國際經濟貿易有限公司總經理宋海浩目標明確地表示，“今年我們將加快海外營銷的步伐，在遍布全球的12區里面我們每個區將主攻2個國家，爭取今年再發展30個國家進入我們海外營銷的網絡體系。”

海外營銷重在完善體系

　　目前，一拖將海外營銷網分為12個區，遍布全球并將全球切割開來，即使在一個大洲一拖都分的很細，如在歐洲分為東歐區、俄羅斯區和西歐區，在非洲一拖國際貿易有限公司也有三個部門，分為非洲一部、非洲二部和非洲三部，可以說一拖海外營銷網絡十分完整和系統。

　　在12個區里面，銷售情況表現**好的是東歐區和非洲區。一方面，由于一拖一直以來不斷引進的歐洲先進技術，產品很適合東歐當地的需求；另一方面，憑借政府政策的支持，中國與非洲很多國家級合作大項目也帶動了一拖在非洲市場的開拓。

　　宋海浩表示，在海外市場，這兩年一拖銷售**好的是大輪拖系列，而今年一拖生產的裝載機、叉車在海外市場上銷量也在不斷攀升。目前一拖生產的裝載機50%出口，壓路機40%出口，總的來說，一拖出口**終主導產品占總量的30%。

　　在海外的售后服務上，和在國內一樣，一拖同樣做得出色。今年一拖在國內的售后服務開展金色服務活動，力推品牌工程的建設，在國外，一拖同樣本著金色服務的理念，為用戶創造價值。“今年一季度一個月派到海外進行農機培訓的技師就超過10名，全年累計派出培訓的技師超過百人以上，同時我們還加強對用戶的回訪工作。” 一拖海外營銷主要通過建立當地經銷商來完成。海外營銷的主要渠道是在一個國家發展一個當地的總經銷商，利用總經銷商的渠道進行銷售，同時，通過當地總的經銷商向下建立2級銷售網絡，銷售網絡由此鋪開、逐漸擴展。截至目前，在全球80多個國家，一拖擁有超過100個總經銷商。記者獲悉，今年一拖還將籌劃在海外建立自己的生產基地。

品牌建設重在產品質量

　　近幾年，一拖的外貿銷售總額以每年超過60%的增長速度不斷擴大。為何一拖能保持對海外市場強勁的增長勢頭呢？

　　“我們之所以能在競爭激烈的海外市場站住腳，關鍵是在于我們產品質量的穩定性。”宋海浩分析說：“由于我們在全球12個區都分的比較細，如只是在非洲，國際貿易有限公司就有三個部在做，而且這些區域都是一個部門在長期地做，產品都是根椐當地的人文性質而生產的，具有很強的針對性。”

　　記者了解到，在海外營銷各個國家里，一拖都由專門的高級技師帶隊成立了兩個部門。一個是技術產品部門，根據用戶的反饋情況，不斷完善一拖產品的質量。同時，還成立了一個質檢部門，主要負責產品的檢測工作，把產品在當地的差異性改進工作落實到位。

　　“對外，一拖不是在做自己某個產品的項目，一直以來，一拖都是在做自己的市場，不斷進行品牌的推廣和營銷網絡的建設。”石全社告訴記者：“一拖今年在海外也要進行品牌店的建設和加大海外宣傳力度，如海外經銷商如果在其店面上打上YTO一拖品牌店的標志，我們將對其在當地廣告宣傳進行支持，承擔其宣傳的部分費用。今年我們海外營銷的重點是建立國際營銷網絡體系，主抓重點市場，為打好自己的品牌做工作。”

　　正因如此，一拖希望通過營銷網絡和品牌文化建設開拓自己的海外市場。那么，如何成功拷貝一拖在海外營銷的經驗呢？

　　宋海浩簡潔明了向記者面述機密：“企業想在海外營銷上獲得成功，首先，要提升對產品管理水平，產品的質量、企業的信譽和品牌成為關鍵因素。還有就是要加強企業營銷隊伍建設。一拖外貿做得如此出色就在于一拖國際貿易有限公司這個團隊很團結、有很強凝聚力和戰斗精神。目前國貿人才隊伍幾年內翻了一番，對海外產品的市場信息和用戶的訴求都研究得很深入，這對一拖產品在海外當地差異化改進工作起到大大地推動作用。

　　“盡管海外市場競爭是激烈而殘酷的，但是一拖已經在海外市場營銷上找到了自己良性發展的正確軌道，今年一季度一拖大輪拖在海外市場的銷量就創歷年來的新高。”宋海浩說，“下一步我們將在產品適用性和改進速度上下功夫，同時加快一拖品牌的海外推廣力度。”

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