編者按：

　　賽邁道依茨-法爾，作為全球四大農機生產商之一，有超過100萬臺道依茨-法爾全系列農機耕耘在世界各地。2007年3月，其在中國大連舉行新工廠奠基儀式，正式扣響中國農機市場的大門。

　　眾所周知，隨著中國農機化的高速發展，世界知名農機企業相繼進軍中國農機市場。面對如此激烈的市場競爭，賽邁道依茨-法爾又該如何脫穎而出？在2008年，他們又將如何進一步本著“技術、創新、可靠、質量和高標準的客戶滿意度”的理念，讓更多的用戶認識和接受道依茨-法爾品牌的產品？接下來，讓我們走進賽邁道依茨-法爾來了解一下。

　　80多年來，賽邁道依茨-法爾集團一直致力于農機事業，從拖拉機、收割機到發動機等農業機械，已經成功地塑造了全球化的品牌形象。如今，她又把目光聚焦于中國，在大連投資建設全球第六個生產基地，在拓展中國市場的同時，進一步鞏固亞洲市場。一年的時間過去了，她的進展如何，讓我們聽聽公司高層是怎么說的。

　　《農機市場》：從2007年3月，即賽邁道依茨-法爾農機（大連）有限公司舉行奠基儀式算起，至今已經整整一年的時間了。2007年，中國拖拉機市場結束了三年的高速發展時期，進入了一個相對穩定的調整年份。在這一年里，中國拖拉機行業發生了很大的變化：市場進一步細分，產品結構進一步趨向理性發展的軌道。那么，通過一年熱身于中國市場，對于賽邁道依茨-法爾來說，投資中國的信心是增強了還是猶豫了？在中國將采取什么策略？

　　張劍：[賽邁道依茨-法爾農機（大連）有限公司商務總監。]應該說，我們對中國市場充滿著信心。大家都知道，中國的拖拉機市場，在前幾年發展非常快速，但進入2007年以來，拖拉機市場相對平穩下來。我們公司預測2008年的中國拖拉機市場還將會是持續平穩發展，仍舊保持每年20萬臺左右的市場規模。

　　眾所周知，賽邁道依茨-法爾集團一共有四個品牌：賽邁，道依茨-法爾，蘭博基尼和休里曼。**先進入中國市場的是道依茨-法爾，一個來自德國的品牌。因為它是我們作為全球化的一個品牌，它能夠提供全系列的產品，代表著來自德國的科技和質量。加上道依茨發動機是**領先級別的發動機，而它跟我們的品牌有一些共享。

　　我們目前向中國推薦銷售的拖拉機系列，主要是“傲發”系列，該系列不久將會在大連開始國產化。另一個系列是“傲龍”系列，此系列包括132～270馬力。我們今后的主要任務是繼續擴展市場，擴大代理商隊伍，擴張合作伙伴隊伍。在今年的市場活動中，我們將會參加5月的第九屆新疆國際農業機械博覽會。另外我們會繼續加強與媒體的合作,樹立和推廣我們的公眾形象。我們還開通了中文網站，可以更好的為中國客戶提供信息和服務。

　　在零配件方面，公司一直強調要采用**快的供應速度。配件部的建設正在緊鑼密鼓地進行著。目前，在大連已經有了一個初具規模的中心，可以面向中國的客戶提供及時的零配件供應。此外，我們正在討論要盡快地外包相關服務，這樣可以及時把零配件送到客戶和代理商手上。

　　在售后培訓方面，大連公司正在加強內部售后服務隊伍的建設。現階段，商務部的工作重點就是售后服務及培訓。公司內部工程師會每年派到海外進行培訓。與此同時，歐洲工程師也會經常過來了解中國市場和客戶，差不多每年2～3次。公司還非常重視對代理商工程師的培訓以及對拖拉機駕駛員的培訓，經常利用農閑時間對他們進行指導和培訓。

　　《農機市場》：大家都知道，位于大連的新工廠是賽邁道依茨-法爾在全球的第六個生產基地，將于2009年正式投入生產，先期投入的產品情況如何？

　　巴賽拉瑞：[賽邁道依茨-法爾（農機）大連有限公司總裁兼首席執行官。]首先談一下工廠的一些基本情況。工廠占地面積超過10萬平方米，廠房面積大約是4萬平方米。工廠年產量將會達到3萬臺，當然，這個年產量不是一開始就能達到的，要在第二期的工廠建設中才能達到。新工廠是2007年3月舉行的開工典禮，但正式開工是在11月。預計在今年7月完成廠房的建設，到10月可以開始試生產。從2009年1月開始規模化生產，到現在為止，4萬平方米的廠房已經搭建起來，這是個可喜的消息。

　　賽邁道依茨-法爾具備多年的組裝經驗。在大連的新工廠首先會進行一些組裝，包括整個傳動器的組裝、整車的**后總裝以及組裝后的實驗測定。在采購方面，首先是發動機，我們將直接從道依茨一汽發動機工廠（道依茨股份公司和一汽的合資公司）進行采購，這個工廠就在我們拖拉機工廠的旁邊，相距不到一公里的距離，非常便利。其次是采購一些傳動器的零件和駕駛室的零件，整個傳動器和駕駛室將會在大連工廠進行組裝。另外，我們也會進行整體采購，包括輪胎和其他。

　　新工廠投入生產的首先是道依茨-法爾的拖拉機。生產的車型比較豐富，有遮陽棚的車型，也有全封閉駕駛室的車型。發動機采用道依茨發動機的歐Ⅱ排放標準，在發動機上采用的技術是同歐洲以及其他世界市場同步。

　　《農機市場》：發動機是賽邁道依茨-法爾的傳統主角，技術處于**領先水平。目前，發動機方面有什么新的研發計劃？

　　巴賽拉瑞：對于發動機，賽邁道依茨-法爾通過對道依茨股份公司的投資，保證了它的傳統主角地位。道依茨股份公司，是當今國際上獨立生產工業柴油發動機的**大廠商之一，賽邁道依茨-法爾2003年成為該公司的股東。公司的規模和擁有的專利，不僅給質量水平和卓越性能給予了保證，而且還不斷投入技術研發，嚴格遵守防污染的規則標準。

　　賽邁道依茨-法爾的使命不僅局限于工業和商務上的擴張，也要為相關的地區創造價值，根據人類和環境新的需要，公司更為注重新技術的開發。通過道依茨股份公司，在現有柴油發動機的基礎上，正在積極研發其他可代替的燃料，如今在某些型號的發動機上可使用生物柴油原料，研發正在不斷進行。

　　賽邁道依茨-法爾的未來已經開始了。農業的變化和人口增長的巨大挑戰為生物燃料的發展提供了機會,賽邁道依茨-法爾還將是主角。

　　《農機市場》：對于即將下線的道依茨-法爾產品，中國農機行業充滿了期待。然而，不同于歐洲或世界其他市場，中國的地理環境比較復雜，機械的使用強度很大，針對這種特殊性，賽邁道依茨-法爾新工廠生產的拖拉機將如何解決適應性的問題？

　　弗朗西斯科•卡洛察：[賽邁道依茨-法爾農機（大連）有限公司副總裁。]我們在發動機上會保持與歐洲同步，為什么要這樣做呢？因為大家可以看到，一個工廠要保持一定的利潤，就要達到一定的量，這樣才會降低成本。新工廠生產的大部分產品首先會運向國外，所以從部件到發動機等都會按照國外的要求進行生產。同時會有針對性地生產一部分拖拉機打入中國市場。這樣，我們借助歐洲的技術，運用到中國市場，當達到一定的量時，成本就能降低，才能滿足市場的一些要求。

　　所有的歐洲產品，不光是拖拉機，還有很多機械設備到了中國以后，都會做一些改進。這些改進不需要很大，主要是考慮到勞動強度和油質油品的問題。有關勞動強度的問題，只要稍加改動一下技術，就能基本解決問題。有關燃油質量問題的解決，我們非常榮幸的能夠與一汽合作，一汽和道依茨發動機的聯手，應該很容易應對燃油質量的問題。此外，我們的機器作業時，空氣當中的粉塵會比較多，關于這方面目前在當地的試驗產品上已經有了改進，所以問題不會很大。

　　在中國工廠生產的拖拉機會保持同歐洲和世界的技術同步性，我們不是生產便宜的產品,而是生產**新技術的產品。所謂高技術含量拖拉機，并非對于中國農民就是更貴的拖拉機，相反是有更高生產效率的和更高投資回報率的一個產品。整個拖拉機的運行成本與我們的競爭對手相比會更低，但產出效率卻更大。

　　《農機市場》：近幾年，中國的拖拉機市場有大型化的趨勢，中國企業在大馬力機型的開發上發展很快，甚至出現了260馬力的拖拉機樣品。那么，將目標產品定在80～110馬力段的賽邁道依茨-法爾，該如何面對中國產品和其他國際產品帶來的激烈競爭？會不會生產其他的產品？

　　巴賽拉瑞：公司對產品定位在80馬力以上，是根據市場調研做的決定。中國國內的廠家在80馬力以下的生產能力都非常強，我們生產該馬力段的競爭優勢不大。相反，在80馬力以上的拖拉機，我們把在歐洲的經驗、世界上**先進的技術帶到中國，這就使產品具有一定的優勢，很容易區別于其他產品。這也是我們的產品策略，把**新科技的產品，介紹到中國來。

　　我們更具有優勢的是發動機。目前，我們的農機產品采用的發動機是歐Ⅱ排放標準，處于國際領先水平。而且歐Ⅱ排放標準的發動機是非常容易改進到歐Ⅲ排放標準的，只要稍加改動就可以。現在政府對排放、對環保的要求是越來越嚴格，越來越重視。不久的將來，政府對農機方面的排放也會進一步提出要求，而我們早已事先就做好了準備。

　　新建成的工廠在世界范圍來說，將會成為賽邁道依茨-法爾重要的一個工廠。剛開始投產會引入“傲發”80～110馬力段。可能在第二個五年計劃當中，會引進一些其他的車型，目前還沒有精確預測是哪個馬力段或車型，很有可能是大馬力段。另外，國產化聯合收割機也有可能。在大連工廠的建設中，公司會秉承一貫謹慎的原則，逐步進行擴產，逐步推出新的機型。

　　我們期望產品在中國有個穩定持續的增長，所以想先把拖拉機推廣到市場上，建立我們的品牌和形象，把售后服務網絡建立起來，把配件網絡建立起來,把財務和金融支持系統建立起來，然后再逐步把其他的產品推廣到中國市場。

　　《農機市場》：目前，世界五大拖拉機生產商均進入了中國，當然，各家的中國市場策略各有不同。那么，賽邁道依茨-法爾是怎么看待這一情況？能分析一下賽邁道依茨-法爾是如何面對世界農機市場和中國農機市場的？

　　弗朗西斯科•卡洛察：中國是一個具有增長潛力的市場，也是國際化的市場，不同的公司都有不同的策略。我們公司的策略是帶來世界**先進的技術，用**先進的技術來滿足中國市場的需求。

　　總的來講，世界農機市場一直處在穩定的增長之中。美國和西歐市場發展穩定；東歐，特別是在前蘇聯獨聯體國家,包括俄羅斯、烏克蘭、白俄羅斯地區有較高的增長；印度市場發展非常平穩，從目前的數量來看，依舊是全球重要的市場之一；中國市場發展趨勢非常好，預計在不久的將來，非常有可能成為世界上**重要的市場。

　　在中國市場，拖拉機正在走向兩極化，一是大馬力、高配置、世界上**先進的科技；二是低投入、低成本、小馬力需求正在上升。在聯合收割機方面，整個市場需求技術更高、運營費用更低的成品，同時美學設計的理念在產品發展當中越來越受到重視，駕駛舒適性和人體工程學要求也將成為一個發展趨勢。越來越多的企業在新興市場提供更多低配置、低投入的產品。

　　面對這種情況的市場，賽邁道依茨-法爾也有很多計劃。

　　在新產品方面，拖拉機會進一步提供基本配置的產品，同時擴大產品鏈，開始研發生產高于300馬力以上的拖拉機；聯合收割機方面，在提供基本配置的產品的同時，引入軸流式收割機；伸縮臂叉裝車方面，擴大產品系列，向更高承載能力的產品進行擴張。

　　在工業戰略方面，首先是歐洲工業方面，將更加合理化；在印度，市場繼續強化擴大產能；在中國，迅速展開本地化生產。

　　在商業策略方面，更加重視售后服務，目前我們在洛靈根已經建立了一個售后服務的培訓學院。

　　《農機市場》：對于賽邁道依茨-法爾來說，在中國有了一個很好的開端，接下來的發展計劃是什么？

　　巴賽拉瑞：2009年將正式投產，計劃第一年生產超過500臺的拖拉機，大部分產品是以出口為主。到2012年的時候生產量將達到8000臺左右，這是第一個五年計劃。但是，我們**終產量要達到30000臺。2012年8000臺左右的產量，離**終計劃的年產量3萬臺還有很大的距離。這樣看來，工廠繼續擴大產能的潛力是非常大的。

　　另外，到2012年，新工廠的整個營業額會達到14億，整個的投資額也將達到3億。在人員方面，將從目前的26人增加到2012年的500多名員工。賽邁道依茨-法爾會一步一步走好，逐漸實現本土化進程。

　　更多公司信息，請訪問：道依茨法爾機械有限公司