2008年一季度的全國農機市場在農機人的期盼中結束，回顧3個月的發展歷程，帶給我們許多的思考，同時也留給我們更多的期待。

　　統計顯示，今年一季度，我國26家主要農機生產企業累計實現工業產值（現價）1202495.9萬元、工業銷售總產值1243625.4萬元、出口交貨值114856.9萬元，同比分別增長了14.72%、21.07%、39.10%。主營業務收入732237.3萬元，較之去年同期的622552.9萬元，同比增幅17.62%。

大中拖市場高位運行，需求構成發生較大變化

　　統計顯示，國內26家主要大中拖生產企業一季度累計銷售大中拖46016臺，較之同年的37658臺，同比增長22.19%。我國大中拖出口，一季度駛入快車道，累計出口各種拖拉機8838臺，較之去年同期的4946臺，同比增幅高達86.22%。

　　從各個品牌的市場表現分析，一季度位居前三甲的中國一拖、福田雷沃國際重工、常州東風農機集團，分別銷售了11220臺、10971臺、7500臺，同比增幅達到11.32%、27.33%、40.32%，成為一季度增量與增幅**快的翹楚。

　　從我國大中拖的市場集中度分析，今年一季度前3家的市場占據銷售總量的54.13%，較之去年同期的48.46%進一步提高；從前10家的集中度分析，則由2007年的94.02%，下降到今年的90.11%。這種現象說明我國的大中拖進一步走向新的整合，市場份額逐步向3～5家傾斜和集中。　　

　　從銷售區域分析，黑龍江、新疆、河南、河北、山東市場依然占據著大中拖的主要份額，成為本季度增長的主力市場。

　　從銷售價格分析，一季度拖拉機的銷售價格走勢呈現出小幅上揚的特點，主要品牌受原材料及上游配套等漲價等各種成本因素的影響，發生聯動效應，出現不同程度的增長，增幅在5%～13%不等。

　　從市場需求分析，一季度大拖與中拖出現平衡發展的突出特點，改變了過去上半年以中拖需求為主的傳統走勢。

　　一季度我國大中拖呈現出新的發展特點。第一，因受耕作季節的影響（上半年我國消費者購買拖拉機主要用于春耕和田間管理），中拖需求依然呈現出良好的增勢。第二，大拖受農機補貼的影響較大，也出現了新的需求特點。其一，主要馬力段保持了不錯的增勢。其二，70～90馬力拖拉機出現不同程度的下滑，說明我國大拖需求繼續向兩級發展，即向100馬力以上和70馬力以下。其中主要原因一方面取決于農機補貼政策的引導。一些區域補貼政策按照購機金額的比例進行，補貼機價格愈高，補貼的絕對金額愈高，也愈具有誘惑力。一方面取決于用戶的購機用途。購買大拖的用戶多用于經營，因馬力與工作效率正相關性，購買大馬力的傾向性走強是必然的。第三，從一季度大中拖需求量分析，50馬力以下的中拖約占需求總量的37.2%，中拖份額出現明顯的下降，說明農機補貼在其中發揮了較為重要的引導作用。

小四輪拖拉機市場震蕩下滑，年度走勢進入盤整期

　　與大中拖快速增長形成鮮明對比的是小四輪拖拉機的持續跌勢。一季度，國內累計銷售100944臺，較之去年同期的113739臺，同比下降11.25個百分點。其出口呈現出小幅增長，一季度累計出口2346臺，較之去年的2251臺，同比增長4.22%。從我國重點小四輪拖拉機的主要生產企業來看，除時風集團出現小幅增長外，其他企業均出現不同程度的下滑。

　　一季度我國小四輪拖拉機市場走勢呈現以下幾個特點。一是總體銷量的持續下跌，說明我國輪式拖拉機延續了近年的基本發展趨勢，大中拖市場繼續進行取代小四輪的“運動”。二是小四輪拖拉機集中度進一步提升，時風、一拖、福田雷沃國際重工繼續領跑小四輪產業，占據全國90%以上的市場份額。三是我國小四輪拖拉機的主要需求區域進一步向“三北”市場加速轉移，與手扶拖拉機一起充當了部分經濟相對不發達區域以及山區、丘陵地區“以機代牛”的“馬前卒”。四是作為大中拖的重要補充，預計小四輪拖拉機將進入盤整發展階段。根據去年小四輪市場的表現，預計今年不會出現較大幅度的下降。

手扶拖拉機市場運行平穩，成為“以機代牛”的“馬前卒”

　　一季度我國手扶拖拉機呈現出較為平穩的發展態勢。對26家主要手扶拖拉機生產企業的情況顯示，國內市場銷售208738臺，較之去年同期的206686臺，同比增長0.99%。出口出現小幅增長，一季度累計出口13974臺，較之去年同期的13182臺，同比攀升6.01個百分點。

　　一季度手扶拖拉機市場走勢主要呈現出以下特點。其一，運行平穩，呈現穩步小幅上揚。其中一個重要原因是今年我國許多區域如山東、江西等省將農機補貼擴大到手扶拖拉機，進而成為部分經濟不發達區域“以機代牛”的“馬前卒”。其二，市場集中度加速提升。以銷量前4家分析，發現銷量前4家集中度由2003年48.22%，增至2008年一季度的78%。

　　根本原因與手扶拖拉機產業的特點相關。

　　其一，手扶拖拉機屬于低附加值產品，利潤很低，決定手扶拖拉機生產企業必須以規模求生存。

　　其二，從我國手扶拖拉機的2008年與2007年同比分析，安徽長江、南寧五菱出現小幅下滑，其他企業均出現不同程度的增長。主要是農機補貼擴大到手扶，拉動了市場需求。

　　其三，從市場需求情況來看，手扶拖拉機產品功率有加速向兩端延伸的趨勢。一方面向大馬力方向延伸。前幾年市場上手拖的主力機型以8.8千瓦(12馬力)為主，現在則向11.0千瓦 (15馬力)、13.2千瓦（18馬力）和14.7千瓦（ 20馬力）轉移。手扶拖拉機的耕作寬度已由原來的60厘米不斷向上拓展，時下耕作寬度在80厘米的較受農民歡迎。邊遠山區對小馬力機型的需求較大，15馬力以上機型的需求以東北和華東地區為主。另一方面向小馬力延伸。主要需求集中在南方水田種植區域和全國的大棚種植區域。近年又出現了的更小馬力的手扶拖拉機，稱之為微耕機。我國8.8千瓦（12馬力）以下的手扶拖拉機市場銷售較多的產品主要有：常州東風、常林沭河、六安長江和河南千里等品牌產品。隨著市場競爭的進一步加劇，通過兼并與重組，今后手扶拖拉機生產廠家將逐步減少，集中度會進一步提高。

　　其四，我國手扶拖拉機生產將進一步走向區域化。手拖拖拉機的薄利特點不僅決定了市場集中度的提升，同時也決定了生產逐步步入區域化。第一，區域生產與銷售可以獲得低成本優勢，從而從資源方面彌補手扶拖拉機薄利帶來的困惑。第二，區域銷售可以降低成本，包括運輸成本和售后服務成本。手扶拖拉機的區域發展有其深刻的產業根源。第三，從市場角度分析，在江西，手拖拖拉機生產企業多達20余家，這些企業的銷量從3000~30000臺不等，并且90%以上的市場集中在江西省內銷售，就是一個突出的實例。

收獲機械出現強力反彈，玉米收獲機械成為市場需求熱點

　　2008年一季度，我國主要收獲機械生產企業累計生產聯合收割機13800臺，較之去年同期的10140臺，同比增長36.09%。在各個企業中，增長幅度出現較大的差異。我國收獲機械主要生產企業福田雷沃重工在聯合收獲機械中，依然獨領風騷，一季度累計銷售8540臺，較之去年同期的4832臺，同比增長76.74%。中國一拖銷售105臺，出現一定幅度的下降。山東金億出現小幅上揚，累計銷售569臺，較之去年的544臺，呈現小幅增長。

　　在小麥生產基本機械化之后，玉米、水稻機械化就成為國家和地方政府重點推進項目。作為我國三大糧食作物之一的玉米，其收獲機械化水平很低，2007年僅為6.8％，具有很大的發展空間，引導眾多企業紛紛進入，“布兵”玉米收獲機械市場。

　　今年我國的收獲機械開局良好，呈現出強力反彈勢頭，呈現以下發展特點。

　　一是小麥機與水稻機均出現較大幅度的反彈，平均增幅在33%以上。主要動力來自兩個方面，一方面去年的收割機市場的大幅度滑坡為今年預置了較大的增長空間。另一方面，我國收獲機械的梯度更新，即聯合收割機取代背負機及割曬機。調查顯示，我國收獲機械的更新周期大致在6～7年，每年僅更新這一項產生的市場需求就是一個較為可觀的數量，所以，我國的小麥收獲機械市場不會因為去年的低迷而停滯不前。

　　從我國水稻收割機市場需求分析，其發展空間更為廣泛。其一是我國水稻機收率不過44%，客觀上存在較大的發展空間。其二是我國水稻收割機現狀面臨需求結構性調整，高性能自走式收割機正在逐步取代低性能及背負式水稻收割機。兩者的增長幅度正經歷著拉鋸的發展過程。

　　二是玉米收獲機械生產企業，今年一季度就進入生產高潮。為備戰秋季玉米收獲機械戰役，爭取市場主動，各個玉米收獲機生產企業開足馬力，全力備貨。依靠農機補貼拉動的玉米收獲機械市場，是可以預計的需求穩定的市場。在距離玉米收獲機的銷售季節將近半年的時間，人們已經感覺到市場競爭的“戰火”正悄悄地來臨。

　　作為我國玉米收獲機械的重點專業生產企業，山東大豐機械集團、山東國豐機械總公司、山東玉豐機械集團（號稱“三豐”），今年一季度已是箭在弦上。他們正開足馬力進行生產，3家企業的生產量較之去年同比增長50%～70%不等。幾位總經理預計，今年的玉米收獲機械市場需求一定好于去年，現在不是愁銷路問題，而是愁產能是否能滿足市場需求的問題。他們預測今年將比去年增長50%以上。福田雷沃重工、山東金億等企業也有上佳表現，2008年的的玉米收獲機市場大有“山雨欲來風滿樓”之勢。

　　從玉米收割機的需求區域分析，山東、吉林、河北、河南、遼寧、黑龍江市場等市場將出現較大的增長幅度，而新疆、江蘇、陜西等市場將有新的突破。我國的玉米收獲機械95%以上的需求來自農機補貼，市場零售份額對市場的拉動較小，所以市場競爭更多來自補貼機的競爭，競爭特點更多的依賴品牌的知名度、產品質量和產品適應性。

插秧機市場高潮將至，農機補貼拉動市場需求

　　插秧機推廣戰役在南方及北方主要水稻種植區域全面打響，東洋、延吉作為我國主要插秧機生產企業均取得了良好的銷售業績。

　　2007年我國水稻栽植機械化水平僅為11％，收獲機械化水平達到44％。由此，不難發現，我國水稻機械化的重點和難點在于種植機械化。近年，我國插秧機的推進很大程度來自國家和地方政府補貼政策的大力支持，今年也不例外，補貼力度的大小對插秧機市場起到決定性作用。

　　插秧機是我國南方許多省份重點推廣的機械，是水稻播種收機械化的重要環節。從今年南方各個省份的補貼分析，幾乎所有省份都將之列為重點補貼機型。從以下幾個省份對今年插秧機的重視程度可略見一斑。安徽對水稻插秧機、水稻直播機累加補貼20%，總補貼率為50%。湖北水稻機插秧面積將擴大為300萬畝，比去年擴大近40萬畝，為提高農民購買農機的積極性，今年中央給湖北農民購買插秧機的補貼將由過去的30%提高到50%，省里每臺再補2000元。浙江省加大對秧盤的補貼力度，并專門對秧盤進行選型，制定特定補貼目錄。吉林省今年水稻機械插秧作業水平達要到30%；江蘇重點補貼乘坐式高速水稻插秧機和烘干機，按中標價格的30%補貼，對步進式水稻插秧機每臺增加500元補貼。可以預見，今年的插秧機市場在農機政策的刺激下，必將出現快速的增長局面。

農機市場“高調”運行，農機企業步履維艱

　　從今年一季度我國農機市場運行態勢分析，可以說是“高起高打”。但是，從其盈利水平分析，卻出現利潤同比下滑的局面。統計顯示，一季度，我國26家主要農機生產企業實現利潤總額為10589.4萬元，較之去年同期的13309.4萬元，同比下降20.44%，所以，一季度，我國農機企業經歷了一個沒有“溫度”（利潤）的增長，導致這種狀況的主要原因有幾個方面。

　　一是鋼材價格的上漲，一季度鋼材價格上漲30%以上。二是用工成本上漲，今年新《勞動法》的實施，企業的用工成本大幅度提高。三是國家信貸從緊，企業資金成本增加。四是人民幣升值，降低了企業出口利潤。五是農機補貼資金到位滯后，企業墊付資金加大，企業的資金周轉更為困難，技術創新、項目投資、生產追加資金等都受到影響。六是區域補貼政策的影響，部分省份嚴格規定了廠家今年目錄銷售價格在去年的基礎上不得超過5%，進一步增加了企業補貼機運作的難度。

　　出現以上情況的另一個重要的原因緣于我國的農機產品消費對象——農民。近年，農民的收入雖然出現較大的改善，但是相對于物價上漲與城鎮居民收入增長，依然屬于弱勢消費群體。這種狀況將農機企業面臨“高價無市，低價無利”的境地。發展趨勢必然是依靠規模取勝，沒有規模支撐的企業，其命運無異于建在沙丘之上。

　　低價銷售已成為我國農機企業長期的發展戰略之一。時風的“做窮人經濟”，正是基于這樣的思考，實踐證明，是十分成功的。因為當價格降到一定程度時，需求會急劇擴大，這時，一是生產上因規模效應，成本會下降。二是推廣費用也會降低。此時產品的邊際利潤也許會隨之上升。事實上，由于消費量較小，導致產品價格居高不下而利潤卻少的可憐，惡性循環的結果使得產品無法真正走進普通消費者。整體消費能力的不足制約著農機業的真正發展壯大。

農機渠道競爭格局重組，傳統主流渠道被打破

　　以山東市場為例解讀我國農機流通渠道之現狀。我國傳統主流農機渠道在農機補貼機具沖擊下，苦不堪言。2008年山東省農機補貼資金達到2.39億元，較之去年的2億元，同比增長19.5%；補貼品類830種，受惠企業154個，補貼機具進一步擴大到手扶拖拉機、20～40馬力拖拉機、花生和油菜收獲機械、棉花和油菜播種機等10余類。

　　除山東肥城市瑞通農業機械有限公司取得本地區全額的農機補貼機代理，山東省農機總公司取得部分補貼機（大拖補貼機）的代理外，其他主流渠道均未取得代理權。這種狀況對農機傳統流通渠道形成強力沖擊，致使該省的主流渠道的主要經營業務幾近癱瘓，迫使其紛紛改變經營戰略。

　　一是隨著今年農機補貼品類進一步擴大到20～40馬力中型拖拉機、手扶拖拉機等農機具，加之大型馬力拖拉機、玉米收割機、插秧機占據農機主流渠道經營業務的90%以上，主要依賴農機補貼的拉動，而其操作多由新成立的農機經銷商完成，對農機主流流通渠道的沖擊進一步加大。

　　二是農機補貼動搖了主流經銷商的經營農機的信心。從所了解的山東17家原來主流農機經銷商中，只有山東農業機械總公司、棗莊豐潤農業機械有限公司、濱州農業機械有限公司、新泰農業機械有限公司、平陰巨菱農業機械有限公司、山東濰坊市魯星農業機械有限公司、肥城瑞通農機公司等七家苦苦支撐著農機經營業務。部分農機經銷商，如萊西、龍口、平度、牟平、巾幗等，農機經營份額在總業務份額中縮減到不足30%；或完全放棄農機經營，如龍口農機公司、煙臺市農機公司等。

　　三是山東農機市場的農機流通渠道進入門檻低。具體表現在沒有硬性的準入標準和經營資質，一間房，三個人就可以經營農機，形成夫妻店、兄妹店林立的競爭局面。以青州為例，在方圓不足10里的范圍，各種農機經營店就有10多家，大多數是夫妻店，這些農機經銷商無論資金、規模都不具備經營資質，更不用談售后服務了。

　　四是農機經營的惡性競爭，各個經銷商之間大打價格戰，農機流通利潤不斷被攤薄。不少經銷商平均利潤率僅為2%，遠遠低于社會平均利潤率，對農機主流渠道也產生較大的沖擊。

　　這種狀況為農機行業的健康發展埋下隱患。一是農機補貼機具對生產企業產生了較大影響。一方面加重了農機營銷成本。另一方面，因為補貼機的售后服務轉嫁到生產企業，從而增加了生產企業的售后服務負擔。二是對終端消費者產生了較大影響。一方面，由于補貼機營銷操作不規范，壓縮了終端消費者的選擇范圍和空間。另一方面，農機終端客戶購買行為發生較大變化。由于不斷擴大的農機補貼金額以及農機補貼受眾，終端消費者出現了待幣購機的現象或對農機補貼的依賴傾向，對主流農機渠道形成較大的沖擊。三是對農機市場競爭格局產生較大影響。生產企業的市場自由競爭行為轉化為農機補貼的公關競爭，農機品牌競爭被弱化，影響整個農機行業的運行質量。四是為售后服務埋下隱患。由于農機經營經驗不足，缺乏基本的售后服務設施和服務人員，如售后服務三包車等，為今后的售后服務埋下隱患。2007年，農機補貼機的投訴呈現較大幅度的上升趨勢，說明我國農機補貼機的操作方式有待于進一步創新。

市場需求動力持續性減弱，市場競爭推動行業重新洗牌

　　農機市場整體“混戰”的局面在2008年還會延續，不過“混戰”引導深層次變革。變革的直接推動力就在于“制造商與經銷商共同期待市場的成熟，全力打造自身競爭優勢”。2007年底至今，制造商與經銷商出臺了各種競爭戰略，形成了各種戰略聯盟，農機市場劍拔弩張，尤以兩條戰線的爭奪**為激烈。一二線品牌是“陣地保衛戰”，對已有品牌嚴防死守，爭取有所提升。目前活躍的品牌則希望借洗牌之機，出奇制勝擠入領導品牌行列。同時低端市場爭奪加劇，價格戰無情挑戰小廠商利潤極限。廠商如果運用不當，一線品牌可能被搶占份額，而小品牌可能功虧一簣，甚至退出市場。

　　從今年一季度，看今年全年的農機走勢，農業市場依然存在較大變數。影響市場需求的主要因素有幾個方面。

　　一是油價的不斷攀升，使農機使用成本不斷提升。與之相反，隨著農機保有量的逐年遞增，農機跨區作業邊際效益出現遞減趨勢。農機回收成本周期不斷被延長，由過去的1～3年，延長到現在的3～5年，甚至更長。農機經營者受到兩頭擠壓，其經營利潤的逐年走弱，從根本上動搖了潛在消費者的進入和現實消費者的機具更新。

　　二是需求壓抑與相對過剩。從整體上說，我國農機市場呈現買方市場，只在某些局部領域存在著賣方市場。且市場區域分布不平衡，農業機械化程度較高的省份出現農機市場的相對階段性飽和。2007年在部分省份、個別區域出現近50%的農機補貼資金“吃不下”的情況。

　　農機相對過剩還突出的表現在，大量的低技術含量產品的過剩和市場需求的高技術含量產品匱乏的局面，如高性能的采棉機、大豆、土豆、馬鈴薯等聯合收割機等都是市場需求的空白點。

　　三是我國主要農機企業利潤出現負增長，在各種因素的影響下，他們必然進行營銷戰略的調整。包括進一步漲價，市場競爭可能因此變得更為激烈，價格競爭變得更為重要，一些實力較弱的企業可能因此被迫出局。

顛覆傳統經營理念，尋求產業突圍方略

　　農機企業的質量決定著農機產品的質量，決定著農機用戶的生活質量及投入產出比。必須整體提升行業水準。業內曾有人戲言：做農機產品都成“同志”了。此言怎講？產品“同質”化嚴重，沒有差異，市場定位沒有細分。大家仍沿用以前市場“一網打盡”的套路，即我做的農機產品是賣給所有農民的。

　　拉姆·查蘭認為優秀的CEO****具備的一項**主要的功能就是：把**復雜的生意分解成一些**基本的訣竅。從這一點來說，世界**流的CEO的商業才智看起來和經營狀況良好的街頭小販相差無幾，他們都感到機遇的存在，并化繁就簡地利用他們，使自己經營的業務年復一年地盈利。而面對錯綜復雜的農機市場形勢負增長的企業利潤，中國農機巨頭們將怎樣開解這個“結”呢？這個問題引起我們更深層次的思考。

　　嚴峻的市場形勢要求企業多方位采取應對措施。企業可以考慮通過提高資產利用效率來進一步提高獲利能力；通過加快流動資產的周轉，應收賬款的處理，進一步提高企業的運行質量和效率；通過改進經營管理，削減銷售成本和銷售費用，進一步提高企業的成本管理水平；通過提升企業銷售能力以及市場開拓能力，進一步挖掘市場深層次的需求；通過規模采購、聯合采購，降低采購成本；通過開發高附加值的新產品，挖掘新的利潤增長點；通過開發新市場，整合營銷資源和渠道，提高銷量。其中之一，也許是某企業的突破口。