今春的大拖和收獲機(jī)械市場，著實(shí)讓許多業(yè)內(nèi)人士始料不及。這與年初為今春火爆市場預(yù)期準(zhǔn)備的巨大庫存形成強(qiáng)烈反差。我國20多家大中拖生產(chǎn)企業(yè)前4個月的庫存高達(dá)2.5萬多臺，同比增長133.23%。一些主要收割機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，庫存滿倉。但收割機(jī)市場的下滑就像去年的火爆增長一樣讓人吃驚。初步估計(jì)，前4個月銷量同比下滑50%以上，似乎又回到了不堪回首的2007年。迎頭澆滅的不僅是市場銷售還有今年的預(yù)期。除了市場低迷，庫存壓力，政策層面也沒有出現(xiàn)利好。隨著5月份結(jié)束，上半年的市場也將進(jìn)入漫長的淡季。隨后小麥?zhǔn)崭顧C(jī)市場將基本結(jié)束今年的旅行。

　　市場的不景氣導(dǎo)致的第一后果即是農(nóng)機(jī)價(jià)格出現(xiàn)明顯松動。生產(chǎn)商為了消化庫存壓力，經(jīng)銷商迫于補(bǔ)貼墊資風(fēng)險(xiǎn)，已經(jīng)開始率先降價(jià)促銷。**先受沖擊的收獲機(jī)械走在了降價(jià)前列，拖拉機(jī)產(chǎn)品緊隨其后，而且降幅更深。價(jià)格戰(zhàn)風(fēng)云再起，降價(jià)促銷成為生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商應(yīng)對目前市場的不二選擇。

　　市場火爆的理由都是相似的，大家喜歡將農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼作為市場的第一推手。去年收獲機(jī)械和大中拖市場近乎瘋狂增長，大家都?xì)w結(jié)到130億元的農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼。可今年補(bǔ)貼情勢未變，還增加了25億元，按此邏輯(這也是大家年初一致的邏輯)，補(bǔ)貼增加，市場可以不好嗎？但今春的市場恰恰沒有遵循這個邏輯。補(bǔ)貼環(huán)境未變，變化的只是火爆市場不再。

　　市場逆轉(zhuǎn)，預(yù)言成空，今春的市場到底怎么了？

　　由此我們不得不重返市場的基本發(fā)展定理——市場需求。市場需求才是決定市場或盛或衰的硬道理。

　　去年大中拖和收獲機(jī)械市場雙雙進(jìn)入需求峰值，其主要原因與我國市場需求的規(guī)律是一致的。譬如我國聯(lián)合收獲機(jī)械，自1978年至今，一般2~3年一個周期，即一般連續(xù)2年或者3年出現(xiàn)銷售高峰期。之后進(jìn)行較大幅度下滑。這次下滑是在2008年、2009年之后進(jìn)行的內(nèi)生性下滑，是市場需求的自我調(diào)節(jié)，也可以看成蓄勢的過程。

　　隨著供求關(guān)系的逆轉(zhuǎn)，消費(fèi)人群或市場已經(jīng)成為決定性力量，市場需求已經(jīng)成為競爭的戰(zhàn)略制高點(diǎn)。企業(yè)必須依靠營銷職能，從市場的變化中發(fā)現(xiàn)機(jī)會，提煉出具有策略意義的“需求概念”，發(fā)揮優(yōu)勢、超越對手、爭奪市場。

　　農(nóng)機(jī)市場需求是一個動態(tài)發(fā)展和演變的過程，其中包含著一系列偶然的事件，很少有人能夠看到偶然事件背后的動因。即便事后分析，也未必能夠說清楚當(dāng)時(shí)的真相以及關(guān)鍵性動因?？梢钥隙ǎ袌鲂枨笫?*活躍的力量，也是競爭的制高點(diǎn)。市場始終處在不斷變化之中，市場****不變的法則就是一切都在變。

　　市場中不乏變化帶來的機(jī)會。然而，并不是所有機(jī)會都可資利用，企業(yè)也沒有先天的資源和優(yōu)勢，滿足各種個性化的需求。決策者要做的事情，就是從消費(fèi)人群及其需求特征的變化中，尋求克敵制勝的策略機(jī)會。就是通過策略手段，把市場需求特征“概念化”，以便集中配置資源，調(diào)整業(yè)務(wù)或開發(fā)新產(chǎn)品，有效地整合市場力量，形成競爭優(yōu)勢。

　　把市場需求當(dāng)作整體策略的一個不可分割的組成部分，發(fā)揮營銷中心各項(xiàng)職能的作用，依靠有組織的努力，依靠經(jīng)營系統(tǒng)本身存在著的一手信息，去發(fā)現(xiàn)市場變化以及變化中的機(jī)會，形成史考利這樣的思想、見解和策略假設(shè)，即所謂的“高層次概念性認(rèn)識”。以便從高層次觀念入手，尋求把握市場機(jī)會的有效對策和系統(tǒng)方案。