我國的農機流通體系，在上世紀80年代以前，是國有農機公司專營的單一體制。80年代至90年代中期，個體、私營企業和生產企業的市場營銷部門參與進來，但仍以國營農機公司為主體。1995年以后，國有農機公司逐漸被民營農機流通企業和個體經銷商所取代，同時，農機大市場、農機超市大量涌現，電子商務、連鎖經營相繼興起，農機流通業呈現出百花齊放的繁榮局面。近年來，隨著黨的惠農政策，尤其是農機購置補貼政策實施力度的不斷加大，農機流通業被注入巨大的生機和活力，迎來前所未有的大發展期。但與此同時，經濟全球化浪潮正一波一波地沖擊著本尚脆弱的農機流通體系，國外流通業巨頭在爭相進入中國這個富有吸引力的大市場，新理念、新技術更是接撞而至。在國人對連鎖經營、特許經營、電子商務、物流配送等還頗感陌生，在相當一部分領域尚處起步階段之際，又迎來了電子商務物流、4S店、6S店等嶄新的貿易和服務方式。——農機流通業面臨著的機遇和挑戰也是前所未有的。

　　一、我國農機流通體系存在的問題

　　(一)農機專業市場發展的困惑

　　農機大市場是當前農機流通領域的重要業態。自上世紀90年代以來，全國各地建了不少的農機市場，但真正成功的農機專業市場不多。有相當一部分農機市場在建成之時即轉變經營方向，成了家電、皮具等商品的批發市場。現有的農機大市場，似乎必與汽車、電器等組合在一塊，方能發展壯大，如我國**大的農機市場¬――河北龐口汽車農機配件城。究其原因：一是農機的季節性強。農機作為農業生產資料，自然以農事為應，主要農機產品大多一年只有不足三個月的銷售旺季，其它時間便陷入蕭條或半蕭條。尤其是排灌類農機，如遇上風調雨順的年份，整年都是淡季；二是農機經營利潤低。農機是微利行業，銷售利潤更低。同時，農機具有小批量、分散供應的特點，靠大批量銷售獲利也難；三是農機經營開銷大。農機具有單體重(大)、單價高的特點，需要的倉儲場地，占用的資金量(利息支出)以及運輸成本都高；四是相當部分農機生產企業選擇自銷形式，不在農機市場開設窗口，尤其是納入購置補貼的農機生產企業，已形成經銷商代理制度，導致主要農機具在區域農機大市場“體外流通”的局面；五是農機技術要求較高，加上多是野外作業，農民素質也不高，售后服務難搞，退貨、換貨糾紛多。以上這些不利因素，至少短期內沒有消除的跡象，嚴重制約著農機專業市場的發展和壯大。

　　(二)農機流通行業接受新生事物的能力不強。電子商務，連鎖經營在其他行業已發展得如火如荼，而在農機流通領域尚未形成氣候，整體上還是傳統的模式。

　　(三)農機流通企業的規模普通偏小。在很多行業正追求規模效應，大行兼并、整合之際，農機流通行業動靜不大，在局部地區，甚至出現越來越小和散的現象。

　　(四)農機流通領域現代物流發展緩慢。從整體上看，傳統物流手段仍是農機流通業的“主流”。大部分農機市場和農機流通企業都沒有建設物流配送中心。物流設施陳舊，物流效率低、成本高，是制約農機流通業發展的主要因素之一。

　　(五)農機流通企業合作意識不強。農機生產企業與流通企業之間，以及流通企業之間成功合作的事例不多，跨行業的合作更是少見。“各自為政”、“小而全”的思想，急功近利的觀念比較嚴重。在經濟全球化的今天，不搞合作就會落后。　　　　　　　　　

　　二、農機流通業的發展趨勢

　　(一)農機生產企業自銷力度將不斷加大。隨著電子商務和現代物流的發展，大型農機生產企業將在現有營銷網絡的基礎上，通過整合自身資源，吸收外界資源，形成自己的物流配送體系。尤其是品牌農機，將率先實行網上直銷。即生產企業通過設置網絡直銷模式，用戶在網上點擊定購后，委托第三方物流公司代送，或通過自已的配送體系和特許經銷商、代理商就近送達。我國龐大的網民群體和信用卡消費制度的建立，支持著這種趨勢。

　　(二)建立集物流、商流和信息流于一體的現代物流配送中心，將成為新型流通體系建設的重要內容。商品流通是商品從生產領域向消費領域的社會經濟移動。根據商品在流通中的不同形式劃分為商流(以商品所有權轉移為標志的商品、貨幣轉換)和物流(物品實體流動過程)，而信息流則是隨著商品經濟的發展，由商流和物流派生的，并隨著網絡經濟的發展而日顯重要。所以，現代商品流通體系實際包括商流、物流、信息流和資金流。當前，我國已進入電子商務時代，現代物流業也發展很快。建立以批發商為龍頭，由生產企業、零售商和連鎖超市等加盟合作，共同投資建設的現代物流配送中心，將成為商品流通領域的一個新的亮點，亦是農機批發市場和農機流通企業的發展方向。

　　(三)、服務營銷一體化將成為時尚潮流。在經濟社會快速發展的今天，各行各業都在推行一體化服務。如海爾服務營銷一體化，汽車營銷服務一體化等，農機也不例外。農村廣、農民多是中國的國情，而農機又是技術性強的產品。農機操作需要培訓，農機維修需要專業人才，農機配件也多為“專有”。為農民提供從產品供給、操作培訓、“三包”服務和以后的配件供應、維修及機械報廢回收等一體化服務，既方便了農民消費者，提高了農機使用效益，也為經營者拓寬了業務范圍和利潤空間。

　　(四)，連鎖經營將與物流配送和電子商務緊密結合，成為我國農機流通業的主要業態。連鎖經營本身具有很多優勢，與物流配送和電子商務緊密結合，則能使其優勢得以充分發揮。一是通過統一采購，在生產企業那里獲取大批量進貨的價格優惠和服務便利，并保障商品質量；二是通過統一店名店貌和標準化、專業化經營，贏得消費者信任，甚至產生定向消費信任或依賴，有效提高銷售額；三是通過建立統一的物流配送中心，并與生產企業的基地或網點聯系，就地配貨，節省物流費用，降低營銷成本；四是通過建立連鎖電子信息網絡，對所有業務環節實時監控，產生整體大于簡單局部之和的經營優勢；五是可將豐富的市場信息向制造業滲透，生產定牌商品，甚至形成供應鏈，獲取生產利潤。

　　農機生產企業也可以發展連鎖銷售網絡，但農機流通企業開展連鎖經營的優勢更大，更容易形成規模效應。

　　(五)、農機會展將成為生產、營銷企業展示、交流的重要平臺，繼續發揚光大。由計劃經濟時代的農機訂貨會演變而來的農機會展，已成為農機行業的特色文化。農機生產企業靠此展銷其產品，展示企業形象，擴大交流合作；農機營銷企業則通過展會開闊眼界，尋找適合自身發展的商機，從而有力地促進農機流通體系的發展。

　　(六)、農機大市場發展將面臨現代流通業態愈來愈強力的沖擊

　　農機大市場是農機個體經營發展的產物，是個體農機經銷商與小型農機生產企業的集合體。從國際流通業和我國農機流通業的發展趨勢看，農機大市場是一種相對落后的流通業態。未來中國農機流通業主要有三種業態：一是現有的綜合性農機大市場；二是農機生產企業的自銷網絡；三是農機流通企業的連鎖經營網絡。農機大市場是由多個經營主體聚集而形成的具有一定規模和影響力的批發中心，其生命力在于形成區域性農機集散中心，但這種松散的組織形式很難走出“散、小、亂”的困境。而生產企業的自銷體系(直銷網點、代理店、特許經營店等)和營銷企業的連鎖經營網絡同樣具有批發中心功能和規模優勢，且是用現代流通手段運作的緊密型網絡，這種網絡不是區域性的，而是全國，乃至全球性的，具有很強的活力和擴張能力，在客觀上制約著農機大市場集散中心的形成。同時，這種制約力會越來越強勁。

　　三、對農機流通體系建設的思考

　　(一)農機流通體系建設，應樹立流通先導理念，構筑農機大流通格局。社會再生產依次經過供、產、銷三個基本環節，而供、銷都屬流通環節，前者是原材料流通，后者是商品的流通。現在的農機流通概念，實際上是跟在制造業后面的商品買賣，即單純的銷售流通，是計劃經濟條件下“生產決定論”的產物。我們應以科學發展觀為指導，樹立流通促進消費、帶動生產的流通先導理念。從“大流通”著眼，構建與社會主義市場經濟體系相適應的現代農機流通體系，使其成為引導制造升級，引導經濟機構調整的先導性力量，成為核心競爭力的重要組成部分。現代物流業已踐行供應鏈理念，將服務向上擴展至市場調查與預測、物品采購及訂單處理的生產物流，向下延伸至包裝、儲運、配送、貨款回收與結算的營銷物流以及回收物流，即包含了產品從“生”到“死”的全過程。物流是“大流通”的組成部分，而農機兼具機械工業和農業的雙重身份，流通領域更應具有特色。因此，我們規劃農機流通體系，應站在時代潮流的前端，以服務“三農”，振興農機工業為出發點，樹立大流通理念，將農機流通拓展至更深、更廣的領域。

　　(二)著力推進連鎖經營，并與電子商務、物流配送等現代流通手段緊密結合，盡快改變農機流通體系的落后狀況。連鎖經營作為一種新的商業組織形式和經營制度，被西方經濟學家稱為第三次商業革命。農機連鎖經營的生命力和效益也是顯而易見的。如四川吉峰農機連鎖有限公司只用了短短幾年時間，就已發展直營連鎖店近100家，鄉鎮經營服務點1000余個，代理經銷商500多家，覆蓋全國10多個省(市、區)，成為全國農機流通行業**大的企業和**家上市企業。但我國農機連鎖經營整體發展緩慢。主要原因：一是農機流通業至今尚未在計劃經濟的桎梏中完全解脫出來。我國現有的農機流通企業大多由國有農機公司改制而來，或由原農機公司的業務骨干合伙組建，體制變了，觀念未變；二是政府引導不夠，也就是農機主管部門重視和支持不夠。首先要打破地方保護，如只是優先銷售本省或本市的農機產品，品牌就樹不起來，而連鎖經營是需要品牌作支撐的。同時要打破農機生產企業的區域代理制，拆除限制流通的種種“籬笆”，為“大連鎖”創造條件。農機主管部門應從轉變觀念入手，加強對農機流通業連鎖經營的引導，在加緊試點的基礎上全面推進。既可以將大型農機流通企業培育成農機連鎖公司，從直營連鎖做起，然后發展加盟連鎖；也可由區域農機流通“龍頭”企業為主體，在原有網點的基礎上，通過自愿加盟的形式，吸納部分個體經銷商，組建農機連鎖公司。總之，要將農機連鎖經營作為改變農機流通落后面貌的重要舉措來抓；要將電子信息網絡建設和物流配送體系建設作為農機連鎖企業取勝的法寶來認識。通過連鎖經營形成大流通，促進整個農機行業的又好又快發展。

　　(三)培育農機流通“龍頭”企業，提高競爭力，迎接國外流通企業的挑戰。國外流通企業進入農機流通領域是必然的，我們應有緊迫感。一是要實施品牌戰略。由行業主管部門牽頭，通過兼并重組打造一批具有國際競爭力的農機流通企業集團。二是要用現代流通手段武裝企業。尤其要在物流配送和電子商務上實現突破。三是要打破地區封鎖和經營壟斷，促進流通企業做大做強。

　　(四)農機流通企業應重視物流體系建設。在市場競爭激烈的今天，運營成本將成為競爭的焦點，而高效率、低成本的運營機制是企業制勝的法寶。農機運輸量大而時間集中，現代物流發展潛力很大。既可由農機生產企業、流通企業共同投資建設物流配送中心，也可與其他行業合伙組建；既可直接投資第三方物流公司，也可由第三方物流公司代理物流業務。總之，應根據企業自身的特點，以快捷、便利、低成本為目標，尋求適合自己的物流方式。

　　(五)農機配件和維修市場巨大，應成為農機流通體系的重要組成部分。農機購置補貼政策，有效地刺激了農民購機的積極性，農機保有量增速很快。而“三包”期過后的農機配件難賣，維修服務不及時，報廢機具回收處理難等，一直是購機農戶頭痛的問題。同時，這中間的巨大商機也是顯而易見的。農機流通業要認真做好這篇文章，既為農民提供了良好服務，又增加了利潤，這是兩全其美的事，關健在于觀念更新。各縣(市)的農機流通龍頭企業都可以建立農機售后服務中心，將零配件供應、維修服務和報廢農機具回收業務扎實開展起來。

　　(六)農機大市場應大力發展現代流通業，提高競爭力。

　　農機大市場經營者應以戰略的眼光、清晰的思路和適度的危機感，做好發展文章：

　　1、大力發展現代物流業。現代物流設施建設既是當前形成區域性農機集散中心的基礎條件，投資回報率也高，又能進一步發展成為區域性綜合物流配送中心，且是農機大市場提質上檔的關健所在。

　　2、大力發展電子商務、代理和連鎖經營。電子商務是獲取信息、擴大交流、提高效益的有效手段，市場經營者主要是為商戶提供良好的學習條件；發展連鎖經營，既可通過市場內業者的整合兼并，組建連鎖經營企業，也可引導批發商轉為連鎖店，成為外地農機連鎖企業的組成部分；發展特許經營店和代理店，使市場商戶成為眾多農機生產企業營銷體系的網點。均可起到強化區域性農機集散中心功能的作用。

　　3、拓寬經營范圍，提高繁華度。一是要將農機配件經營和農機具維修、報廢農機具回收等業務扎實開展起來，形成區域性農機售后服務中心；二是要將農機生產的原材料供應納入經營范圍；三是要將機電類產品納入經營范圍。這樣，既體現了農機市場的專業性，又有效地提高市場的繁華程度。