應收賬款是指企業銷售產品、提供勞務等原因，應向購貨客戶或接受勞務的客戶收取的款項和代墊的運雜費，它是企業流動資產的重要組成部分。公司采用賒銷，雖能給公司帶來以上好處，但也要付出代價，給公司帶來風險。如客戶拖欠貨款，應收賬款收回難度越來越大，甚至收不回。所以，應收賬款管理是一個企業管理的重中之重。作為農機企業的一名財務工作人員，我想對如何加強應收賬款管理進行一些探討。

　　近年來，隨著國家對農業投入的逐步加大，農機補貼每年都大幅增加，2012年更是高達200億。農機制造企業之間的競爭越來越激烈，都想在農機補貼中分一杯羹。一方面，為在競爭中搶占市場，不斷放寬信用條件，企業需要墊付大量的資金；另一方面，銷售客戶不能短期內回款，使企業面臨巨大的商業風險。積極而有效的應收賬款管理將有利于加快企業資金周轉，提高資金使用效率，有利于防范經營風險，促進經濟效益的提高。

　　(一)農機企業應收賬款管理現狀

　　一些農機制造企業內控措施不到位。在現代社會激烈的競爭機制下，企業為了擴大市場占有率，實現利潤指標或部門下達的考核指標，銷售人員為了個人利益，盲目采取賒銷、回扣等促銷手段爭取客戶，爭奪市場，片面追求賬面“高利潤”，卻忽視了應收賬款的大幅度上升及應收賬款潛在的損失;而企業內部分工協作不合理，職責不明，約束機制不健全，導致應收賬款長期掛賬，企業指標虛盈，嚴重制約了企業的發展。

　　相關職能部門的責任不明確，考核不到位。企業對營銷部門工作重點的界定，一方面是怎樣去調查了解、開拓、占有市場，另一方面采取銷售額作為考核營銷部門的指標，使營銷部門只抓市場和銷售，對銷售回款不重視。再加上財務部門對各客戶的欠款信息不及時反饋，使銷售回款指標沒有真正落實到具體的部門，由此造成各部門責任不明確，應收賬款數額也就居高不下。

　　企業對外設銷售分支機構管理力度不夠。企業為開拓市場并迅速占領市場，在本地和外地設立了專門的銷售分支機構，并且形成了相當規模的遍布各地的銷售經營網絡。這對加大銷售的力度起了很大作用，但由于對應收賬款催收的制度尚未建立和完善，使銷售機構占有大量的已銷貨款不能及時收回。

　　(二)農機企業應收賬款管理對策

　　首先，要做好客戶的信用管理。它主要包括客戶信用信息收集，包括資產狀況、財務狀況、經營能力、信用狀況等，要全面了解客戶的基本情況，調查客戶的經營情況，分析客戶會計報表，了解其償債能力。客戶信用分析管理，即對客戶信用進行客觀公正分析，并據此確定賒銷金額和期限，選擇合適交易結算方式。客戶信用檔案的建立與管理，**重要的是要加強銷售合同的審查。企業簽訂合同時，爭取合同文本的起草權，明確當事人簽約資格，明確收款條件和期限，對于有可能影響到日后收款的折扣、返利、索賠、三包、配件等問題，要條款確切、具體、詳盡，并嚴格按照合同規定履行。客戶信用評級管理。通過對賒銷客戶的銷售規模、盈利貢獻、增長率、合同執行情況等各項指標綜合打分，定期對授信客戶進行評級，發現賒銷客戶信用狀況的變化，及時調整授信條件。

　　其次，建立應收賬款內部控制制度。應收賬款內部控制制度是企業內部一項重要的會計控制制度。建立賒銷審批制度，強化管理，保證賒銷符合企業的銷售政策，并經授權批準。企業在交易中產生的風險主要是由于銷售部門等在銷售業務管理上缺少規范和控制造成的。其中較突出問題是對客戶的賒銷額度和期限的控制。要做好合同管理，避免因合同原因延長應收賬款的賬齡。實際開票時，發票上載明的價格、數量以及付款條件與賒銷通知單、訂單一致。登記入賬的賒銷業務，確認貨物已經發給真實的客戶。發生的賒銷及時記錄入賬。應收賬款與客戶核實一致，定期對賬，書面確認。壞賬注銷經授權人員的審批。定期編報賬齡分析表，對到期應收的賬款及時催收。

　　再次，制訂合理有效的收款政策及途徑。收款政策是指企業向客戶收取逾期未付的應收賬款的程序。由于企業的信用政策影響著壞賬損失，為了避免或減少壞賬損失，提高收款的效率，企業應制定收款政策。一般企業為了擴大產品銷售量，增強競爭能力，往往對客戶的逾期未收款規定一個允許拖欠的期限，超過規定的期限，企業就將進行各種形式的催收。如果企業制定的收款政策過寬，會導致逾期未收款項的客戶拖欠時間更長，對企業不利；收款政策過嚴，催收過急，又可能傷害無意拖欠的客戶，影響企業未來的銷售和利潤。因此，企業在制定收款政策時必須十分謹慎，掌握好寬嚴程度。

　　另外，需要建立應收賬款責任制，實行過錯追究制度。企業銷售負責人應對企業銷售負責，按照誰銷售、誰負責的原則，對企業銷售建立應收賬款責任制。實行嚴格的貨款回收責任制和清查制度。企業可根據所在行業的特點制定計劃，每月、每兩個月或每季度把滯期超過30天、60天和90天的應收賬款列出明細，制成表格轉給銷售負責人。銷售負責人對應收賬款滯期的原因進行解釋，并提供相應的催款計劃。如果一定期限內計劃沒有完成，按涉及金額的一定比例對相關負責人進行處罰，并對相關責任人進行處罰。

　　綜合所述，應收賬款管理是要制定科學合理的應收賬款信用政策，并在這種信用政策所增加的銷售盈利和采用這種政策預計要擔負的成本之間做出權衡。只有當所增加的銷售盈利超過運用此政策所增加的成本時，才能實施和推行使用這種信用政策。同時，應收賬款管理還包括企業未來銷售前景和市場情況的預測和判斷，及對應收賬款安全性的調查。如企業銷售前景良好，應收賬款安全性高，則可進一步放寬其收款信用政策，擴大賒銷量，獲取更大利潤，相反，則應相應嚴格其信用政策，或對不同客戶的信用程度進行適當調整，確保企業獲取**大收入的情況下，又使可能的損失降到**低點。

　　以上是本人提出對于應收賬款方面的一些淺見。應收賬款管理涉及內容廣泛，如何根據企業的實際情況，建立合理應收賬款模式、管理制度、管理流程，需要企業在實際經營過程中逐步摸索，不斷修正、不斷完善。