――訪德國PETKUS科技有限公司東南亞及大中華區銷售總監胡明  

去年底，農機行業發生了一起頗受矚目的事件：國內農機新秀企業奇瑞重工參與競購全球農具巨頭挪威格蘭集團。這也是國內繼一拖收購法國McCormick工廠后國內農機制造企業參與的對歐洲農機企業的再次出動出擊。盡管此后奇瑞重工退出，但是國內企業的這種精神無疑值得鼓勵。

加快國際化力度，積極參與全球競爭，是未來我國農機企業做大做強的必走之路。前不久值在德國采訪期間，記者采訪了在德國生活多年并長期在德企任職的PETKUS科技有限公司東南亞及大中華區銷售總監胡明。 

中國企業可通過技術合作和并購更快獲得先進技術

　　記者：金融危機之后，我國機械制造企業不少走出國門，有的收購了國外的知名企業，譬如 1月31日三一重工收購世界混凝土工程機械第**品牌普茨邁斯特公司；1月10日山東重工3.74億歐元買下豪華游艇生產商意大利法拉帝集團75%股權。而在我國農機行業，也發生了一拖成功收購法國McCormick和奇瑞重工參與競購挪威格蘭的事件，你如何看待這種現象？

胡明：在我看來，國內企業選擇進入歐洲的時間點非常合適，目前這樣后金融危機和歐債危機持續的惡劣環境下，可能正是談合作和收購的良好時機。在歐洲經濟危機的大背景下，越來越多的德國中小企業面臨破產的威脅，就更別說南歐那些經濟負擔更嚴重的國家了。此外，許多德國傳統中小家族企業不得不出售的一個非常大的原因是：企業創始人后續無人。無子女或子女本身能力不足，或者對此行業無興趣的。從這里能看出企業家的責任感和理智。

前兩年我就判斷歐洲很快就會成為世界**熱的并購市場，這些企業集中在一些自動化設備企業、汽車產品供應商、建筑生產設備供應商等等；但是歐洲目前也正進入內部整合，對于整個歐洲的企業現在也正是大魚吃小魚，擴張自己的機會，這類企業算是在這場技術資源爭奪戰中的本土競爭者。

比如你剛才提到的混凝土工程機械普茨邁斯特公司就非常有代表性，因為同樣作為行業領軍的德國企業，普茨邁斯特一直是德國人的驕傲，而這樣一個知名企業現在被我國的三一重工收購，肯定會是德國人樂于說道的故事。據我所知，也有一些國內農機企業收購了歐洲的零件供應商或正與一些當地企業有深度合作，這種合作既包括技術上的也包括商務上的。目前有一些國內的企業、朋友要我幫忙尋找投資并購以及合作的機會，甚至還有一些要引進國外專家、合作設立研發中心或建立歐洲商務中心的。這都是不錯的主意。

其實，近兩年來，中國企業在海外并購的情況越來越多。首先，大多以引進國外先進技術為目的, 并購可能只是種手段；因為很多先進技術，國外公司特別是歐美公司并不愿意輕易給中國人，所以通過并購也許是種曲線救國的方法。另一方面, 并購是企業國際化戰略的一種重要方式。中國企業高速增長壯大之后，需要和全球接軌，國際化是不可避免的。企業可以利用并購等方式提升自己的技術創新能力和研發水平，并獲得海外的營銷渠道，國際化也是企業成長與壯大的必經之路。

全球經濟不穩定也許剛好是中國企業實現國際化擴張的絕好契機，歐洲的制造業包括農機制造業還是相當有吸引力的。在南歐、東歐有上萬家處于困境的中小型企業，這些公司的經營規模應該比較適合我們的操作運營。整個歐洲制造業充滿中小型企業，他們有非常好的技術儲備，通過技術合作和并購，中國企業能更快地獲得這些公司的先進技術，從而提高咱們的產品質量，同時也許還能獲得一些市場準入的捷徑，讓你擁有一個開拓國際市場的橋頭堡。

中國企業來歐洲設立分支機構，不只是為了純粹銷售產品，更多的企業想來德國當地生產，或者設立研發中心，不外乎以下考慮：首先是拉近與歐洲客戶的距離，直接面對客戶與市場。其次是沖著德國制造的美譽，以及其高素質的勞動力。我多次說過，德國制造很大一方面得益于其高素質的產業工人。所以在德國生產不僅有技術的吸收改進優勢，同時能提高原本也許無法達到國際標準的產品品質。

中國企業須在全球化價值鏈上進行整合

記者：國內農機企業進入歐洲市場發展，會獲得什么機會？能享受到什么國際化的紅利？

胡明：中國企業必須在全球化的價值鏈上進行整合，必須提高自己直接接觸面對市場的能力，在整個價值鏈上提高自己的利潤率。這不只是贏利的問題，還是提高自身競爭力的生存問題——如果國內廠商不甘于永遠處于價值鏈的底端、永遠做小廝的活。

讓大批的中國資本轉向實業，轉向技術升級、產業升級是對中國企業良性和持續發展的必要趨勢，實業家們有了資本作為后盾，才可能實現真正的產業升級，才可能真正建立起燒錢的研發中心，才能真正走出國門和國際玩家在同一個平臺上參與游戲。天天關起門在家倒騰房地產是倒騰不出優秀的擁有強大技術能力和市場能力的國際化公司的。

實際上，不僅農機領域，對整個大的農業行業進行商業投資是近年來糧食危機之后發達國家和跨國公司的一個共同選擇。在全球金融危機影響下，很多領域投資都呈下降趨勢，然而農業領域還在上升。全球快速增長的食品和生物燃料需求是推動農業投資迅速增長的主要原因。

農業作為國計民生的基礎產業，如今國家對其支持力度不斷加大，比如大量的農村基礎設施投入，對農業生產進行直接補貼等。農業結構開始向專業化生產和產業化經營方向發展。許多國外企業現在也希望能開拓中國市場，我很多外國朋友問過應該如何在中國建立正確的市場發展戰略，如何找到正確合適的合作伙伴，就在昨天還有德國的一家生產割臺的專業企業以及田間育種機械企業電話來尋求合作——相對這樣雙邊的需求，我們可以利用這樣的契機，大力發展我們的農業產業, 積極引進國外先進栽培管理技術，包括整個農產品產業鏈的耕作、運輸、包裝、保鮮、儲藏、加工等技術。同樣，在農業種植、畜牧生產以及其加工處理過程中所使用的各種機械也可以是將來發展投資的重要方向，農機化發展進程蘊藏著巨大的市場空間。那些擁有技術和市場資源并與國外企業有著良好合作的公司，可能會擁有較好的成長性和競爭力，并在我們的農業產業升級過程中大大受益。 

“走出去”的企業要特別專注與自己所在業務相關的品牌

記者：在過去的幾年中，我國也有企業在歐洲進行過許多并購嘗試，特別是德國的機械制造企業對于國內企業來說是香餑餑，但是絕大多數企業談判與運作得并不順利，原因是什么呢？

胡明：我認為，一是并購之前你不知道哪些企業和他們的技術是值得合作、值得買的。有些企業看見便宜的選擇很興奮，事實上在德國不少城堡、莊園包括企業會以很低廉的價格出售，比如就有一歐元售價的城堡，但是你不知道后面隱藏了什么，結果買了后問題就出來了。另外一個問題是盡職調查，很多中國公司無法進行盡職調查，從而對被購企業當時的財務情況、對正確的估價產生較大偏差。

還有是并購之初找誰談也是個問題，很多時候聯系不當的過程中可能就會失去機會，因為與歐洲文化不同，中國式的上來就點名要和CEO談可能適得其反，找一家合適的咨詢公司進行間接接觸也許效果更好。在德國并購很大一個問題是如何讓驕傲的德國人接受中國并購者。當你去收購時，有些媒體甚至會做出一系列不利的言論，所以低調行事比較重要，所謂“偷偷地進村，打槍的不要！”這一系列過程中一定要委托非常了解當地文化、當地市場，有良好語言溝通能力的人來確保談判的順利進行，在跨國企業中一個熟悉本地情況且擁有相關知識的雙語管理團隊是非常重要的。

記者：國內企業走出去，會遇到什么實際困難，需要注意些什么？

胡明：首先不能盲目。現在歐洲經濟環境不好，資產比以前便宜。但是要學會不貪便宜買一些有問題的企業，而是選擇經營狀況良好的企業。若干年前如果中國公司說想購買歐洲企業的話，可能會被不少人嘲笑，而如今中國公司已被公認是有實力的買家。另一個極端是，現在反而有些國家的企業，一聽說中國人要并購，無論有無價值都開出天價，把中國人當作冤大頭，這個是需要避免的。

這些“走出去”的企業要特別專注與自己所在業務相關的國際品牌，從公司的發展戰略上考慮哪些是自己想要的，什么樣的并購對象適合自己，不再盲目抄底。企業還是要以市場為中心，從現實出發一步步來，因此不一定非要搞那些高精尖的項目，可以引入一些在國外相對落后、但是在國內市場依然適用的產品技術。目前來說，無論是在投資區域還是出口市場，咱們的中國農機企業走的主線大多還是非洲、中東、東南亞及周邊地區；在實力還不夠的時候，繼續堅持走我們“農村包圍城市”的老戰略，先期積累經驗。實際上中國企業的國際擴張緩慢往往由于缺少擁有國際化經驗的管理人員，缺少對國際市場的充分了解，加上受到語言和文化背景等問題的制約。

從近年來漢諾威國際農機展的參展情況看，越來越多的國內企業的硬件條件不輸國外同行，甚至有些企業上馬項目的先進性能讓外國企業都大吃一驚。然而我們在成本和質量控制上，包括開拓意識上都還存在不少欠缺。有關自己的產品在歐洲正確的銷售模式、對路渠道、合作伙伴的找尋以及對當地文化的理解也還都有待提高，再加上歐洲典型的保護主義，簡單的說以自己的品牌進入歐洲市場并不簡單。在農機工業國際化上，我國企業要走的路還很長。

記者：很多跨國并購案例說明，文化的融合是極為困難也是非常關鍵的，你怎么看？

胡明：你說的沒錯，這個是一個大問題，無論國內國外。不是說你認為是滿意的條件并購完了一個企業就算成功，更重要的是在并購之后。企業合作或者并購完成之后，你會發現對這個新納入旗下的企業的文化以及對歐洲當地文化、價值觀、人才保留等各個方面的經驗都非常缺乏。管理信任問題也是個非常微妙的問題，多了少了都不行。中國企業在海外更是缺乏整合能力，往往在并購之后過于依賴中國式管理方式，把對方管理人員晾到一邊，這樣不僅容易因企業文化差異造成彼此間的摩擦和經營困難，還會引起對方深層的誤解。尤其重要的是歐洲很多國家有非常強大的工會組織，良好的處理與工會的關系是一種必要。加強員工的歸屬感非常重要，國內企業要建立寬容、適應當地大氣候的文化，加強與員工的溝通。缺少良好溝通時他們不知道中國人想做什么，從而缺乏信任。

如上所說，中國一些企業走出去，如果不了解被并購公司的企業文化和當地文化，很容易遭遇困境。所以無論是企業國際化去海外投資并購，或者是單純的技術引進等都需要注意穩扎穩打，了解國際游戲規則，快速積累國際化的經驗。　

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