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服務(wù)市場(chǎng)走向成熟 農(nóng)機(jī)用戶該如何應(yīng)對(duì)?

作者:張智磊 本站發(fā)布時(shí)間:2013年04月02日 收藏

  2012年,東方紅新農(nóng)村俱樂部采用隨機(jī)抽樣問卷調(diào)查的方式,對(duì)黑龍江、吉林、遼寧、內(nèi)蒙古、新疆、河北、河南、山東、山西、陜西、江蘇、湖南、湖北、安徽、廣東、廣西、云南、寧夏、甘肅、天津等20個(gè)省、市、區(qū)的東方紅新農(nóng)村俱樂部會(huì)員進(jìn)行了調(diào)研,共收回調(diào)查問卷154份。

  從調(diào)查結(jié)果來看,農(nóng)機(jī)作業(yè)收益情況總體向好,但競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,用戶更加理性,農(nóng)機(jī)服務(wù)市場(chǎng)走向成熟。面對(duì)這種情況,農(nóng)機(jī)服務(wù)的經(jīng)營者應(yīng)該及時(shí)作出調(diào)整。調(diào)查結(jié)果如下:   

  作業(yè)量和收益變化

  調(diào)查顯示,2012年半數(shù)以上的農(nóng)機(jī)用戶作業(yè)量、作業(yè)天數(shù)和收益在上升,1/3以上的用戶作業(yè)量和收益與往年持平,其余不足兩成的用戶作業(yè)量和收益下降。另外,調(diào)查顯示,74%的用戶認(rèn)為,農(nóng)機(jī)越來越多是影響農(nóng)機(jī)服務(wù)收益**大的因素。

  農(nóng)機(jī)作業(yè)的收益總體上仍然在上升,但收入持平或下降的情況也不容忽視,其主要原因是農(nóng)機(jī)保有量越來越大,競(jìng)爭(zhēng)激烈。

  農(nóng)機(jī)作業(yè)收益與作業(yè)面積、作業(yè)天數(shù)基本呈正相關(guān),但收益下降的用戶,比作業(yè)面積、作業(yè)天數(shù)下降的用戶明顯要少,收益上升的用戶也比作業(yè)面積、作業(yè)天數(shù)上升的用戶多,說明農(nóng)機(jī)服務(wù)作業(yè)的單價(jià)總體有所上升。

  對(duì)策:競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下,選購農(nóng)機(jī)非常關(guān)鍵,農(nóng)機(jī)適用、馬力足、省油、效率高、不出故障,是贏得競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。所以在購機(jī)時(shí)應(yīng)該選擇信譽(yù)好的大品牌。另外,對(duì)農(nóng)機(jī)進(jìn)行正確的保養(yǎng)和操作,也非常重要,農(nóng)忙前調(diào)試好農(nóng)機(jī),讓其保持**好的狀態(tài),這樣才能全力以赴攬活干。

  預(yù)期收益

  調(diào)查顯示,半數(shù)以上用戶認(rèn)為農(nóng)機(jī)作業(yè)服務(wù)收益一般,四成用戶的單季純收益預(yù)期為每季3萬~5萬元,近半數(shù)用戶的期望值在3萬元以下。只有一成多用戶覺得“攬活容易,錢好賺”,與此對(duì)應(yīng),有一成多用戶的單季純收入期望在5萬元以上。調(diào)查顯示,如果能夠連續(xù)作業(yè)500畝,多數(shù)受訪者認(rèn)可的作業(yè)服務(wù)價(jià)格為40~60元/畝,89%用戶能接受向經(jīng)紀(jì)人或中介機(jī)構(gòu)支付5元/畝的中介服務(wù)費(fèi)。

  雖然大部分用戶當(dāng)前收益還在上升,但其對(duì)未來的預(yù)期并不樂觀。個(gè)別用戶出現(xiàn)虧損也應(yīng)該引起重視,虧損的原因主要是用戶經(jīng)驗(yàn)不足。

  三成多用戶認(rèn)為攬活很難,但仍有四成多用戶的收益預(yù)期在3萬~5萬元,說明用戶的期望值與現(xiàn)實(shí)之間還有不小的落差。

  對(duì)策:農(nóng)機(jī)作業(yè)如果想提高收益,必須增加作業(yè)量。增加作業(yè)量有很多途徑,但**根本的還是提高作業(yè)服務(wù)質(zhì)量。所以機(jī)手應(yīng)該全面掌握正確的操作要領(lǐng),提升操作技術(shù)和熟練程度,并對(duì)農(nóng)機(jī)的工作原理有充分的了解。如果是雇傭機(jī)手,就一定要找到符合要求的機(jī)手,找不到機(jī)手就要想辦法培訓(xùn)機(jī)手。

  農(nóng)機(jī)服務(wù)形式

  由于農(nóng)機(jī)保有量日益增多,大多數(shù)人選擇在家門口就近服務(wù),“承包土地”也受到很多人的重視。而仍然進(jìn)行跨區(qū)作業(yè)的,多數(shù)也組成合作社或機(jī)隊(duì)以增強(qiáng)力量。

  在農(nóng)機(jī)作業(yè)形式的選擇上,選擇家門口作業(yè)的用戶**多,占到近四成。另外,四成多用戶選擇兼顧其他作業(yè)形式,其中,兼顧土地承包、兼顧跨區(qū)作業(yè)和兼顧家門口作業(yè)的各占1/3。這說明農(nóng)機(jī)作業(yè)服務(wù)形式呈現(xiàn)多樣化的趨勢(shì)。

  在跨區(qū)作業(yè)的用戶中,只有不到三成的用戶選擇自行聯(lián)系,三成用戶通過經(jīng)紀(jì)人聯(lián)系,四成多用戶組成合作社或機(jī)隊(duì),分工協(xié)作進(jìn)行跨區(qū)作業(yè)。

  人頭不熟、成本較高、競(jìng)爭(zhēng)激烈,導(dǎo)致跨區(qū)作業(yè)不好掙錢,這是多數(shù)用戶選擇在家門口作業(yè)的主要原因。另外,用戶對(duì)專職機(jī)手和經(jīng)紀(jì)人變化情況的看法各不相同,說明各地情況差異較大,難以準(zhǔn)確把握信息,這也是用戶不愿意選擇跨區(qū)作業(yè)的重要原因。

  由于近四成用戶選擇在家門口作業(yè),農(nóng)機(jī)制造企業(yè)在營銷策略上,應(yīng)該更加重視種糧大戶,得到終端種田農(nóng)民的認(rèn)可,才能真正實(shí)現(xiàn)“終端攔截”。

  對(duì)策:每次開始作業(yè)前要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,弄清楚當(dāng)年作業(yè)的特點(diǎn),再根據(jù)自身情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)倪x擇,確定自己提供農(nóng)機(jī)作業(yè)服務(wù)的目標(biāo)。對(duì)市場(chǎng)信息掌握得越充分,后續(xù)經(jīng)營就會(huì)越順利。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下,如果沒有充足的人力、財(cái)力和物力,就應(yīng)該細(xì)分市場(chǎng),集中自己的優(yōu)勢(shì),專門提供別人不能提供的服務(wù)。所以,選購農(nóng)機(jī)前一定要先定好目標(biāo),然后再購買適用的農(nóng)機(jī),而不是看別人買什么自己也買什么。

  農(nóng)機(jī)購置意愿

  調(diào)查顯示,如果政府繼續(xù)實(shí)施農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼政策,近六成用戶會(huì)繼續(xù)購置農(nóng)機(jī),四成用戶暫時(shí)不買,極少數(shù)用戶不再購買;如果政府不再實(shí)施農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼政策,近三成用戶會(huì)繼續(xù)購置農(nóng)機(jī),五成用戶暫時(shí)不買,兩成用戶不再購買。

  如果沒有補(bǔ)貼政策支撐,選擇暫時(shí)不買的用戶會(huì)增加一成,選擇不買的用戶增加近兩成,選擇繼續(xù)購買的用戶則相應(yīng)減少三成。說明農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼政策對(duì)用戶購機(jī)決策依然很重要。

  鑒于近年來政府農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策變動(dòng)較大,減少對(duì)拖拉機(jī)產(chǎn)品補(bǔ)貼的可能性一直在增加,因此對(duì)一拖來說,要保持持續(xù)增長,必須跳出國內(nèi)市場(chǎng),在全球市場(chǎng)上尋找機(jī)會(huì)。所以加快推進(jìn)國際化戰(zhàn)略已經(jīng)迫在眉睫。

  但從另一個(gè)角度來看,即使沒有農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼政策,依然有近三成用戶會(huì)繼續(xù)購買,說明農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策的影響已經(jīng)減弱。同時(shí),對(duì)選擇“暫時(shí)不買”的用戶來說,是否有補(bǔ)貼政策,只能帶來一成用戶的變化,這也說明用戶更加理性,主要根據(jù)業(yè)務(wù)需要來決策,補(bǔ)貼政策不再起絕對(duì)作用。

  對(duì)策:農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策很重要,但關(guān)鍵還是要看自身的需要,如果自己有很多活干不完,那就不要等補(bǔ)貼政策,因?yàn)闄C(jī)會(huì)不等人,等到政策下來,競(jìng)爭(zhēng)自然更加激烈。如果短時(shí)間內(nèi)沒有能力提高規(guī)模,也不要因?yàn)橛醒a(bǔ)貼政策就盲目地購買,也不能因?yàn)闆]有補(bǔ)貼政策就不買,還是要看自己的實(shí)際情況,根據(jù)市場(chǎng)需要來確定是否購買。

  農(nóng)機(jī)服務(wù)難題

  83%的用戶認(rèn)為農(nóng)戶少報(bào)面積造成作業(yè)收益損失,是農(nóng)機(jī)作業(yè)服務(wù)中遇到的**煩心的事。另外,“維修困難,配件難買”、“經(jīng)紀(jì)人要價(jià)太高”都是用戶反映的煩心事,分別有四成和近兩成的用戶反映。

  農(nóng)戶少報(bào)面積,其實(shí)是一種談判手段,本質(zhì)上反映了普通農(nóng)民對(duì)種地成本的敏感;而維修困難、經(jīng)紀(jì)人要價(jià)高,本質(zhì)上則是農(nóng)機(jī)服務(wù)提供者對(duì)成本敏感。

  隨著農(nóng)機(jī)保有量迅速增加,農(nóng)機(jī)作業(yè)服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,同時(shí),我國經(jīng)濟(jì)通脹壓力高企,各種生產(chǎn)、生活成本不斷上升,成本壓力必將從價(jià)值鏈下游不斷上延,位于相對(duì)上游的農(nóng)機(jī)制造企業(yè),也必將受到影響。

  對(duì)策:成本上升是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈面臨的壓力,在這種壓力下,要想實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長,必須靠創(chuàng)新。作為農(nóng)機(jī)作業(yè)服務(wù)的提供者,不能只把目光停留在農(nóng)機(jī)服務(wù)上,應(yīng)該在產(chǎn)業(yè)鏈上做文章;或者流轉(zhuǎn)土地,從糧食增產(chǎn)上獲取更多收益;或者創(chuàng)新農(nóng)業(yè)耕作方式,推廣創(chuàng)新性的作業(yè)服務(wù),如保護(hù)性耕作服務(wù),總之要靠差異化來贏得競(jìng)爭(zhēng)。這就要求用戶在購機(jī)時(shí),充分考慮作業(yè)特點(diǎn),有針對(duì)性地購機(jī)。

  如果將農(nóng)機(jī)作業(yè)服務(wù)看做一種產(chǎn)品,該市場(chǎng)無疑已經(jīng)具備了成熟市場(chǎng)的諸多特征。比如市場(chǎng)需求日趨飽和,收入增長緩慢甚至開始下降;競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,市場(chǎng)被完全開發(fā),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多等。

  這種情況下,不少農(nóng)機(jī)用戶已經(jīng)開始嘗試對(duì)農(nóng)機(jī)作業(yè)服務(wù)進(jìn)行升級(jí)。一是調(diào)整市場(chǎng),即推廣新的耕作方式,尋求新的增量,比如部分用戶的收益增長就主要得益于當(dāng)?shù)赝茝V保護(hù)性耕作,進(jìn)行深松作業(yè)。二是調(diào)整產(chǎn)品,鎖定不同農(nóng)戶的不同需要,提供更有針對(duì)性的農(nóng)機(jī)作業(yè)服務(wù),比如江蘇鹽城灘涂較多,當(dāng)?shù)赜脩羝礤\標(biāo)在拖拉機(jī)上加裝滑輪組,可以為陷入灘涂的運(yùn)輸車提供拖拽服務(wù);河南信陽用戶任偉,抓住當(dāng)?shù)赝肆诌€耕的機(jī)會(huì),添置推土機(jī),推土機(jī)在前添坑平地,拖拉機(jī)緊隨作業(yè),幾乎全年都在忙。三是調(diào)整營銷組合,即通過對(duì)產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷四個(gè)市場(chǎng)營銷組合因素加以綜合調(diào)整,刺激銷售量回升。比如降價(jià)、促銷、擴(kuò)展渠道和提高服務(wù)質(zhì)量等。=

  農(nóng)機(jī)制造企業(yè)作為農(nóng)機(jī)作業(yè)服務(wù)的上游供應(yīng)商,自然也必須做相應(yīng)的調(diào)整。企業(yè)需要對(duì)農(nóng)機(jī)作業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的變化做深入研究,分析其中的趨勢(shì)和因果關(guān)系,并根據(jù)自身特點(diǎn)選擇相應(yīng)策略,通過幫助農(nóng)機(jī)用戶實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展,來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

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