今年一季度，東方紅大輪拖在多個地區均實現了大幅度的銷量增長：黑龍江的開票數較去年同期增長了273%，山東實現了174.8%的增長，江蘇、安徽、湖北等地也實現了較大幅度的增長。而今年1-3月份，營銷中心的大輪拖開票數和實銷數與去年同期相比，均有近30%的增長，遠超行業增幅。

　　同樣是在拖拉機行業整體表現不容樂觀的形勢下，東方紅大輪拖今年一季度的表現卻明顯好于去年。“這首先得益于中國一拖去年的品質提升工作，特別是大輪拖的品質提升取得了較為明顯的成效。其次是中國一拖對2015年市場的準確判斷。”營銷中心總經理劉沛說，基于此，營銷中心在籌劃今年的工作時，將重心放在了“內抓管理，外拓市場”上。

　　在經過前期一系列的準備后，營銷中心于2014年年末在內部進行了組織結構調整：后方職能部門全員下崗并競聘上崗。同時，重新梳理了所有崗位的崗位職責，并修訂了績效考評辦法。而在此之前，營銷中心已經于10月份完成了另一個大動作：大區拆分，分部劃小，取消片區。大區由5個變成了12個，分部由26個變成了51個。

　　“這樣是為了進一步將市場做精做細。同時，片區取消后，我們的管理鏈條由過去的四層三級變成現在的三層兩級，這有利于提高我們對市場的靈活應變能力。”劉沛說，“更為重要的是，這也‘激活’了整個營銷中心。只有我們內部的管理跟上去了，才能夠指導外部的工作開展，為2015年的‘硬仗’做好準備。”

　　營銷中心黨委書記、副總經理楊昆也認為，組織結構調整成為了營銷中心打好硬仗的催化劑。大區和分部經理只有接受既定指標才能上崗，而不是之前的“討價還價”；對職能部門重新定編定崗，拉開收入差距，發揮關鍵崗位人員和骨干的作用；重新修訂考評辦法，實行年底淘汰制。這些都激發了員工的積極性和主動性。

　　截至3月底，包括“國家領導人的關懷”、“東方紅的輝煌”、“強大的研發與制造”、“優質的性能”等內容的“東方紅故事”已經在100余家東方紅品牌店傳播，一拖強大的研發、制造、品牌、文化優勢通過在終端賣場的宣傳展示，輔以視頻播放和內容講解，在終端進一步擴散。

　　實際上，包括傳播“東方紅故事”在內，營銷中心在外部的許多工作都是從去年二季度甚至是去年年初就已經開始了。

　　去年，營銷中心還陸續采取了“工廠體驗”式營銷活動、機具上架體驗式銷售、持續推進“東方紅農機示范園”建設、推廣東方紅產品店面標準化銷售模式、強力推進品牌店建設等措施。

　　仔細審視營銷中心的這一系列舉措不難發現，其核心均是抓渠道和終端。在繼續推行“以我為主”的縣級渠道管理策略的同時，將渠道管理重心向終端快速下沉，通過比對手快一步、深一層的終端用戶攔截策略，搶抓市場份額。這也是營銷中心今年對營銷人員提出的**大要求：由介紹產品到宣傳產品背后一拖強大的核心制造能力、研發能力和質量管控能力，從賣產品向建設、管控渠道轉變，從而推動產品營銷向價值營銷轉型，實現由做產品向做品牌、做文化轉型。

　　劉沛和楊昆均認為，這些措施為今年的營銷工作提供了支撐，并將延續到今年乃至今后一段時期。可以說，今年一季度大輪拖銷量實現較大增長既是“多重因素的共同作用”，也是營銷中心采取的這些措施的效果體現。

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