眾所周知，國內(nèi)的農(nóng)機市場已經(jīng)駛離高速發(fā)展車道，進入需求調(diào)整階段。用戶購買農(nóng)機產(chǎn)品的主要因素也從價格主導轉(zhuǎn)向質(zhì)量、需求以及售后服務等更加復合市場規(guī)律的理性階段。在國內(nèi)農(nóng)機產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的背景下，產(chǎn)品質(zhì)量和服務水平成為企業(yè)競爭的核心要素。

雷肯農(nóng)業(yè)機械(青島)有限公司總經(jīng)理趙鵬

    萬變不離其宗  產(chǎn)品是企業(yè)競爭的核心要素

　　雷肯農(nóng)業(yè)機械(青島)有限公司總經(jīng)理趙鵬在評價國內(nèi)農(nóng)機市場的現(xiàn)狀時表示，國內(nèi)諸如黑龍江農(nóng)墾和新疆兵團等集團性用戶的大規(guī)模市場購買時代已經(jīng)結(jié)束。農(nóng)業(yè)合作社，農(nóng)機合作社，大型種植公司等專業(yè)化用戶群體市場開始興起。不管是主機產(chǎn)品還是配套農(nóng)機具，需要企業(yè)提供更多的培訓服務讓這些用戶更好的了解產(chǎn)品，把產(chǎn)品的使用效果達到**佳。針對目前的行業(yè)現(xiàn)狀，趙鵬認為國內(nèi)農(nóng)機企業(yè)的核心競爭因素將主要集中在產(chǎn)品、團隊和服務三方面。其中產(chǎn)品是**關(guān)鍵的，萬變不離其宗。

Juwel(優(yōu)威爾)系列液壓翻轉(zhuǎn)犁

　　德國LEMKEN面對國內(nèi)農(nóng)機市場的改變，進一步引進更多適用于中國市場的產(chǎn)品。為了滿足用戶在惡劣地況作業(yè)的特殊情況，德國LEMKEN在2016年全新引進Juwel(優(yōu)威爾)系列液壓翻轉(zhuǎn)犁。Juwel(優(yōu)威爾)系列液壓翻轉(zhuǎn)犁的犁頭塔更加的高大結(jié)實；工字梁銷軸密封性更好，潤滑更加均勻有效；犁梁預留合墑器持接口；限深行走一體輪掛接模式升級為液壓式，這樣能大大降低犁體在翻轉(zhuǎn)時升舉的高度，提高工作效率。

　　據(jù)趙鵬介紹，德國LEMKEN的深松機和播種機產(chǎn)品也在根據(jù)市場變化進行新產(chǎn)品引進計劃。另外，德國LEMKEN在產(chǎn)品批量生產(chǎn)和國產(chǎn)化上也在做進一步推進。目前德國LEMKEN的主力市場產(chǎn)品還是集中在200馬力以上，140-180馬力段的產(chǎn)品也已經(jīng)逐步引進。但針對80—120馬力段的中端機具產(chǎn)品是缺失的，因此德國LEMKEN也在考慮通過國產(chǎn)化或引進印度工廠針對相應馬力段的中端產(chǎn)品。

　　好的產(chǎn)品還需要好的服務

　　好的產(chǎn)品加上好的銷售團隊保證售前，還需要好的服務網(wǎng)絡(luò)保證售后。尤其在農(nóng)忙季節(jié)，用戶需要更加及時的服務。很多企業(yè)喊了很多年的口號，但是真正服務好的寥寥無幾。

　　好的服務能夠促進更好的銷售。例如約翰迪爾在新疆賣了很多采棉機，他們的服務團隊曾經(jīng)在地里調(diào)試設(shè)備長達三個月，生活環(huán)境十分惡劣。但是通過這種好的服務，促進了更多的用戶購買迪爾的采棉機產(chǎn)品。由此可見，好的售后能夠促進售前的購買行為。

　　2016年，德國LEMKEN在新疆兵團的市場逐步打開，但是兵團用戶購買配件非常不方面，為此德國LEMKEN將配件庫下沉，保證兵團用戶在一天內(nèi)可以購買到德國LEMKEN的原裝配件。“德國LEMKEN在服務方面不會空喊口號，而是通過做一些實際的工作，一步一個腳印的推進服務水平，為用戶提供看得見的服務。”趙鵬闡述了德國LEMKEN在國內(nèi)的服務理念。

德國LEMKEN藍色風暴演示會

　　德國LEMKEN在國內(nèi)擁有一套完善的營銷架構(gòu)，即藍色風暴(Blue storm)、藍色海洋(Blue sea)和藍色燭光(Blue candle)。“藍色風暴”指市場營銷，通過演示會、展銷會等體驗式營銷讓用戶更加直觀的了解德國LEMKEN的產(chǎn)品和品牌。而“藍色海洋”是通過店面整合、LEMKEN標識的搭建、代理商的提升等方式在營銷渠道方面所制定的策略。藍色燭光計劃，則是通過培訓農(nóng)戶、代理商，將服務創(chuàng)造出更多的價值。德國LEMKEN已經(jīng)連續(xù)三年邀請德國著名專家老布為大客戶做農(nóng)機農(nóng)藝結(jié)合的培訓，幫助很多用戶解決了實際種植的問題。

　　售后服務全面升級  打造互聯(lián)網(wǎng)+新模式

　　趙鵬在介紹德國LEMKEN售后服務時，強調(diào)了德國LEMKEN在2017年將重點推進與農(nóng)機通合作的CRM系統(tǒng)售后服務體系。希望通過農(nóng)機通的CRM系統(tǒng)售后服務體系與用戶建立直接的服務關(guān)系，并通過該系統(tǒng)對代理商的服務效果進行有效監(jiān)督，更好的發(fā)現(xiàn)自身產(chǎn)品的不足和了解用戶的**新需求。

　　目前，國內(nèi)的農(nóng)機代理商魚龍混雜，很多還是機會性銷售，賣完就走，不想提供服務，這種現(xiàn)象源于他們沒有看到服務和配件能夠帶來更多的附加值。國外農(nóng)機發(fā)達國家的整機企業(yè)和經(jīng)銷商都非常看重配件和服務帶來的價值，因為主機生意有好有壞，但是服務和配件能夠補充主機生意的流失，并且能夠抓住用戶，一旦市場恢復，主機自然能夠獲得更好的銷售。然而，國內(nèi)95%以上的代理商都還沒意識到這個問題。甚至國內(nèi)很多銷售額上億的經(jīng)銷商都不重視服務，重心全部放在主機銷售上，售后問題直接找廠家解決。

用戶報修流程

維修員接單流程

　　農(nóng)機通CRM系統(tǒng)所搭載的售后服務板塊，通過用戶在企業(yè)的微信公眾平臺進行注冊并輸入產(chǎn)品****序列號進行驗證綁定。當機器出現(xiàn)問題時，用戶可通過點擊一鍵報修功能，將故障問題以文字、語音、圖片或視頻等形式快速發(fā)出；根據(jù)企業(yè)事先制定的發(fā)布規(guī)則，經(jīng)銷商的售后服務人員將在第**時間收到用戶的報修訂單；服務人員根據(jù)故障問題描述準備好配件后，可根據(jù)定位快速前往故障地點進行售后服務，提升售后服務效率。

　　除了有效提升經(jīng)銷商的售后服務效率外，農(nóng)機通CRM系統(tǒng)售后服務板塊還能幫助整機企業(yè)有效監(jiān)督經(jīng)銷商的服務效果和水平。售后服務人員在完成對用戶產(chǎn)品的維修后，需要填寫售后服務信息（企業(yè)定制）并提交，用戶可對此次服務進行評分。整機企業(yè)可以依此對經(jīng)銷商的售后服務進行有效監(jiān)督和評判，而經(jīng)銷商也可以依此有效的對下屬服務人員進行監(jiān)督管理。

　　趙鵬認為，未來國內(nèi)農(nóng)機經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)變模式還是會向主機銷售+售后服務+配件供應模式轉(zhuǎn)變，但這將是一個很漫長的過程。德國LEMKEN將不斷對合作經(jīng)銷商給予引導，并通過對互聯(lián)網(wǎng)+售后服務新模式的推進，幫助經(jīng)銷商快速轉(zhuǎn)型，縮短這個過程。

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