**近，碰到新疆的一位農機經銷商老板，老板反映說，近兩年農機生意不好做，尤其是服務越來越難做。筆者甚是好奇，于是進行了一番刨根問底，老板結合自己的經營情況和他了解到其它的經銷商的情況，詳細談了他的看法，筆者整理之后，發現居然有八大原因，今天就將這些原因貢獻出來，以便幫助農機經銷商、服務商認清當前農機服務的形勢，好改進自己的工作。

　　一、需求小批量，多品類，服務難度增加

　　國內農機發展的趨勢是向全程機械化和全面機械化發展，這種變化的特征非常明顯，從補貼政策就可以直觀的看出這種趨勢：拖拉機、收獲機、播種機等傳統農機需求是在下降，而田間管理、產后處理的打捆機、青貯機、噴藥機、無人飛機、烘干機等農機需求增長迅速，許多企業經營方向都轉向這些熱點領域。

　　全程機械化、全面機械化的結果是農機產品品種極大的豐富，需求**大變化是由以前的單一品種大批量銷售變成小批量、多品類，由于產品品種多了，對經銷商來說，一個明顯的感覺就是服務能力跟不上了。

　　一是人不夠用了。不同的產品需要不同技能，以前會修拖拉機的修不了打捆機，所以需要增加人手。

　　二是服務量成倍增加。相對于拖拉機、收獲機等動力產品，農機具、特色農機銷量少，但品種繁多，體現在服務上就是聞說未聞的問題和千奇百怪的疑難雜癥，一些異型件見都沒見過，更別提怎么去修理了。

　　二、技術飛速發展，產品更新快，服務越來越力不從心

　　大家都知道，新技術的出現是行業裂變的誘因，也是行業洗牌的催化酶，新技術的出現，不但對于固守傳統技術的生產企業是一種巨大的壓力，而且對經銷商和服務商也是一種壓力。

　　當前很多性能超前、功能強大的農機產品大多具有技術密集的特點，集機電液一體化、智能化、物聯化、自動化、遠程控制于一體，主機的駕駛室里到處都是儀表盤、操作手柄、控制屏，其功能和復雜程度一點都不比駕駛一架大型的波音飛機小。

　　要想使用這些先進的機器，用戶一個人是無法獨立完成的，必須要有服務工程師的購機前的培訓和作業全過程的實時指導。

　　許多情況下，用戶還要通過經銷商的遠程控制中心進行遠程實時指導，經銷商要保證用戶在作業過程中不出現任何問題，如果出了問題也要第**時間先通過遠程指導來解決。

　　另外，對于大型的復雜設備，平時的修護保養和設備的調試、軟硬件的升級，甚至適應性的改裝，都需要服務工程師來幫助完成，一般用戶根本沒有這個技術水平和能力。

　　所以說，農機產品技術越先進，對服務能力的要求就越高，經銷商必須緊跟廠家的產品技術發展節拍，廠家新推出的產品，經銷商對其技術不了解，不能指導用戶使用的話，不但會被廠家淘汰，就是用戶也不會再找他的。

　　所以，每一輪產品技術的升級，就會淘汰掉一批農機經銷商，剩下的經銷商一定是能跟上行業主流技術，并且擁有強大的服務能力，否則日子就會越來越難。

　　三、用戶期望值升級，對服務的要求也在升級

　　整體看農機行業正由“功能需求”向“品質需求”轉變，主要特征：沒有饑餓感、品牌意識增強，貨比三家更挑剔、越來越專業，有時甚至比業務員還懂產品、要求更多更好的服務。

　　具體到農機的服務，簡單的三包維修、換件、培訓等低端的服務已經滿足不了用戶需求了，本質上說，用戶不是來購買農機的，用戶需要為他解決種植問題，經銷商要幫助用戶掙錢。

　　比如購買力不足的用戶需要有金融服務來解決資金壓力，如果你能用融資租賃、消費信貸等工具幫助他解決這個問題，他就選擇你的產品和服務，如果你滿足不了他，他就找別人。

　　又比如用戶需要一體化解決方案。農業開發公司，資本雄厚，但只是農業投資者，本身不會種地也不想學會種地，你如果向他們兜售產品，他們便要求你為其提供一體化解決方案，全程機械化只是小兒科，真正的從種子、化肥、農藥、農機到耕種收，到**終收回投資，他都希望有人替他去干，他只負責投資，也就是不但活歸你干，而且還要你幫他賺錢。

　　所以現在的服務難做，不是你的技術不如人，而是用戶的需求已經升級了。

　　四、社會化服務越來越健全，對服務能力要求提高

　　七八年前，農機行業爆發式增長，社會化的服務體系不健全，農機服務主要靠廠家指定的經銷商來承擔，但經過十幾年的發展，農機社會保有量很大，出現了很多社會化的服務組織、服務店。

　　社會化服務體系的健全，不可避免會爭奪原來廠商系的生意，與以往相比，廠商系的經銷商感覺到客戶在大量的流失，維修也要不上價錢，并且配件售價和服務價格越來越透明，服務收益在下降。

　　農機的服務競爭確實是越來越激烈了，競爭的好處是能促進行業進步，為了留住客戶，服務商也真正的關注服務了，以次充好，假冒偽劣，騙客宰客的現象減少了，服務意識和水平明顯在提高，服務行業在加速洗牌，服務水平差的正被淘汰。

　　五、新技術、電商的爭食

　　在農機行業，電商對新機銷售倒沒有造成多大的麻煩，但在服務領域就不一樣了。

　　比如配件的銷售上，現在年輕一代的用戶習慣在網上購買，網上價格通常要比實體店里便宜，網上購買后，有時候自己換件，有時找修理汽車或工程機械的服務店換件，這部分收益就不會流入農機經銷商、服務商。

　　另外，對于配件和服務價格，現在在網上都能查到，或只要在微信群里吼一嗓子，馬上就有人回應，服務人員想加價都很難。

　　所以技術的發展讓農機服務行業許多隱性的東西變的顯象化，想玩點貓膩都無處遁形，除非提高服務水平和質量，吸引更多的用戶，否則服務商日子不會好過。

　　六、產品質量越來越好，服務需求減少

　　有人說國內的農機產品已經達準國際化的水平了，尤其是一拖東方紅、雷沃阿波斯、中聯重科等一線品牌，近幾年無一例外在抓產品質量，國產農機質量越來越好是個不爭的事實。

　　**好的產品是不需要修的產品，**好的服務是沒有服務的服務！

　　隨著產品質量的提高，大故障機率降低，小毛病也在減少，并且農機手，尤其是合作社用戶的保養意識越來越強，從以前平時不修，壞了再修，平時不保養，用時再修理，變成現在的定期的養護。

　　所以日常的修理變少了，農機服務商需要改變工作方法，要從事后主動的修護變成事前維修保養。

　　七、整體人員素質越來越跟不上變化

　　整體看，除了幾個大的經銷商，眾多的農機經銷企業服務人員普遍文化水平低，干臟活累活沒有問題，對平常的機械故障還能對付，但對于機、電、液一體化、GPS系統、遠程控制等部件沒有能力維修，出了問題，還得請廠家的人員大老遠的來救急。

　　但隨著合作社、農機大戶、農業開發公司等大客戶的增多，做好農機基礎維修服務還不夠，還需要有人進行員工管理、客戶管理、品牌維護、市場推廣，幫客戶做整體解決方案等有技術含量的工作，顯然憑現有的服務人員很難完成這些有技術含量的工作，服務人員知識化是個趨勢。

　　另外對于從事服務行業的老板，不懂成本核算，不懂員工激勵，不懂客情維護，不懂競爭對手分析的大有人在。農機經銷商要在未來的競爭中取勝，除了靠過硬的手藝，還要靠靈活的頭腦和扎實的管理能力。

　　八、盈利模式單一，生存越來越難

　　農機經銷商，絕大部分將服務做為銷售的一個輔助職能，是為了應對產品的不足的，真正意義上靠服務賺錢的經銷商還不多。

　　對于專業做農機維修服務的人來說，普遍業務單一，由于只是簡單的修修補補和銷售些配件，所以利潤來源也單一，盈利空間也有限，隨著產品技術含量越來越高，有實力的客戶都選擇去大型經銷商或正規的服務店去，所以小服務商的業務越來越少。

　　所以農機服務商也要拓展經營范圍，豐富服務內容，要多渠道多點盈利，比如有些人憑借服務能力，成了主機產品的經銷商，“修而優則賣”，完成從單純服務商到銷售+服務一體化的華麗轉身。

　　以上是一位農機經銷商反映的農機服務難做的幾個原因，希望這只是個性化而不具備普遍性，但如果你也遇到這么多的問題，你該怎么辦呢？

　　面對如此多的農機服務難題，值得慶幸的是，行業內部分互聯網平臺已經開始著手從互聯網技術層次來幫助企業以及經銷商解決這些問題。例如前段時間農機通網站推出的CRM售后服務板塊，據悉德國雷肯已經正式使用，并且德國CLAAS等多家企業也將陸續引進該系統。

　　據農機通相關人員透露，農機通CRM系統所搭載的售后服務板塊，通過用戶在企業的微信公眾平臺進行注冊并輸入產品****序列號進行驗證綁定。當機器出現問題時，用戶可通過點擊一鍵報修功能，將故障問題以文字、語音、圖片或視頻等形式快速發出；根據企業事先制定的發布規則，經銷商的售后服務人員將在第**時間收到用戶的報修訂單；服務人員根據故障問題描述準備好配件后，可根據定位快速前往故障地點進行售后服務，提升售后服務效率。

　　除了有效提升經銷商的售后服務效率外，農機通CRM系統售后服務板塊還能幫助經銷商監督服務人員的服務效果。售后服務人員在完成對用戶產品的維修后，需要填寫售后服務信息(企業定制)并提交，用戶可對此次服務進行評分，經銷商可以依此有效的對所屬服務人員進行監督管理。不斷優化自身的服務水平，提升核心競爭力。