隨著國四產品的批量上市，標志著產業發展進入新的階段。當前市場已經表現出投放產品企業勝者呈強趨勢。經銷商開始加大產品和市場布局，爭奪春季市場份額。產業升級之后的產業洗牌已經拉開了競爭的大幕。

　　面對未來競爭，主機企業、經銷商要充分認識產業洗牌的多重壓力，持續提高發展能力，避免陷入經營沼澤與競爭漩渦。發展中推動高質量目標實現，需要認真查找、克服企業自身存在的發展短板。對標成功要素，積極培育適合自身發展的競爭優勢，在產業升級中形成彭拜的內在驅動力，在產業洗牌中找準自身定位，積極推動發展目標的實現。

　　每一次產業洗牌，都會給傳統的企業位勢帶來新的調整。

　　可以預見的是，這次國四切換，部分產品頭部企業位勢將出現調整，腰部企業位勢要發生較大變化，不排除會出現黑馬，尾部企業會有部分企業無奈選擇退出。

　　產業升級如同魚躍龍門，成功者能夠率先獲得政策及市場機遇，成為推動產業發展重要的組成部分。沒有任何一家企業能夠做到所有產品都能次次做到引領。這是因為產品切換一旦滯后于產業升級步伐，后續便會比領先企業付出更加艱難的競爭壓力。

　　行業最具典型的水稻收單滾筒、雙滾筒、縱軸流升級，輪式拖拉機小馬力、中馬力、大馬力升級，疊加國一、國二、國三排放升級過程中，總是有30%左右的頭部企業、50%左右的中尾部企業在產業發展的歷史長河中消失了原有的競爭位勢。每一次升級后續的頭部企業基本是由新興企業、優勢企業組成，成功的關鍵因素就是產品品質及適用性得到市場和用戶新的認可。

　　從當前市場復盤看，由于產品切換前市場存在后翹現象，部分企業在升級過程中會逐流式的將重點放在當期銷量及利潤的最后獲取上，影響到了產品升級的時間及后續發展空間。尺有所成，寸有所短。每次產業升級，部分傳統的制造優勢有時會變成轉型后的負擔。一些企業切換前缺乏規劃引領，低端低效資源沖突重疊，優化升級及業務轉型困難，新資源投入難以承繼，無法實施制造能力的順利升級。

　　受外部環境尤其是新冠疫情因素影響，部分企業產品驗證節點發生改變，關鍵環節缺失，產品質量及適應性達不到上市進度要求。一些企業服務措施滯后于主機上市，難以起到關鍵支撐作用。對標洞察可以看出，就是實力較強的跨國公司，也高度重視服務工作的先期推進。

　　本來農機產業就存在中高端產品制造能力欠缺、低端產品制造能力過剩的困惑，高品質的國四將推動中高端產品進一步突破。國四產品切換升級，對每家企業來說都是生存大考，做好充分準備的企業將迎來新一輪機遇期。

　　每一次產業洗牌，都會給以往的供應鏈帶來新的重構。

　　產業升級過程中供應鏈已然處于競爭核心地位，越是優勢企業供應體系及平臺越健全。市場競爭已不再是企業間的角逐，而是一個供應鏈體系與另一個供應鏈體系間的激烈對抗。供應鏈體系既要克服以往中高端產品存在的供給薄弱環節，又要突破補鏈、延鏈、固鏈、強鏈的發展壓力。

　　從產業鏈流程看，前期產品研發階段，供應鏈要提供相應品質的零部件，滿足產品的研發需要。一旦進入生產準備階段，就需要構建穩定的平臺，批量提供合格的零部件，以確保批量化生產。產品投放市場，更要圍繞三包期及維修備配件需要，儲備足量的備配件。

　　現實中有不少企業就是由于供應鏈體系不完整，出現缺鏈、斷鏈現象，無法保證高品質關鍵備配件的及時供應，難以滿足產品研發、驗證、生產及服務的整體要求，無法為整體產品切換提供持續高效的支撐。

　　由于這次國四產品升級，部分系統備配件都是首次供應，這就需要重新優化信息體系，優先對有著國四產品制造經驗的供應商信息進行動態收集、分析、篩選和論證，瞄定潛在合作供應商。堅持“比價采購、質量優先、戰略合作”的思路打造持久合作平臺。

　　對于普通件充分利用價格峰谷特點，提前鎖定產品供應合同，降低采購成本。核心關鍵、稀缺零部件探索建立健全適合自身的戰略聯盟、投資入股、技術轉讓等多模式長效關系，將雞蛋放在多個籃子內，確保建立穩固的合作關系、供應渠道。構建雙贏發展模式，將優質供應商納入企業產業升級體系，做到一起研發一起改進協同生產，實現風險共擔、利益同享。

　　每一次產業洗牌，都會給優勢企業帶來新的增量期盼。

　　實踐證明，農機行業多次的產業升級，升級前短期內出現集中需求，升級后出現市場階段性震蕩，進入下一輪需求周期。市場轉換的過程中行業會進行新的洗牌，產品品質得到用戶認可的產品會得到快速的發展，達不到用戶要求的產品便會出現銷量萎縮或退出。

　　任何企業都難以承受產品品質不過關疊加銷量過多帶來的后綴因素影響，給企業帶來難以為繼的生存困難。這就警示著相關企業，用驗證成功的高品質產品投放市場，是實現產品順利切換的不二選擇。

　　去年漲的有多快，今年降的就多猛。2023年農機市場將呈現出上半場L型調整態勢、下半場V型反轉勢頭，整體市場繼續出現階段性深度調整的態勢。部分嚴重透支的產品年需求不排除出現40%左右的降幅。傳統的銷售旺季、旺月周期峰線將會燙平、后延。這主要是受前期產品透支、制造成本上升導致的產品漲價、使用及維護成本上升、用戶觀望等待等因素交織疊加，短期內需要消化不利因素，等待剛性用戶、前衛客戶、意見領袖的購買、引領以持續拉動需求。

　　從目前的實際情況看，只有少數企業具備全系列國四產品的切換能力，具有獲取較大市場份額的基礎。部分企業只完成了主導產品的切換，整體競爭能力減弱。一些企業主動選擇了轉型或退出，不在進行新的資源投入。可以預見的是，上半年短期內競爭剛性主要集中于頭部企業、實力企業之間的競爭。

　　強現實、弱預期成為領先企業步步為營的策略，依靠現有的產品資源，提前做好市場布局、產品布局和客戶布局。多數企業仍會繼續完成產品驗證，以確保后續能夠參與市場競爭。下半年隨著市場需求進一步釋放，市場競爭將更加激烈。產業洗牌會繼續延續，獲得競爭優勢的企業將成為市場新的領先者。

　　每一次產業洗牌，都會給促銷活動帶來新的競爭內涵。

　　從去年四季度開始，國內開始有企業以促銷的方式銷售國四產品。一些企業促銷的產品主要為驗證車或試銷車，價格與國三產品基本相同。這些產品先期導入市場，還沒有接受作業季節的驗證，只能起到先期導入、市場占位的作用。切換后的市場出現暫時性低谷，各企業的促銷力度逐步加大。促銷將成為當前及未來一段時期內市場競爭的常見的策略和手段。

　　為早日打開市場格局，行業內促銷的機型已經延伸到多個機型，促銷的種類拓展到產品折扣讓利、先使用后交費、延長三包期、贈送服務配件、有獎互動體驗等多元化舉措。企業中高層營銷人員深入一線對大客戶、重點客戶進行對等促銷。開展多維度人員一對一、體驗面對面、措施點對點的精準推介；對意向客戶、普通客戶通過分批、分次召開產品演示周、用戶座談會、產品培訓會等實施集中宣傳、專項推廣，實施針對性的銷售。

　　面對市場競爭行為，一些企業被迫全線參與，造成主導產品、主導市場的過度促銷，雖是短期內產品提量的競爭行為，但會影響到正常的利潤空間。正常情況下多數流通企業毛利率不到10%，凈利率維持在2%左右。據相關主機企業公開的信息，由于國四產品成本多增加10-20%之間，企業促銷過度極易造成“賣的越多虧損越多”的現象，避免陷入周轉資金不足、利潤降低、應收增加的競爭旋渦。

　　依據用戶的購買習慣和規律，短期的促銷會向“提高品質品質、提供滿意服務”轉變。這就要求農機企業抓住客戶需求特點，全面規避價格戰，實施以價值為主的促銷引導，在用戶需求及銷售旺季到臨之前，結合農機用戶需求規律，充分利用春節、五一、中秋節及農忙季節前后等開展以品質、服務為主導多種推廣、促銷，增強客戶粘性，增加購機便利，不斷穩定老客戶、開拓新客戶。

　　每一次產業洗牌，都會給企業客戶帶來多元的選擇機會。

　　凡人微光同樣能夠凝聚市場星辰大海。客戶是企業發展的重要支撐，擁有客戶資源的程度直接決定著企業未來發展態勢與成敗。每一次產業升級后，客戶總會有一定時間的觀望期，先觀察傳統的產品優勢是否繼續保持，后進行重新的品牌和產品選擇。水稻收、小麥收、大中型拖拉機等主機產品的每一次升級，主導企業的用戶便會隨之發生較大程度的改變。優勢企業、新興企業主要依靠產品品質從競品處獲取相應的客戶資源，成就自身的發展。

　　據相關調研數據顯示，當前農機個體用戶購機比例不到30%，農機大戶、農機合作社、農機服務組織等購機比例達到70%以上。多數農機企業近五年被同一用戶的重構率不到5%。市場中有10%的客戶會在三包期前進行老產品銷售、新產品購買。這充分說明近年來農機企業用戶結構及趨勢不斷發生變化，客戶關系建設任重道遠。

　　現實中，多數企業重產品銷售忽視客戶管理，基本上與客戶處于“信息繭房”狀態，一次產品交易后雙方深層次的溝通出現靜默，沒有進行深入的溝通和管理。企業要想獲取未來競爭優勢，就要重視產業升級和市場開拓中的客戶作用，加大對客戶資源的管理和應用，加強客戶關系建設。培養意見領袖、農機使用代表人，產品開發、推廣和使用過程中吸納他們的建議，進一步提升、擴大企業和產品形象。

　　對客戶數據進行系統分析和梳理，進行忠誠客戶、伙伴客戶、普通客戶、臨時客戶分類，找出支撐企業發展的高價值和關鍵用戶。鞏固傳統客戶資源，對客戶進行對等維護和公關，提高客戶粘性，避免出現客戶成批轉化為競品客戶及高價值客戶貶值流失的現象。盡快確定新客戶開發策略，依據產品優勢圈定新的客戶資源，實施高密度的產品宣傳、體驗推介和定向公關，以客戶資源努力拓展產品發展空間。

　　不謀一隅者，難以謀全局。產業升級沒有現成的復制模式，給了參與者同等的機會。每家企業資源稟賦及發展能力不同，考驗著企業的決策思維、戰略布局、路徑設計、資源優化和能力提升的協同水平。這就要求相關企業充分研究產業發展規律及成功經驗，規避發展痛點，制定可實施的成功路徑及策略，切實做好產品研發、生產單元、供應體系、客戶建設、銷售服務等方面資源的多則混合運算，發揮出價值溢出效應，形成企業發展合力，全面爭取實現產業升級和企業經營發展目標。