據近期某媒體的網絡投票民調顯示，目前拖拉機仍是拖拉機回報率高，投資回本周期短的農機，用戶購買拖拉機的積極性整體要高于聯合收獲機、插秧機、打捆機等農機。

　　仍然有旺盛的需求，這是一個商業經營的基本面，這是好消息，但近兩年時間拖拉機銷量一直在下降，有數據表明2023年行業同比下降了約45%，與此同時，補貼政策對拖拉機的態度主基調是抑制、調整、打壓，尤其要關注的是《2024年—2026年農機購置補貼指導意見》對拖拉機的政策導向，其中最為不利的條款是：對輪式拖拉機，除動力換擋和無級變速等檔次外，其他檔次的補貼額測算比例總體不超過15%，對保有量過多或技術相對落后的檔次，補貼額測算比例總體不超過10%，各省可結合實際將部分機具品目(檔次)剔出補貼范圍。

　　整體看，新補貼政策對拖拉機的導向是“鼓勵先進，淘汰落后”，“優機優補”，這一政策的方向對大企業是利好，而對150多家中小企業，甚至是二線的品牌也是利空。

　　明眼人都可看出來，新一輪補貼政策會推動大企業洗牌，留在牌桌上的會越來越少，那么150家拖拉機企業該怎么辦呢？

　　筆者認為絕大多數企業形象被淘汰只是時間的問題，但要留下來也不是不可能，不過今后的發展就不能盲目和沖動了，而是要認真審視所在的環境和深入研究國家的產業政策，在洞悉大環境的前提下制定拖拉機企業自己的發展規劃。

　　從實戰的角度，筆者認為拖拉機企業今后可選擇的路有：“大”“特”“專”“高”“低”“新”六條線，也可稱為拖拉機企業從紅海中突圍的“六脈神劍”。下面就分別加以說明：

　　一、大：大馬力，高效率

　　從2004年開始農機購置補貼以來，近20年時間里，國內拖拉機產品發展的主基調就“更大馬力，更高效率”。

　　如中原地區2004年的主銷機型是50馬力，2007年左右是70-90馬力，以兩驅為主，2012年100-120馬力，四驅開始增多，2015年150-180馬力，幾乎全部是四驅，2018年180-220馬力，2022年之后200馬力及以上占主流，其中也有“大馬拉小車”和馬力虛高的因素，但整體看拖拉機功率在不斷地提高。

　　從2020年以來，整體看，拖拉機行業度過了高峰期，全行業的銷量在下降，這是行業的主旋律，另一方面拖拉機需求的一個結構化的趨勢仍是沒有改變，這就是馬力不斷地增加，作業效率不斷地提高，在2024年250馬力、300馬力拖拉機成為新的熱點就是一個佐證。

　　拖拉機功率不斷上延背后的力量是國內農業生產規模化水平不斷提高的大背景。

　　農機企業必須重視高標準農田建設、土地托管、土地流轉這三種現象。

　　由國家推動，以國家發債形式做資金保障的高標準農田建設改變的是農業生產的硬件條件，高標準農田建設是永久性地改變了農業生產的基礎條件，讓原來不需要多機的地方有了對農機的剛性需求，讓原來只需要中小型農機或個別環節的農機變成大型、高端、智能化、全程、全面化需求。

　　由國家和市場兩種力量推動的土地托管改變了農業生產模式。土地托管是在不改變土地所有權和使用權性質的情況下，把生產關系、生產模式和生產工具進行重新排列組合，其中生產工具就包括各種各樣的農機。

　　目前國內土地托管分為“全程托管”“勞務托管”“訂單托管”，與沒有托管前比較，無論是哪一種托管都會帶來生產模式的轉變——由小規模生產變成大規模生產，目前國內托管面積超過10萬畝的合作社很多，種植面積增加必然是對大馬力高效率動力農機需求的增加。

　　種植規模增加，用戶結構改變了，帶來的必須是對農機需求結構的變化，整體看土地集中耕作對大馬力更效率拖拉機更友好，國家高標準農田建設仍在如火如荼進行，土地托管比例起來越高，種植規模越來越大，在這種大背景下，國內拖拉機產品需求大方向仍然是馬力增加和功率上延，所以更大馬力拖拉機更有機會，拖拉機生產企業的產品研發主方向應該與這種趨勢相契合，也就是繼續搶占大馬力拖拉機的市場份額。

　　二、特點：差異化，獨特性

　　這里專門講技術路線。有人說差異化永遠是第二重要戰略，這是針對大企業來講，對于小企業來講，差異化永遠是第一戰略。

　　對于高度標準化的拖拉機來講，目前全球范圍來看，絕大多數企業走的是嚙合套換擋、棱式換擋、動力換向、動力換擋、CVT五種技術路線。

　　“太陽下面沒有新鮮事”，那么國內拖拉機行業還存在著差異化的技術路線的可能嗎？答案是肯定的，因為已經有企業成功地實現了差異化突圍，如徐州凱爾的工程機械剛性底盤。

　　徐州凱爾天生帶有工程機械的基因，在進入拖拉機行業之后，充分利用工程機械配套體系的優勢，揚長而避短，開發出了基于裝載機底盤的重載型拖拉機，定位在新疆、黑龍江等需要重負荷作業的市場，潛在的作用是替代價格昂貴的進口大馬力重型拖拉機。

　　其實工程機械的前身就是拖拉機，所以拖拉機和裝載機、挖掘機、壓路機等工程機械產品結構相似，功能雷同，變化一下作業屬具很多情況下可以通用，但工程機械大多是在工況惡劣的環境下重載作業，所以機械結構上滿足了重負荷耐久性作業，這與重負荷作業的拖拉機工況很相似，所以把工程機械產品的優勢嫁接到農機上，就會產生差異化的優勢，既懂農機又懂工程機械的徐州凱爾無疑是成功了，目前國內已經出現了一批仿徐州凱爾的拖拉機企業。

　　近幾年柳工進入拖拉機行業之后，也帶來工程機械底盤的大馬力、重型拖拉機機型，這說明工程機械化的拖拉機技術路線是可行的。

　　除了工程機械化，其實拖拉機也可以走商用汽車底盤的技術路線，至少在運輸型拖拉機上可以借鑒商用汽車。

　　在德國漢諾威農機展上，就可以看到德國奔馳公司的系列化農機產品，其中的關鍵技術就是商業汽車底盤技術應用到農機上。

　　雖然要取得成功，或成為主流技術很難，但是國內拖拉機企業仍然存在著走差異化技術路線的可能，已經延續百年的底盤技術是百年前的歷史產物，在電器化、信息化時代已經有革命性的變化。

　　三、專：專業領域，特定作業場景

　　這方面倒好理解，特定作業場景就是除大田作業之外的果園、菜園、大棚、水田等特定的作業場景，這些屬于細分市場，并不屬于上面說的差異化的技術路線，如同樣是梭式換擋的拖拉機，可以用在大田，也可以用于果園，也就是同一門技術，可以通過使用在不同的場景從而增加銷量。

　　拖拉機的專業市場的確存在，這是無需置疑的，但是這些細分市場的確是小眾市場，適合于小企業深耕，而不適合大企業去競爭。

　　具體看有幾個作業場景相對有價值：

　　水田履帶拖拉機。這種拖拉機在國內也可稱為輕型履帶拖拉機，大多是三角履帶，主要用在湖南、江西等冬水田和深泥沙的地區，目的是替代輪式拖拉機以減輕對土壤的壓實和營養層的破壞。

　　近幾年國家比較支持這類產品，龍頭企業是湖南農夫機電，但一拖、雷沃等大企業也進來了，這是個典型的細分市場，對于大企業來講是“雞肋”——食之無味，棄之有余。

　　果園拖拉機。全球范圍來看，都存在著一個規模較大的果園拖拉機市場，這類產品的整體要求是低、矮、窄、短，也就是同樣的馬力下，體積要小巧，底盤要低，便于在低矮果園中通過，國內有河北保東、濰坊薩丁等專業的果園拖拉機生產企業，但整體看國內果園拖拉機市場空間大，產品升級的空間也很大。

　　此外還有運輸型拖拉機、越野拖拉機、森林伐木專用拖拉機等特定的使用場景所需求拖拉機，國外有一家叫杰西博的公司就生產專用拖拉機，全球范圍內知名度高一機難求。

　　這說明細分市場、特定使用場景對特殊的拖拉機有現實的需求，但是細分市場需求有限，且有一些細分市場只適合小企業經營，大企業進去了就如同炮彈打蚊子——大材小用，所以建議大企業聚焦于主航道——大田拖拉機。

　　四、高：高新技術，高端市場

　　這里的“高”特指的是高新技術領域，與前面的“大”并不沖突，因為“大”并不一定是“高”。

　　如在今年的新疆農機展上，我們看到了十幾家企業展出了3004和3804重型拖拉機，但這些由二線、三線品牌所生產的大型拖拉機并不是采用的是高新技術，相反卻是大家公認的應該早就被淘汰了的嚙合套換擋、棱式換擋技術，可見“高”并不必然是“大”，“大”也并不必然是“高”，“大”且“低”的拖拉機也有存在的空間。

　　但拖拉機發展的主流技術一定是越來越先進，越來越自動化和智能化，這是不爭的事實。

　　拖拉機技術主要要看傳動系統，未來拖拉機的傳動技術有四個方向：動力換擋、CVT、混合動力、電動，由于電動后面要專題分析，這里分析前兩個。

　　目前看國內主流的企業選擇了前兩種技術，其中一拖東方紅選擇了動力換擋，一拖在動力換擋拖拉機上投入資金已經超過十個億，在2011年一拖斥資800萬歐元收購法國Mc Cormick France SAS公司，該公司是歐洲老牌拖拉機傳動系統制造商，擁有完整的動力換擋技術，收購之后一拖有長達10年的消化過程，目前在國內對動力換擋技術理解沒有比一拖更深的。

　　濰柴雷沃則選擇了CVT技術，一方面濰柴雷沃要與一拖差異化競爭，另一方面濰柴雷沃母公司濰柴股份已經有商業車CVT技術及完整的內部配套體系，所以濰柴雷沃選擇CVT是明智的。

　　兩個大企業選擇了不同的技術路線，會讓國內中小型拖拉機也形成兩個派別，跟隨一拖的會走動力換擋路線，跟隨雷沃的會走CVT路線，但CVT難度更大，雷沃目前配套體系在內收，跟隨雷沃的企業極有可能會被技術所拋棄。

　　目前國內拖拉機企業最頭疼的是技術路線的選擇，因為大企業也不確定走哪條路，另外大企業的技術也并不完全成熟，處于十字路口的中小企業就更加迷茫了，選擇比努力更重要，那么中小企業該如何選擇呢？

　　五、低：落后技術，低端市場

　　這似乎有“倒行逆施”的嫌疑，在大家都在向前看的大背景下，難道落后技術還有市場嗎？答案當然也是肯定的。

　　客觀地講，雖然國內拖拉機已經在執行國四階段的排放標準，但是國三拖拉機、國二拖拉機在國內每年仍有數萬臺的銷量，只是這些銷量無法在官方的數據中統計，不在統計范圍并不代表著需求不存在。

　　另外國內每年要出口幾十億貨值的國一、國二的微耕機、拖拉機，東南亞、非洲、中亞、南美等市場并沒有明確的排放要求，在國內似乎已經很落后的農機，在出口市場上很受歡迎。

　　另一方面，目前國內拖拉機也存在橄欖型的需求結構，也就是行業所謂的“一大一小”需求，尤其是在2020年開始大幅度地減少大馬力拖拉機的補貼比例和單機補貼額度之后，50-90馬力中型拖拉機需求在快速地回歸，近幾年一些中馬力拖拉機有優勢的二線品牌的實力在潛滋暗長。

　　在拖拉機開發中，工廠往往會走向一個誤區，就是想當然地認為用戶需要技術含量更高、性能更好的拖拉機，因此企業會開展在技術領域的軍備競賽。

　　但這些企業并沒有去問問用戶的想法，用戶需要的是效率更高、價格更低、投資回報更高的產品，而不是所謂的高新技術產品，哪怕是落后的技術，只要能與目前用戶的需求相契合，對于用戶來講就是有價值的產品，所謂的高新技術，對于用戶來講并不是免費的，而是要付出巨大的成本的。

　　先進并不代表實用，過于先進對于用戶有可能利益的損失，所以在某些企業下，低端技術是對用戶最友好的技術。

　　其實在嚙合套和梭式換擋的技術領域，如果工廠能做好品質精良，價格又實惠的機器，國產農機企業照樣在全球范圍內都有競爭力，所以企業也無需好高騖遠，所謂的落后的、低端的技術也擁有大量的低端需求的用戶，對于企業來講，高新技術的產品能賺錢，低端落后的產品也能賺錢，關鍵是產品、品質、價格與用戶需求相匹配。

　　六、新：高新技術，高端產品

　　用新技術解決一個老技術無法解決的問題，或新技術能以更簡單的方式解決一個問題，或新技術能讓生產制造農機與使用農機更高效，成本更低，這種技術就是有生命力的，新技術取代舊技術也是正義和正當的。

　　目前對于拖拉機產品本身，已知的可能商業化應用的技術：一是新能源技術，二是智能化技術，前者是采用更高效清潔經濟的動力，后者是操作更簡單，工作更高效，對勞動者更友好。

　　新能源技術領域電動農機被大家所看好，配備自動化、智能化控制系統的電動拖拉機一定會取代現有的機械傳動的拖拉機，只是時間問題。

　　《2024年—2026年農機購置補貼指導意見》明確提出各級農業農村部門會同有關部門組織開展新能源農機(混合動力或電動等重點機具)、大型高端智能綠色重點機具的鑒定任務，測算比例從30%提高到35%。

　　也就是說新能源農機正式納入了農機購置補貼，電動農機獲得了準生證，國內電動拖拉機的春天真的要來了。

　　電動拖拉機與傳統的機械傳動的拖拉機相比是，并不是傳統拖拉機的升級，相反應該是全新的產品，甚至要改傳統拖拉機機的命。

　　電動農機準確的說屬于電子產品，電子產品會遵循“摩爾定律”和“馬太效應”，也就是說，很有可能毫無經驗和行業積累的農機新勢力、跨界打劫者會成為拖拉機行業的新領袖，且一旦建立了先發優勢，就會形成絕對性的壟斷格局，行業內150多家小企業會消失，就是幾個頭部大佬也會消失。

　　新能源農機可能會重塑農機行業的競爭格局，拖拉機行業也一樣，所以企業應該高度重視電動農機新風口，國內拖拉機行業又一次站在了命運的十字路口上，向左是新能源，向右是傳統技術，到底該如何押寶呢？

　　結語：正如前文所言“國內拖拉機行業又一次站在了命運的十字路口上”，對于150多家中小型拖拉機企業更到了命運的轉折點上，生存和發展都是問題，到底該定位在高端還是低端？“大”“特”“專”“高”“低”“新”六條線究竟哪條最適合自己？沒有人替你決策，自己的命運要自己掌握。