品牌是不可模仿的競爭手段，也是企業的**稀缺資源。去年以來，一拖本照著“成熟一家發展一家”的精神，相繼在全國條件成熟的重點銷售地區設立幾家品牌形象店。一家家以嶄新面貌開業迎客的品牌形象店的規模化、專業化、標準化經營，標志著一拖品牌化經營理念和營銷模式的創新，這也是一拖品牌化經營探索高起點、持續化發展之路的開端。中國一拖探索新型營銷模式的積極行動受到了業界人士的廣泛關注，國內行業媒體紛紛刊載文章盛贊：一拖在中國農機流通領域首開品牌形象店先河，是引導經銷商走品牌化發展道路的一項創舉。

               探索與企業發展相適應的新型營銷模式   

中國一拖2006年躋身中原大省河南的“百億俱樂部”。“百億”可能是平臺，也可能變成企業不可逾越的“天花板” 。面對企業如何加快發展的歷史抉擇，為了重啟企業持續發展的引擎、繼續領跑行業發展，一拖在2007年到來前作出創新經營模式、再造營銷網絡構架的抉擇：建立品牌形象店，走專業化、品牌化發展道路。

流通領域是溝通產品生產與使用的橋梁。伴隨著市場經濟的迅猛發展，目前我國的農機流通領域形成了民營、國有、外資等多種所有制并存的局面，不同形態的農機大市場等業態已成為營銷主體。在此行業發展背景下，如何更好地探索與企業發展階段相適應的渠道模式、與經銷商建立互利雙贏的新型戰略伙伴關系？2007年度工作會上，一拖集團公司總經理趙剡水要求公司各單元積極探索與企業發展階段相適應的營銷新模式，強力推進以事業部為單元的營銷資源共享，加大區域市場整合力度，提升企業形象；通過建立品牌形象店，引導有實力的經銷商向規模化、專業化、標準化方向發展，逐步推行主機銷售、備件供應、售后服務、信息反饋等功能于一體的新型營銷模式。

品牌形象店建設是一拖實施品牌經營戰略、促進營銷工作的標志性工程。為保證這項創新性工作的健康、有序推進，一拖集團公司要求每一家中國一拖品牌形象店成立前都要經過標準化的建店資格評審、開業前的培訓等工作。在完全市場化的運作方式下，一拖開展品牌形象店建設的工作得到了各地經銷商的積極響應。品牌形象店建店前的準備階段，一拖集團公司對候選的品牌形象店進行了認真篩選和實地考察。對于符合建店標準、按照管理流程經批準為中國一拖品牌形象店者，集團公司在其開業前對全員進行了系統培訓。培訓期間，一拖培訓師向學員們詳細闡釋了一拖的企業文化，傳授了市場營銷技巧，傳播了“金色服務” 品牌等知識，同時還使學員們掌握了應用計算機進行客戶管理、信息化傳遞等技術。在一拖集團公司和相關業務單位的指導幫助下，各品牌形象店在運營中重視先進理念的導入，依照一拖提供的品牌形象店設計標準、運行操作方法等模件運作，通過服務體系的再造提升了經銷商的綜合經營能力。               

               “家族式經營”向品牌化營銷模式嬗變

地處中原腹地的中國一拖淮陽品牌形象店，于去年2月份在河南省周口市淮陽縣建店，該店設在與一拖建立互利共贏關系的淮陽華夏農機有限公司。日前，該公司負責人在接受記者電話采訪時興奮地說，品牌形象店建立10個多月來，他們的經營發生了顯著變化。

——經營環境大為改善。淮陽是豫東農業大縣，該區域的品牌形象店開業以來，當地政府和有關部門對他們這家經營正宗“東方紅”產品的品牌店格外重視，在實際工作上給予了很大的幫助和支持，以往產品經營活動中的麻煩事兒幾乎沒有了。

——品牌形象店經營業績好。淮陽品牌形象店開業以來，在一拖集團公司和相關業務單位的大力支持下，他們經營的“東方紅”系列產品在市場上的占有率大幅提高。據介紹，淮陽品牌形象店開業至今，所銷售“東方紅”系列產品的數量和實現的總銷售額，均創造了歷史同期的**好水平。

——經營理念和方式發生轉變。像我國農機流通領域的諸多經銷商一樣，華夏農機有限公司屬于“家族式經營”，過去一直按照傳統的農機經營理念和方式運作，經營能力不是很強。品牌店開業后，他們根據中國一拖“金色服務”品牌推廣活動的要求“變坐商為行商”，主動完善用戶檔案，加強對用戶和機手的培訓，先后舉辦培訓班6期，培訓人員300余人，同時還加強用戶回訪、“三包”服務，用戶回訪率達95％以上，“三包”執行率達100％。為了加大品牌宣傳推廣力度，去年4月份以來，他們連續在周口地區電視臺等媒體進行形象宣傳，擴大了品牌形象店和所經營產品的市場知名度和美譽度。

——在市場上和用戶心目中樹立“讓用戶信得過”的品牌店形象。品牌形象店開業后，堅持做到賣場的產品內外清潔、擺放有序，服務人員熱情對待每一位用戶，全力提供“金色服務”。 近年來，周口地區仿冒一拖產品的情況時有發生，一度使得使用“東方紅”產品的用戶良莠難辨，從而嚴重影響了正宗一拖產品的銷售和企業形象。中國一拖淮陽品牌形象店開業以來，他們發揮經營正宗一拖產品的品牌優勢和差異化服務優勢，配合有關方面采取得力措施打擊假冒偽劣產品和坑農害農行為，使得“東方紅”大中小輪拖、收獲機、裝載機、農機具等產品的銷量都有顯著增長，產品在淮陽區域市場的占有率大幅度提高。

      一拖品牌形象店建設方興未艾

自去年2月7日**家中國一拖品牌形象店掛牌后，幾個月來，業已開業的幾家中國一拖品牌形象店通過正常運作，初步形成了品牌形象店的主機銷售、備件供應、售后服務、技術培訓、信息反饋等“五位一體”的新型營銷模式，實現了品牌形象店的功能化要求，把一拖的企業文化、經營理念等有效地傳達給了用戶。

“品牌是一種世界語言。品牌形象店的建點、經銷商的市場表現、店員訓練有素地向用戶介紹產品，其間都濃縮著企業對用戶的承諾。因此，品牌形象店是企業與競爭對手爭奪市場的擂臺。”一拖集團公司負責品牌形象店建設工作的同志在接收記者采訪時講，一拖通過品牌形象店的建立和規范化管理，首先在一些重要區域市場統一了企業標志、產品形象，增強了經銷商和員工對《品牌形象店建店協議》的自律意識，保證了品牌形象店的行為與一拖集團公司品牌經營要求的一致性。

“建立品牌形象店，走規模化、專業化、標準化發展的道路，是中國一拖集團公司突破傳統經營模式，再造營銷網絡架構和進一步強化企業經營能力的現實需要和長遠發展要求。”集團公司負責品牌形象店管理工作的同志講，今后隨著更多中國一拖品牌形象店的建立和規范化管理、服務工作的延伸，一拖還將制訂出進一步提升品牌形象店營銷能力、保證其與一拖同步發展的計劃等，力求品牌形象店既有統一規范的“形”，又有具備管理、運作及理念上統一的“神”，做到“形神兼備”，增強一拖產品的市場競爭能力，實現廠家、經銷商和用戶三方利益的**大化。

據介紹，在今年進行品牌形象店建設有益探索的基礎上，**近一拖集團公司又抽出人員分赴祖國各地的重點市場，開展對新的中國一拖品牌形象店候選者的專項考察、核實工作。預計近期一拖將在河南省外地區再發展幾家中國一拖品牌形象店，在未來不長的時間內爭取使一拖在全國不同地區新建立的品牌形象店達到8家到10家。屆時，中國一拖品牌形象店的整體建設工作將會在目前良好發展的基礎上實現新的提升和突破，而隨著品牌形象店的健康運作和功能的進一步發揮，它們會在擴大一拖企業知名度和一拖產品銷量、實現廠商共贏等方面發揮更大的作用。而一拖在近幾年實現企業持續、快速、健康發展的基礎上，在產品經營方面所進行的與企業發展相適應的新型營銷模式的探索，也將為中國農機流通領域今后實現又好又快發展產生積極影響力。