《農機市場》: 市場競爭, 是質量、服務、價格、品牌信譽、營銷方式、戰略決策等多種因素的競爭, 營銷方式是競爭的重要因素。目前, 建設有形農機大市場成為市場競爭的戰略制高點。您如何看待農機大市場在中國的發展?

申佩懷: 我國的農機大市場是在上個世紀九十年代末期和本世紀初陸續萌生的一種符合現代流通形式的經營體制。一個有形的、規范化的農機大市場不僅引導消費, 方便于農民選擇先進適用的農機, 而且在促進生產, 決定生產中, 無疑會成為生產廠家調整產品結構的前沿陣地, 經營商家了解銷售走向的信息窗口, 以及促進農機發展的良好平臺。但勿庸置疑的是,“農機交易市場”一轟而起, 在基礎設施、流通業態、售后服務、市場監管上參差不齊, 真正上規模的少, 大多仍處于傳統流通方式, 或集中化、現代化程度較低, 流通效率低下; 或商業信用不高, 甚至還有假冒偽劣、坑農害農現象存在。我認為, 中國農機大市場的發育很不成熟, 但隨著農民科技意識的提高和選擇能力的增強, 農機領域流通業態、速度、質量和規模的不斷提升和規范運作, 一些“質次價高”的交易市場自然會被淘汰掉。

王祖南(北京市農業機械公司總經理): 農機大市場這種形式比較適應我國當前農機市場需求的現狀, 應該具有較好的發展前景。原因是: 一是市場的地址都選在交通比較方便的地方, 比較貼近用戶; 二是市場品種比較齊全, 挑選余地大, 這比到一家一戶的商戶購買方便; 三是市場經營者不是廠家就是較大的經銷戶, 價格相對低廉, 對用戶有吸引力; 四是市場服務功能一般都比較齊全, 既方便商戶, 也方便用戶。市場具有的這些優勢, 如果能得以充分發揮, 市場就會具有很強的生命力, 前景必然比一家一戶的經營形式好得多。

趙筱黑(龐口汽車農機配件城管理委員會主任): 農機有形市場作為率先與市場經濟接軌的單元, 經過20 余年的不斷探索和實踐, 目前已經形成了較為合理的區域性布局和門類比較齊全的商品結構體系。龐口汽車農機配件城、山東青州農機交易市場、江蘇常州農機市場、遼寧新民農機市場等一批“品牌市場”的發展崛起, 標志著我國的農機產業已由過去的那種“街頭小市”式的零散交易向場地化、規模化和集約化方向發展, 并初步形成了具有中國特色的市場運作模式, 從而帶動了區域經濟的迅速發展和繁榮。當前, 如何及時調整、鞏固、提高, 保持優勢, 再鑄輝煌, 實現可持續發展, 是我們必須加緊著力研究和探討的一個重要課題。

牛國安(山東省農業機械集團總公司總經理): 農機大市場的發展是一種趨勢,但目前不容樂觀。原因有三,一是目前大多數的農機大市場規模不大,實力不強,管理落后,影響力不大;二是我國的市場經濟發展還遠不成熟, 生產流通各個環節都表現出了市場規范意識差,誠信度差的問題; 三是我們的市場管理法制化程度太低, 違法經營,違規經營得不到取締,制約了農機大市場的發展。從以上三點可以看出, 農機大市場雖然向雨后春筍一樣, 但適應市場有發展潛力的只是一部分。

王廣富: 為了擴大經營規模, 改善經營條件, 拓寬經營范圍, 我們滕州市富源農機有限公司2004 年在104 國道與京福高速滕州出口處, 投資2800余萬元, 征地85 畝, 組建魯南農機大市場, 新建辦公大樓1600 平方米, 職工食堂、“三包”維修服務樓2260 平方米, 三組高標準鋼結構農機商品展示大廳24000 平方米, 配套設施齊全, 而且交通便利, 成為經營農機的**佳場所。自2005 年3 月開業以來, 銷售逐月攀升, 銷售額由原來6000 余萬元上升到目前的9000 余萬元, 企業效益逐年上升, 大大增強了經濟實力。

“連鎖經營”不能齊步走

《農機市場》: 近年又興起連鎖經營, 對于農機連鎖您認為是今后的發展方向嗎?

申佩懷: 連鎖經營作為一種先進的商業經營方式, 其統一決策、分散經營和集中采購、分散銷售經營體制的推行, 是以連鎖總部集中控制商流、信息流和物流三大系統為前提條件的,其中建立配送中心、合理安排物流、組織統一送貨是連鎖經營的必備條件之一, 這也是連鎖經營致勝的關鍵所在。誠而言之, 這個“沃爾瑪”的成長過程亦很艱難, 但無論如何說, 連鎖經營必然是中國農機市場發展的不二法門, 一個具有較為現代經營理念和物流業態的農機大市場, 必然會有無限的生命力。

王祖南: 連鎖經營必須以強大的實力為依托, 以良好的信譽為保證。電器行業的國美、大中能形成今天的規模與影響, 也絕非一日之功。它經過了一個漫長的過程, 是一個低成本的擴張過程, 開始較慢, 經過一段時間的蓄集之后, 迅速膨脹。基本手段是包銷廠家產品, 再以低廉的價格, 輔之以經常變化的促銷手段占領市場。電器和農機相比, 一個是生活資料, 家家戶戶需要; 一個是生產資料, 不見得家家戶戶需要。一個是城市用戶為主, 用戶相對集中; 一個主要是農村用戶, 用戶相對分散。一個是價格相對較低廉, 一個是價格相對較高。所以, 我們以為: 家用電器形成全國性的連鎖經營應該相對容易些, 農機的市場在農村, 要形成全國連鎖, 難度可想而知。所以, 今后若干年在全國形成像國美、大中那樣的全國性農機公司可能性不是很大。

蔣海芳( 江蘇蘇欣農機連鎖有限公司董事長) : 連鎖經營是大流通**具代表性的組織形式。通過連鎖經營形成大流通, 大流通促進和帶動大工業的發展, 這是一條普遍的經濟發展規律。因此, 積極探索和實踐農機連鎖經營, 應是業內工作者的共同目標。

推行連鎖經營, 能夠整合人財物資源, 發揮群體優勢, 盡快形成規模化的營銷網絡, 有利于提高市場競爭力,增強抗御市場風險的能力; 推行連鎖經營, 由總部統一制定戰略、策略, 通過科學化、規范化、制度化的經營管理, 以強帶弱, 以大帶小, 從而提升整個連鎖體系經營管理水平。

連鎖經營總部從維護企業形象和商業信譽出發, 著力于國內外知名品牌商品的代理經營, 并實施統一進貨和統一配送, 可從源頭上把握農機商品質量, 從根本上防范以次充好、以假亂真, 坑害用戶。總之, 連鎖經營可以從體系制度和管理服務上, 更好地服務于“三農”, 使用戶的權益得到真正維護。

牛國安: 農機連鎖經營將是今后農機流通發展的方向。目前我們農機連鎖經營進展緩慢的主要原因: 一是現有的農機流通企業資本實力、管理水平都不具備其條件。二是我國的農機產品技術含量很低, 商業利潤水平不高, 經不起任何風險。三是,我國生產企業流通企業還沒有打造培育好自己的品牌。

葉　青( 安徽青園集團董事長) : 中國農機發展及現狀各地差異非常大,農機連鎖統一采購、統一分銷就明顯不成立, 物流成本也不可想象。我認為二者結合, 即大市場這種形式的連鎖會是今后的發展方向。大市場具有更宏觀的特性, 市場品牌就是服務品牌,他的軟件電子商務、物流配送模式、代理機制、服務功能等可以做成核心競爭力, 也就可以模塊化, 而模塊化的東西可以連鎖式發展, 也就是統一品牌、統一模式、統一培訓、統一形象, 但經營的品種則采取分開采購, 這是一種特殊的連鎖發展模式。我們將把青園國際農機機電城進行模塊化發展, 連鎖招商經營。

中國農機“沃爾瑪”值得期待

《農機市場》: 市場競爭, 一些農機經銷企業脫穎而出, 成為農機廠家在本省或本地區銷售的主要渠道。您如何看待大型企業自建營銷網絡? 今后若干年是否會形成像電器行業的國美、大中那樣的全國性的大型農機公司?

申佩懷: 大型企業自建營銷網絡恰恰反映出中國流通市場的不成熟性, 或是說它是在無可奈何的情況下自發產生的。企業應將戰略能力集中于它所擅長的業務, 精干主體, 強化主業, 未來成功的企業應該主要依賴其外部資源。要在現代經營環境下獲得持久的競爭優勢, 僅靠一個企業所擁有的資源是不夠的, 其進行自我調整的速度會趕不上市場變化的速度。按照國際通行的做法, 大型企業的營銷都是向代理制發展, 在中國亦必將如此,“做你做得**好的, 其余的讓別人去做”, 以動態聯盟為基礎的敏捷流通模式已成為一次戰略高度的變革, 今后若干年內形成像電器行業的國美、大中那樣的全國性的大型農機公司— —中國農機“沃爾瑪”實屬必然。

趙筱黑: 我國的農機經銷企業從數量上看, 有上萬家。但集中度非常低, 企業實力弱, 還沒有形成一批真正的大型農機公司。如果中國的農機流通進一步向國際接軌, 將進一步暴露出農機公司集中化程度、流通現代化程度、商業信用和流通效率低下的弱點, 很難適應國際競爭的壓力。因此,有實力的企業應通過參股、控股、承包、兼并、收購等方式, 實現規模擴張,逐步形成全國性的大型農機公司。

牛國安: 生產企業自建營銷網絡,營銷成本必然會增大, 將沒有更多的精力考慮生產和產品創新, 勢必影響企業的生存。在這種情況下, 決策者可能將自建的營銷公司與生產公司分離, 這樣還是生產與營銷各走各的路。這從另一個方面要求農機經銷企業,要明白自己所處的位置, 要多向國內外先進的流通企業看齊, 多學習借鑒他們的經驗和做法。我相信, 若干年之后農機流通行業在全國、在某省、在某市會形成幾個像電器行業的國美等那樣的全國性的、全省性的、全市性的大型農機公司。

葉　青: 中國未來一段時間會存在大型綜合農機零售企業設立的綜合品牌營銷網絡和廠家或代理店設立的單一品牌或單一品種的營銷網絡兩種渠道并存。單一品牌或單一品種的農機銷售公司將逐漸萎縮。服務營銷等軟件是可以通用的, 只要一家公司服務能力很強, 營銷能力很強, 就可以在本區域代理較多的品牌。但今后形成國美、大中那樣的全國性農機公司則可能性較小, 因為產品品種差異非常大,難以整合采購能力與服務能力。

賣汽車……咱也是一家人

《農機市場》: 在各地農機公司的改革中, 很多公司都結合自身實際走上了一條多元化經營的發展道路。比如有的經營摩托車、汽車等產品, 有的辦起了酒店。您如何看待農機公司主業與副業的關系?

申佩懷: 多元化經營是部分農機公司在改革之初經營不景氣、以副養主的一條權宜之計, 有的也確實發揮出很好的作用, 在危困之時扶持了企業; 經過幾年打拼, 有的也逐漸成了“氣候”。但從長遠看, 未必是戰略發展方向,“做自己**擅長的業務”是格律,同時追兩只兔子的獵手必然會一無所獲。所以要分清主次, 根據各自情況,適于發展“三產”的, 就剝離出去, 你就專心致志的把副業當作主業做好做大; 適于經營農機(當然包括外延品種), 你就要把所有資源投入進去爭取做大做強。把副業委托經營作為主業的補充, 也不失為一條發展之路。但是, 主業必定是農機。

楊書德: 建設社會主義新農村, 是一項長期艱巨的歷史任務。我國是農業大國, 有9 億農村人口, 作為農機流通企業如何在黨和國家重視“三農”經濟發展和“三農”工作的背景下, 把握國際經濟一體化和國家對“三農”工作的政策傾斜這樣一個大好時機, 利用自己的地域優勢、資源優勢和銷售渠道優勢, 創造農機經營新市場包括有條件的應該開辦農機大市( 賣) 場。關鍵是提高自身自主創新能力, 樹立科學的發展觀, 把握“三農”產業結構的轉變, 適時調整經營思路和業態, 以市場需求為第一標準, 以企業經濟效益為第一要務, 跟進現代經濟發展的步伐, 與“三農”工作規劃接軌, 與國際經濟發展規則接軌。農機流通企業在現代經濟大潮中應該走出一條適合自己發展的多元化道路, 為國家的現代化經濟建設, 為地區的商業經濟繁榮和人民群眾生產、生活的豐富多彩做出自己應有的貢獻。

王祖南: 在市場經濟環境下, 必須提倡多種經營, 市場需要什么就經營什么, 哪方面有優勢就經營哪方面的產品。過去十年, 面對經營遇到的困難, 一方面我們不斷調整經營結構。凡是經營虧損的部門和品種, 一律停止經營; 凡是經營不虧損, 還能維持的部門和品種, 予以保留; 大力開發有市場需求的品種。經過調整, 先后關掉了工程機械、輪胎、配件等7～8 個經營部門, 保留了農機、排灌、農副加工等部門和品種的經營, 但有的縮小了規模,有的經營對象由農村轉向了城市, 如動力與排灌機械。同時大力開發經營了汽車、農用車等品種。公司銷售每年都能維持在3 億元左右, 保持了一定的經營規模。另一方面努力盤活資產。十年來, 新建了一座近6000 平方米的賓館用于出租, 賣掉了兩塊用不上的土地, 所得款項主要用于償還銀行貸款。在現有兩個倉庫新建了20000 余平方米新庫房, 使公司的倉儲收入翻了一番。

趙筱黑: 在各地農機公司改革中,很多公司都結合自身實際走出了一條多元化經營的發展道路。這是適應市場競爭和現代流通多元化的需求, 充分體現了主業和副業相輔相成的關系。但要注意的是, 發展主業和副業都要從當地的實際出發, 在突出主業的同時, 因地制宜、因企制宜, 發展多種經營。

牛國安: 農機公司搞不搞副業, 走不走多元化經營的發展道路, 這要根據農機公司的實際情況而定。當地的實際符合大搞農機銷售, 公司應當把主要精力放在農機上。當地的實際農機銷量已很小, 應當重點扶持非農機。事實上各地農機公司在改革中, 也是根據公司情況和當地實際, 走的一條適合自己的多元化經營發展之路。

葉　青: 安徽青園集團1992 年由農機貿易起步, 快速發展成為一個涵蓋農機、汽車貿易、倉儲物流、百貨連鎖、市場建設、地產開發等行業的多元化現代企業集團, 農機銷售全國排名第34 位。我們的主要做法是在做好農機基礎上, 抓住市場機遇向外延伸。中國企業正由做生意的變為做企業的,不斷走向成熟, 農機公司多元化的總體趨向太慢。

農機流通迎來  歷史發展機遇

《農機市場》:“十一五”時期, 建設社會主義新農村, 加快現代農業建設,農業生產向規模化發展, 以及農村專業合作組織、農機社會化服務組織的發展, 您認為農機流通面臨哪些機遇,未來農機市場的格局會有哪些變化?

申佩懷: 建設社會主義新農村的首項要求就是要“生產發展”。農業生產發展當然離不開實施和推廣先進農業科技載體的農業機械。轉變農業增長方式、提高農業綜合生產能力更離不開農業機械化。可以說, 發展農業機械化是改善農民生產生活條件、增加農民收入、縮小城鄉差別、促進農業和農村經濟發展的重要途徑。所以說, 建設社會主義新農村, 農機必須先行。也為農機流通提供了新的動力和新的發展機遇。

一是時代呼喚市場機制發展。目前“萬村千鄉市場工程”和“雙百市場工程”已被商業部和國家開發銀行列為重大支持項目, 這標志著市場流通網絡和觸角的延伸必將到農村的**前沿, 實行“零距離”接觸、面對面服務;二是以“構建和諧型農機, 建設節約型社會”為統領, 必將大力開發、引導和推廣使用高效節能型、環保型、資源綜合利用型的農業裝備, 有利于保護和改善農業生態環境, 保護農產品質量安全和防止動、植物病蟲害的農業裝備, 以利建設資源節約型、環境友好型、人與自然和諧的農機發展新模式,為社會、為農民創造高附加值, 促進農業的可持續發展和農村循環經濟的發展; 三是以大型農機流通企業和區域性龍頭企業為主體建設物流配送中心和連鎖超市, 將連鎖網絡延伸到農家店; 四是農村專業合作組織的普遍開花, 亦將催生出新一輪農機市場發展機遇。

牛國安: 農機市場將會越來越繁榮。一是國家一系列利農政策的出臺,使農民種糧的積極性不斷提高。二是種糧要掙錢, 必須形成規模, 必須走土地規模化經營之路。三是各級政府把轉移農村勞動力列入正常工作日程,隨著農村勞動力的減少, 土地集中度將越來越高,必然會大量使用農機。農村專業化合作組織也將應運而生, 現代農業雛形即將形成, 農業生產的全過程都將基本實現機械化,而且,對機械的要求會更高, 對未來農機市場的影響是巨大的。

王廣富: 為了更好地服務于“三農”, 推動農機化事業的發展, 充分利用好政府支農、惠農政策, 促進企業進一步發展壯大, 正在籌建“滕州市農機裝備( 培訓) 服務有限公司”, 成為滕州市富源農機有限公司的分公司。該項目已得到市委、市政府的大力支持。裝備公司為股份制企業, 占地25 畝, 總投資1600 萬元, 實行財務單獨核算。其服務功能: 一是培訓農村機械操作技術人員、維修技術人員、拖拉機及汽車駕駛人員。二是以優惠的價格, 與鄉村簽訂農機作業合同, 為農業生產耕、耙、播、收、灌溉、植保和水利工程建設提供全過程服務。三是以裝備服務公司為旗艦, 組織帶領農村機手搞好區內和跨區創收作業。四是為農戶有償保養、維修機具及機具托管工作, 以解決農民存放機具難的問題。裝備公司建成后, 不僅能為廣大農民提供良好的全方位服務, 而且還能激活農機市場, 促進企業再上新臺階, 實現跨越式發展, 取得企業經濟效益和社會效益雙豐收。

資料來源：《農機市場》雜志