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翻新市場潛力巨大   鋼加集團左右逢源

　　南京鋼加工程機械集團公司是小松在中國江蘇和康明斯在華東地區的代理商，本報曾經作過《南京鋼加：挖掘機賣出了世界第一》的報道。中國工程機械行業“井噴”的時候，代理商也跟著火了一把，那么，宏觀調控以來他們又是怎么樣一種狀況呢？本報記者專訪了國內代理商當中具有代表性的鋼加董事長謝邦榮。

　　記者：根據有關協會的統計，全國2000多家工程機械代理商當中，有400多家在去年的宏觀調控當中倒下了，鋼加集團是怎么挺過來的？

　　謝邦榮：去年在小松公司中國代理商中，鋼加集團的銷售量仍然是第一，挖掘機賣了將近700臺，推土機、裝載機賣了500多臺。但是到年底一盤點，發現去年1~4月份銷量對全年的貢獻在90%以上。

　　宏觀調控因“鐵本事件”而起，江蘇也就成了重災區。宏觀調控開始以后，鋼加的銷售的確慘淡，但是應該說我反應比較快。去年4月底，在看公司銷售報表的時候，我發現銷量一反常態急劇下滑，知道大勢不妙，就開始調整，一方面裁員，另一方面撤并機構。

　　6月份的時候，市場一片蕭條，為了節約一個月500萬元的運營成本，我將所有的分公司強行關閉，當時整個公司亂套了，基層員工沒有想到宏觀調控竟然會產生如此大的影響。10月份整整一個月，公司一臺機器都沒有賣出去！

　　在**困難的時候，公司做了兩件事情。首先，將一線的銷售人員召回，一部分送去培訓，另一部分帶薪工休，培訓和休假輪流進行，穩定了銷售隊伍。其次，清理債權，從5月份到年底我們收回了2000多萬元欠款，一定程度上緩解了資金鏈的緊張。

　　到了11月份，按照歷年的慣例，會出現一個小旺季，公司就開始讓銷售人員出去跑，我每天看銷售情況。11月份有一點點起色，賣出了十幾臺，此后一直到現在，公司業績在穩步回升。

　　宏觀調控是否過去了，現在還不好說，2~5月份在以往都是旺銷時期，相信再過幾個月才會有一個基本的判斷。

　　記者：代理商一般不介入制造，鋼加集團也一貫是這么做的，但是鋼加去年建了一個大修工廠，你是怎么考慮的，這方面的進展如何？

　　謝邦榮：去年我們做了兩件大事，一個是加強了零部件銷售，原來全年零部件銷售的計劃是2400萬元，結果年底實現了6700萬元；再一個就是投資3500萬元上馬了一個大修翻新工廠，在全國的代理商當中，這個大修工廠是**大的，設備是**好的，原計劃3年建成，去年突擊建廠，一邊建廠，一邊維修，到年底就實現了1100萬元的產值。

　　值得一提的是這個翻新工廠，翻新工程機械在國外已相當普及，但是在國內還沒有引起足夠的重視。翻新與大修還不同，大修是恢復使用標準，而翻新是留下基礎件，運動件全部更新，**后恢復制造標準。我們翻新出來的機器應該說比新機還要好，為什么這么說呢？因為按照嚴格的標準，翻砂件要經過3年的擱置才能保證鋼材的穩定性，而大多數國產機器往往當年翻砂當年使用，這是國產機器可靠性不強的重要原因之一，而翻新機由于基礎件早就過了時效，其可靠性反而更強。

　　我們現在已經將小松WY600整車翻新，而且翻新到第5臺了。WY600的市場價是500萬元，而翻新只需投入100萬元。眼下有一臺PC1250型日產機器，斗容量接近8立方米，也要拿來翻新，如果這臺機器翻新成功，可以說中國工程機械行業的修理工廠就跨出國門了。

鋼加除了檢測設備之外，其他的都已接軌國際標準。我們翻新參照的不是國家標準，而是廠方標準。比如小松的機器按照小松的標準，康明斯的機器按照康明斯的標準，而這些企業都是采用全球統一標準，所以說我們達到的是國際標準。

　　下一步我們準備介入中國的二手工程機械市場，通過以舊換新，一方面促進銷售，另一方面舊機器翻新以后可以進入新車銷售渠道。我們今年的計劃是150臺，小試牛刀。如果成功的話，將會帶來9000萬元至1億元的收入。我做這個主要是跟國際接軌，我國的工程機械發展水平跟國外大概差了20年，而國外20年前就在做這個。

　　通常工程機械銷售下滑的時候，零件和修理會有大的增長。你看，在我之后，卡特彼勒在揚州也正在籌建大修工廠，日立也有動作。

　　記者：行業中人如今都處在一種既期待又擔憂的復雜心態當中，而你似乎很樂觀，聽說你預計鋼加今年會有9億元的銷售收入，依據在哪里？

　　謝邦榮：我研究了近3年國家貨幣資金投放量的情況，2002年是23000億元，2003年是26000億元，2004年預計是29000億元，但實際只投了22000億元，今年準備投25000億元，又要把GDP控制在8%，所以我估計今年固定資產投資的比例仍然不會低于18%。

　　通常1元錢的投資對機械行業的影響會在0.11元左右。2002年挖掘機的需求量為18500臺，今年的市場狀況可能與2002年類似，剔除代理商和主機廠的庫存，今年需求量大約在15000臺左右。

　　2002年鋼加銷售了560多臺挖掘機，129臺推土機，當時各方面的條件都不如人意，現在資金和銷售網絡都到位了，而且有強大的后市場支持，挖掘機賣七八百臺沒有問題，推土機賣二三百臺沒有問題，其他設備再賣個二三百臺，所以我把總量定在1500臺，9億元就是這樣算出來的。不能跟2003年比，當時銷售收入接近17億元。

　　對于前途，我很樂觀，因為工程機械不是沒有市場，只是需求被調控強行抑制了。就好像定期存款，到了時候還是能取出來的。

——摘自《中國工業報》