總結過往是為了更好的追求未來！在2019年，插秧機行業表面平靜之下，競爭環境卻是暗流涌動，同時存量資源開始對新產品的分銷造成了實質性的沖擊，那么，行業的真實情況到底是什么？未來的插秧機行業還是機遇之地嗎？

　　一、周期：任重道遠，年輕的老行業！

　　按經典的行業生命周期理論，一個行業會經歷培育期、成長期、穩定期、衰退期四個階段，之后在新的基礎上重新來過。弄清國內插秧機行業處于哪一個發展階段對企業來說很重要，因為如果行業處于培育期和成長期，對新進入者就有機會，如果在穩定期，如果沒有特別的競爭實力就不要冒然鬧入，而一但進入衰退期就堅絕不能染指，這就是企業的戰略選擇。

　　國內插秧機處于周期的哪一個階段呢？要回答這個問題并不容易，因為一方面國內水稻機播率只有約50%，而真實的機插秧水平可能連20%都不到，從這個角度仍是個成長期行業，另一方面，行業銷量近五年的時間都是在下滑，從這個角度看已經是個衰退期的行業了。

　　哪一個才是真相呢？筆者認為國人水稻插秧機仍是個成長期的行業，只要機播率沒有超過70%，機插秧率沒有達到50%，這個行業就仍在成長階段，至于近幾年行業銷量的下行，只是在補貼政策強力拉動之后，需求的理性回歸和銷量沖頂之后的慣性下滑，等到下滑到真實的需求水平之后又會觸底反彈，緊接著會進入下一步的增長周期。

　　整體看，水稻插秧機是個年輕的老行業，目前仍處于成長期，仍是機遇之地。

　　二、銷量：周期波動，結構調整，不喜不悲！

　　對于生產企業，看一篇行業分析報告，當然**專業的是行業的銷量和企業自己的銷量。從下圖可以明顯的看出來，2019年插秧機的銷量是慣性下滑，這與企業在市場上的真實表現和大家的真實感受相吻合，當然對于經營者來說，銷量的下滑當然不是好事情，但也并非是天塌下來的了。

　　插秧機行業有明顯的周期性。大約是8-10年一個周期，這期間會受補貼政策的影響，會在很大程度上影響周期的長短以及年度銷量，但長期看行業的“低-高-低”正太分布的規律并不會改變，當前插秧機行業正處于這一輪的下行周期，并且是前期，行業的利空沒有出盡，支撐行業下行的力量還沒有出現，所以接下來極有可能還會下滑。

　　另一方面，我們又不能完全看數字，數字**有趣的是其有結構特征。插秧機的行業銷量數據背后有很大的玄機，這就是高速乘坐式插秧機和手扶插秧機的比例，從長期的趨勢看，高速乘坐式插秧機在替代手扶插秧機和獨輪式插秧機，但在不同的年份替代的比例有所不同，通常情況下種植戶種糧收益高的年份，購買能力強，高速插秧機對手扶機形成強替代，反之矣然，2019年高速插秧機對手扶機的替代仍在進行，所以雖然銷量整體是在下降，但是用戶需求也在升級，高速插秧機的占比也仍在提高。

　　所以插秧機行業的銷量下降可看成是周期性的波動，用平常心看上升或下降，不喜不悲，結構變化才是**值得關注的。

　　三、競爭：后生可畏，龍頭從容！

　　長期以來，在國內插秧機市場上，久保田、洋馬、井關三大日系品牌占據著絕對的優勢，并且在很長時間里，國產乘坐式高速插秧機是個空白，被日系三大品牌壟斷，但這一格局已經被打破。

　　國產插秧機選擇了兩條完全不同的路線。以久富、富爾代、櫻田等為代表的數十家專業化公司選擇了“從低到高”，也就是先手扶機后高速乘坐式插秧機的發展路線，這是一種漸進式的策略，先易后難，已經取得了較好的成績，久富的手扶一度超過了久保田；以星月神、沃得、雷沃阿波斯等為代表的大企業大集團選擇了“高舉高打”的發展路線，也就是直接干高速乘坐式插秧機，從結果看，雖然沒有對日系品牌形成替代的局面，但是已經有30%的市場占有率，是非常了不起的成績。

　　國內插秧機行業仍有70家制造企業，2019年雷沃阿波斯和愛科也高調進入，預示著行業的競爭會越來越激烈。

　　總體看，國內插秧機行業的競爭**為激烈，久保田、洋馬、井關傳統的三大豪強愛到了國產品牌的輪番沖擊和狼群圍攻，國產品牌的競爭實力在不斷的增強，真正的是后生可畏，但日系品牌在高速插秧機上的實力仍然難以撼動，國產超越之路任重道遠。

　　四、產品：國產差異化突圍，日系精益求精！

　　企業的競爭**終都聚焦到產品上，但國產品牌的日系品牌采取的策略完全不一樣。身為追趕者的國產品牌著眼于產品的差異化，這是后來慣用的招數，而日系品牌已經占據優勢地位，可以從容的對產品進行精雕精琢。

　　國產插秧機的代表久富其差異化的競爭手段就是多功能，一機多用能提高機器的性價比，這是打到了日系產品的痛點上，具體的實現路徑就是缽毯苗兩用。針對日系產品，久富的插秧機在產品的技術細節上把握的更好，用久富的插秧機作業插得直、插得快、不傷苗，并且還能插大苗，整體看性價比有優勢，這也是很多國產產品勝出的關鍵，久富對F4和F6手扶插秧機不斷的迭代，同時推廣G6和G825乘坐式高速插秧機。

　　另一家值得關注的是品牌是浙江星萊和，其插秧機品牌是星月神。這家企業采取和久富完全不一樣的戰略，它沒有從手扶機起步，而是高舉高打直接從高速插秧機入手，進入行業短短的三年，就成為高速插秧機行業前五。

　　星月神的差異化手段是超高性價比：“用手扶機的價格搞一款乘坐式高速插秧機”，在2019年推出了一款革命性的產品“mini”乘坐式插秧機，目前市面上****一款乘坐式4行機，體積小、個頭低，但底盤離地間隙并不低，直觀的看，這款產品非常適合南方小地塊插秧作業，如果真的有手扶機的價格和高速機的效率的話，相信這將是一款革命性的產品，有可能手扶插秧機的命運將被會這款產品所改變。

　　富來威差異化手段是密播稀植技術。據說采取這種先進種植技術，在不額外投入農藥化肥和田間管理的情況下，每畝可為用戶節約成本至少200元/畝，另外富來威也是國產插秧機品牌中無人駕駛技術的先驅和**堅定的推手，近幾年在不遺余力的推廣無人駕駛技術和生產模式。

　　國體看，國產品牌在多功能、智能化尋找差異化突圍，另一方面看日系品牌在產品創新上相對保守，主要是在成熟的產品上過硬件的升級和產品設計上的優化，增強產品的配置、增強動力、提高工作效率和作業質量來增強產品的競爭力，在新技術的推廣上，日系也更加謹慎，比如洋馬密苗機插秧技術和久保田的無人駕駛技術，目前還是停留在試驗階段。

　　五、未來：從效率和性價比轉向品質與品牌！

　　凡是過往，皆是序章！大家更關注的是2020年的行業市場，筆者認為將有以下的趨勢和變化！

　　1、競爭：集中度會先趨向集中，國產實力派向日系發起更猛烈沖擊！

　　國內插秧機行業仍將是競爭**激烈的市場，據農機工業協會的數據，2019年插秧機企業仍有200家，雖然當年已經減少了10家，但在2020年，競爭環境會更加惡劣，在行業需求沒有新增量的情況下，存量市場的競爭將會把更多的中小企業掃地出門，行業的集中度將不可逆轉的集中。

　　與此同時，行業的競爭將主要在國產優勢品牌和日系三大品牌之間展開。**值得關注的是雷沃阿波斯、愛科兩大巨頭的首場秀，當然已經崛起的沃得、久富、星月神將會發起真正的份額爭奪戰，競爭的主戰場將集中在高速插秧機上，久保田、洋馬、井關是防守方，國產品牌是攻壘方。

　　2、銷量：保持長期橫盤！

　　2018-2019兩連跌讓行業內的人心有余悸，增量市場能讓人放手一博，而下跌市場總會讓人束手束腳，2020年的行業銷量是掉頭直上還是慣性下滑呢？筆者認為插秧機行業仍處于下行通道，行業下跌的支撐點還沒有出現，所以行業將保持慣性下行，但下行的幅度將收窄，在2020年之后，插秧機行業的銷量將會長期在5.5-6萬臺的橫盤。

　　銷量當然很重視，但行業內更應該關注插秧機的需求結構變化，不可避免的趨勢是手扶機和獨輪式的占比將會進一步降低，高速插秧機將會不斷的增加，其中國產4行乘坐式和6行乘坐式占比也會提高。

　　3、行業底層邏輯:從效率和性價比轉向品質與品牌！

　　不同時期的行業，其運行和競爭的底層邏輯是不一樣的，認清這些**基礎的元素才能指導企業制定競爭戰略。在滿足無機可用的階段，國內插秧機行業底層競爭的核心是產品的性價比和作業效率，日系品牌主打的是作業效率和可靠性，國產品牌主打的是性價比，雖然競爭策略不同，但是各自都實現了戰略目標。

　　在滿足了基本需求之后，接下來的插秧機行業進入了存量市場。按馬斯洛需求理論，當用戶的基本需求得到滿足之后，接下來會要求舒適性，更好的操控性，更傾向于名牌產品等，所以接下來的競爭的底層邏輯將由效率和性價比轉向品質和品牌，在這方面日系更有優勢，但國產品牌的技術含量、品質提升更快，并且品牌知名度也在提高，市場的競爭將在此消彼長中進行，按競爭的正常規律，追隨著終將超越先行者，但前提是追趕者速度足夠快，并且中間不會出錯。