“中稻還有半個月就要收割了，上面又來了不少訂單，我們這幾天都在加班加點，爭取提前完成訂單任務，保證中稻收割。”在江蘇宇成集團忙碌的收割機生產線上，一位工人師傅擦擦汗笑著對記者說。

　　據宇成集團董事長朱懷東介紹，今年前8個月宇成集團已經銷售了600余臺聯合收割機，其中半喂入聯合收割機近200臺，隨著中稻收割期的臨近，僅8月11日一天，發車量就達到了9臺，發往安徽、江西各市場。

　　宇成集團2005年底進入農機行業，能在短短的兩年多時間里取得8個月銷售600余臺收割機的成績，與集團帶頭人朱懷東的“四敢”理念分不開：在2005年農機市場競爭殘酷、效益低迷的情況下，敢想敢上，進入這個行業，而進入這個行業后，敢拼敢當，不懼怕競爭，更敢于承擔責任。

　　朱懷東認為“四敢”中**重要的是“敢當”：敢于承擔社會責任，時時刻刻為農民的利益著想，用“遍灑真誠”的理念為用戶服務。前不久發生在江西省的一件事情很好的證明了這一點。

“我們是農機行業的新兵，但一直在努力”

　　江西省農機手王師傅在7月上旬早稻收割前，花4萬多元買了一臺宇成谷緣全喂入式水稻聯合收割機，高高興興地準備收割作業。在水稻開鐮前，宇成集團會派技術人員在田間對機手進行現場指導培訓，而對新機手進行“保姆式”的全程跟蹤服務。老王是新手，當然也不例外。

　　但由于稻田坑洼不平，又是新手操作，對收割機的性能不了解，難免有些磕碰，收割一段時間后，割臺焊接處開裂了。于是，老王找到當地經銷商——進賢縣農機銷售中心經理萬愛民。萬愛民立刻與當地三包人員聯系，三包人員隨即帶著焊接所需要的設備來到作業現場，頂著酷熱的太陽，為老王修好了收割機。

　　老王也比較滿意：“你們及時地維修保證了我的水稻順利的完成了收割。”

　　“4萬元可能是一個農民的全部積蓄，如果農民購買收割機后，不能順暢的收割作業，就有可能影響他全年的收成，因此，我們也會盡我們的全部力量為農民提供質量**好的收割機和**好的服務。從2005年底決定進入農機市場，到2007年申請到補貼目錄，我們真正進入農機這個行業才是第二年，是這個行業的新兵，但我們一直在努力，爭取把每個環節做到更好：不斷追求質量的提升和售后服務體系的完善。”朱懷東說。

“宇成六百分之一的缺陷就是用戶百分之百的問題”

　　農機是微利行業，尤其是在購機補貼政策的拉動下，2005年農機市場競爭已經達到了白熱化。在這種情況下，宇成集團收割機生產線還是在2006年上馬了，而他們靠的就是這樣一個理念：高質量的產品一定會得到用戶的認可。在宇成谷緣收割機生產車間**顯眼的位置，掛著一個很大的橫幅：零缺陷的生產過程，一百分的優質產品。

　　“今年上半年我們銷售了600臺聯合收割機，只出現一臺收割機質量瑕疵，雖是六百分之一，但對于農民來說，卻是百分之百的問題，一次小小的故障，可能影響了他們一季的收成和收入。雖然是新手操作和溝通不及時造成的，但歸跟到底，還是我們內部操作人員的疏忽，所以我們必須實施更加嚴格的質量管理體系。”朱懷東說。

　　宇成集團在2005年12月分別與南京農業機械化研究所和南京農業大學合作，從事高性能水稻聯合收割機的研究制造，并組建了由國內外農機行業著名專家加盟的技術開發研究所，以追求質量的提高。在短短的三年間，宇成谷緣已經建有國內較先進的兩條收割機柔性裝配流水線，同時建有測試中心及收割機跑車試驗場。今年預計投入800萬元，裝配流水線全部采用**先進的工裝模具、量具；投入1000萬建造自動涂裝線系統，項目完成后宇成谷緣收割機的外觀質量將在國內達到領先水平。

　　宇成谷緣收割機主要零部件的選用是國內**先進的，如無級變速器和柴油機分別選用貴陽和常柴的產品。裝配過程中，檢驗人員三步一崗，加大檢查頻率，實施看管式全天候的巡檢。而對自制的零部件，宇成人要求其工裝模具達到高度的一致性。

　　同時，宇成集團實施嚴格的質量追溯體系，收割機的每一個生產環節都記錄在案。

“照這樣計算，他一年就能收回成本”

　　那么，宇成谷緣收割機的質量到底如何？聽聽機手是怎么說的。

　　“我收割了600多畝早稻，凈收入有兩萬多塊錢。”江西省進賢縣下埠鄉陳家村的陳國有告訴記者。據悉，陳國有在7月份早稻收割前，花8.6萬（國家補貼4萬）買了一臺半喂入式宇成谷緣收割機，為了搶時間，陳國有與助手人停機不停，在本地進行收割作業，價格為每畝55元，純利潤達到了40元，而老陳平時就喜歡擺弄農用車、拖拉機，在收割作業時沒有出現任何故障，因此很順利的在半個月多的時間里完成了600多畝的收割任務。“其實我能收割這么多的水稻，還得感謝經銷商，今年柴油緊張，他們幫我解決了燃油問題。我這臺機子柴油機的馬力還大些，要不然耗油量還要小，利潤還會高呢。”陳國有笑呵呵地說。

　　“早稻的收割時間20天左右，如果按照這樣計算，加上中稻和晚稻，他一年基本就能收回成本了。”宇成谷緣集團總經理冒松林告訴記者。

　　跟陳國有相比，同樣是下埠鄉的舒斯仁則是個“新手”。他用了一個星期的時間熟練操作了新買的半喂入式收割機，實際作業的時間也就5天，大約收割了200畝。而他的合伙人剛剛到宇成集團的生產基地培訓去了。“如果出現故障，我們自己就能解決了，這樣可以節省不少時間，水稻的收割可是不等人。”舒斯仁高興地說。據舒斯仁介紹，當地農民認為本國的水稻收割機質量不如國外品牌的機器，但價格要比國外品牌便宜近一半兒，他也是抱著試試看的心態買了一臺，沒想到作業質量還不錯，決定中稻收割前再買一臺。“宇成收割機的整體質量沒有問題，但在實際作業的時候出現的一些易損件早期磨損問題，大部分是我們操作不熟練造成的。”舒斯仁說。

　　江西省進賢縣池溪鄉的車東斌也有不錯的收益。他花4萬多購買了一臺宇成谷緣全喂入式收割機，以每畝60元的價格收割了200多畝早稻。“宇成谷緣三包人員的服務及時熱情，要是今年的效益好，明年我可能要買一臺半喂入式的。”車東斌告訴記者。

“用戶收獲的是效益，我們收獲的是用戶的滿意”

　　 “隨著銷量的增加，我們的售后服務力量還要進一步加強，我們將更加堅定我們‘遍灑真誠’的服務理念，不斷壯大我們的三包服務隊伍，全身心的為用戶服務，讓用戶收獲**大的效益，而我們**大的收獲是用戶的滿意。”朱懷東說。

　　為保證每臺機器能夠得到有效的服務，宇成集團制定人機結合的服務方式，即在每個銷售區域的每臺收割機都由特定的三包人員進行服務，一般每個三包人員的維修數量為5臺收割機，服務半徑為50公里，這樣既能夠加深三包人員對機械的熟悉程度，又能保證在出現故障后**短的時間內及時趕到。由于大部分用戶為新機手，在每臺機器開鐮之前，由三包人員到田間為機手進行現場指導和示范，讓機手在得到理論培訓的同時，進行實際操作培訓。

　　有了自己的服務模式，還得有成熟的三包服務人員。宇成集團充分利用社會資源，在社會上招募具有三年以上跨區作業經驗的老機手作為售后服務人員，僅今年上半年，三包服務人員就增加了70多名，達到了140多人。在跨區作業中，老機手積累了豐富的維修、操作技能，他們的方法可能比車間里的技術人員還簡單實用。“每年對三包人員分層次進行兩次培訓，相信在下一個收割季節，我們三包人員的服務能力和維修水平會有一個質的提高。”朱懷東語氣堅定。

　　期待售后服務的市場化是宇成人服務的目標。宇成是農機市場的新兵，在售后服務能力不斷加強的同時，積極培養可以獨立進行售后服務的經銷商。今年宇成對經銷商和維修人員進行了4次培訓，多達100余人次。

　　當然，除了成熟的服務模式和三包人員，充足的零部件供應是很重要的一環。宇成集團在江西、湖北、安徽等主要銷售點設立配件中心，每個中心還配置了2至3個流動服務點，方便用戶及時解決收割過程中遇到的技術問題。“當然，我們還不成熟，出現零件的暫時缺貨也是在所難免的，但相信我們，我們會做得更好。”朱懷東說。

“我們實施‘革命根據地’式的銷售模式”

　　宇成集團創造了8個月銷售600余臺聯合收割機的小小奇跡，但他們的目標遠不止于此：到2009年，銷售量力爭達到2000臺；2010年，銷售量達到3000臺，其中半喂入聯合收割機達到1500臺；投資7500萬元，在5年內形成年產1萬臺高性能水稻聯合收割機的生產能力，建成我國**大的高性能聯合收割機生產基地，預計可實現產值5億元。

　　“除了追求高質量和不斷完善的服務體系，我們實施‘革命根據地’式的銷售模式”。朱懷東一語道出了宇成集團快速發展和樹立遠大目標的玄機。‘革命根據地’式的銷售模式巧妙地避開了針鋒相對的市場競爭。

　　據了解，目前國內水稻聯合收割機企業絕大部分在江浙一帶，而且市場飽和度也比較高，因此宇成集團選擇了在中部水稻主產地區作為自己的主打市場，爭取發展一塊成熟一塊。2006年，宇成的“主戰場”僅僅限于安徽、湖北和江西，2007年起四川、湖南、福建、河南和東北成為宇成新的市場增長點。

　　“現在農民普遍存在著這樣一個理念，國內品牌的水稻收割機質量不如國外品牌，而隨著質量的不斷成熟化和性價比的優勢，我們的市場會越做越大。”朱懷東滿懷信心。“當然，我們還只農機行業里的新兵，服務水平和人員技能還有待進一步提高，為了保證服務的優質化，我們在部分不成熟的市場實行限量銷售策略。”

　　在東北市場，根據用戶的購買意向調查，宇成谷緣半喂入水稻收割機可以銷售80臺，由于三包人員數量的限制，今年東北的投放量只有20臺。

　　當然，避開競爭不是害怕競爭，而是在自己發展壯大之后再以實力贏得市場。現在看來，宇成集團已經具備了這樣的實力。

　　“目前宇成集團農裝事業部的固定資產已經達到了7000萬，我們的計劃是四年后打到全國各水稻主產省去，因為這里才是真正的戰場，只有競爭才會進步，當然，市場的走向很關鍵，半喂入聯合收割機和插秧機無疑將是農機化中級發展階段**大的贏家。”朱懷東很有戰略眼光。

　　據悉，今年宇成集團的水稻插秧機銷量已經達到了200余臺，而油菜收獲機、水稻烘干機、適應“精準農業”工程要求的智能化農機裝備等高技術含量的農機產品已經提上宇成集團的生產日程。

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